營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用

• 2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立與管理

• 3、如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

• 4、如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、如何發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用

五、經(jīng)常加強(qiáng)思想教育，業(yè)務(wù)技能、綜合素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、凝聚力是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。激勵(lì)與壓力并存，以業(yè)績(jī)論英雄的做法，給營(yíng)銷團(tuán)注入了巨大的活力，營(yíng)銷人員在工作中，特別是在對(duì)外營(yíng)銷工作方面遇到挫折、打擊，以至于失去信心，甚至懷疑自己能力，懷疑自己能否勝任營(yíng)銷工作，這就需要經(jīng)常性的開(kāi)展教育、幫助、談心、鼓勵(lì)活動(dòng)。讓每位營(yíng)銷人員堅(jiān)信“銷售就是在拒絕中產(chǎn)生的”，碰壁、拒絕是營(yíng)銷過(guò)程中的家常便飯，世界上所有的營(yíng)銷大師的成功之路都是充滿了艱辛與磨難，都是在不斷的碰壁的過(guò)程中取得成功的。經(jīng)常性的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，可培養(yǎng)營(yíng)銷人員正確的人生觀、世界觀，培養(yǎng)他們客觀分析問(wèn)題的能力，洞察能力，站在對(duì)方立場(chǎng)上一分為二考慮問(wèn)題的能力。增加其自信心的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，營(yíng)銷案例的學(xué)習(xí)，鍛煉每人人善于陳述自己觀點(diǎn)的能力與口才，用發(fā)展的眼光看待每一位同事，并相互學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，努力改正自己的不足之處，提高談話技巧與水平，努力加強(qiáng)協(xié)調(diào)能力，特別是內(nèi)部協(xié)調(diào)能力。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)常性的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，可為酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、發(fā)現(xiàn)人才、儲(chǔ)備人才，一個(gè)高素質(zhì)、善于總結(jié)學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏進(jìn)取的營(yíng)銷人員組織的團(tuán)隊(duì)，必定是具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，也一定是酒店?duì)I銷工作長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。總之，營(yíng)銷部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)而言，就有著“對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)，對(duì)外發(fā)展”的職能，酒店是一臺(tái)“龐大”的機(jī)器，各部門(mén)比作各種零件，那么營(yíng)銷部只有與各部門(mén)各充分合作、協(xié)調(diào)，才能保證酒店正常的運(yùn)營(yíng)，反之，只有獲得各部門(mén)的支持與配合，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作才能順利進(jìn)行，營(yíng)銷部、營(yíng)銷人員作為酒店的窗口，時(shí)刻代表著酒店的形象，那就需要我們真正做到忠誠(chéng)、友好、靈活、智慧，在營(yíng)銷過(guò)程中要加強(qiáng)與顧客的感情溝通，誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上，通過(guò)各種渠道、方法維系與客戶的感情，不斷把暫時(shí)客戶變成長(zhǎng)久客戶，時(shí)刻為酒店的生存發(fā)展創(chuàng)造“天時(shí)”、“地利”、“人和”的條件，力求做到原則性與靈活性相結(jié)合，努力發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗堡壘作用。

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立與管理

在新時(shí)期，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是每位企業(yè)家、營(yíng)銷總監(jiān)的夢(mèng)想。

對(duì)于箱包企業(yè)更是如此。為什么這么說(shuō)呢。因?yàn)閺恼麄€(gè)箱包產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展的時(shí)間相對(duì)比較短，方方面面還處在相對(duì)初級(jí)的階段。就從渠道建設(shè)而言，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么，如何從粗放式發(fā)展向精細(xì)化方向去發(fā)展呢?就像前文所說(shuō)的那樣，精耕細(xì)作是一個(gè)可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細(xì)作當(dāng)中，人員，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，在渠道精耕細(xì)作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢，結(jié)合這么多年對(duì)中國(guó)營(yíng)銷的實(shí)踐，以及對(duì)營(yíng)銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā)。

選撥

選對(duì)人，才能辦對(duì)事。人最重要的智慧是選人。年輕時(shí)選對(duì)伴侶，生意場(chǎng)上選對(duì)partners，非常重要，事關(guān)未來(lái)的發(fā)展。同樣的，在建營(yíng)銷班子的時(shí)候，甄選合適的人選非常重要。

我們認(rèn)為，選最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的。考慮到銷售工作 的特殊性，因?yàn)樗麄兛赡芤?jīng)常出差，因此，工作相對(duì)比較辛苦。相對(duì)而言，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人。他們家庭條件或許不會(huì)很好，自身的經(jīng)濟(jì)條件也許不很好，但是腦子不差，學(xué)歷湊合。更重要的是，非?？释ㄟ^(guò)自身的不懈努力，改變自己命運(yùn)的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì)。他們比較能吃苦耐勞，比較堅(jiān)韌，比較頑強(qiáng)。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時(shí)，也要盡量規(guī)避，在招聘業(yè)務(wù)員 過(guò)程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象。

有進(jìn)就有出。從宇宙規(guī)律上說(shuō)，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個(gè)宇宙動(dòng)態(tài)的生態(tài)平衡。那么，落實(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)管理上來(lái)，有人進(jìn)來(lái)，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員，盡快清理團(tuán)隊(duì)中的害群之馬。

爛蘋(píng)果理論認(rèn)為，爛蘋(píng)果具有傳染性。一個(gè)蘋(píng)果一開(kāi)始有斑斑點(diǎn)點(diǎn)的腐爛斑點(diǎn)，如果不把它清除掉，就會(huì)迅速擴(kuò)散，整個(gè)蘋(píng)果就會(huì)爛到不能吃，同時(shí)會(huì)傳染其它蘋(píng)果，把果箱里面的其它蘋(píng)果也弄爛，爛蘋(píng)果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。

因此，對(duì)于不合適的、不合格的業(yè)務(wù)員，尤其是對(duì)那些不愛(ài)工作、不具有團(tuán)隊(duì)合作及奉獻(xiàn)精神的業(yè)務(wù)員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對(duì)他仁慈，就是對(duì)其他兢兢業(yè)業(yè)、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員的不公。

培訓(xùn)

對(duì)于新加盟的`業(yè)務(wù)員，比較容易爆發(fā)的問(wèn)題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團(tuán)隊(duì)，那么，培訓(xùn)的作用和價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。必要的、合理的、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。

培訓(xùn)的目的，是為了更好的實(shí)戰(zhàn)，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境。對(duì)于新加入的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和知識(shí)培訓(xùn)三個(gè)方面。意識(shí)培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)、協(xié)作能力和精神等。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術(shù)等。知識(shí)培訓(xùn)，主要包括兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度、例會(huì)制度、出差制度、銷售制度等等。二是產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格怎樣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)表現(xiàn)情況如何，等等。

管理&考核

要想打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一定得給“肉”，不然誰(shuí)為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績(jī)效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，建立一個(gè)公平、公開(kāi)、公正的考核制度和體系，對(duì)于提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)具有十分重要的作用。

我們認(rèn)為，考核應(yīng)該以目標(biāo)為導(dǎo)向，同時(shí)兼顧過(guò)程。所謂目標(biāo)導(dǎo)向，主要是指一切以結(jié)果說(shuō)話，請(qǐng)告訴我結(jié)果。所謂兼顧過(guò)程，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過(guò)程，不斷優(yōu)化營(yíng)銷流程，提高營(yíng)銷工作的效率和水平。

業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外出差，那么，如何有效的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行時(shí)間管理和行動(dòng)管理，非常重要。如何對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間和行動(dòng)進(jìn)行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等。通過(guò)表單化，將業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理和時(shí)間管理納入表單中。

對(duì)業(yè)務(wù)員的考核kpi指標(biāo)主要包括客情關(guān)系的維護(hù)和處理、促銷員的管理、促銷活動(dòng)的組織和開(kāi)展、巡場(chǎng)頻率、產(chǎn)品陳列、終端生動(dòng)化、市場(chǎng)信息的收集、終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)等等項(xiàng)目。

在對(duì)業(yè)務(wù)員的考評(píng)中，我們認(rèn)為應(yīng)該具有一定的彈性，在突出業(yè)績(jī)的重要性的同時(shí)，也要兼顧其他因素。既考評(píng)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)，也要考評(píng)日常管理中的表現(xiàn)，同時(shí)也考評(píng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與能力。考評(píng)的結(jié)果直接和工資掛鉤。

激勵(lì)

激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。從來(lái)沒(méi)有英雄個(gè)人，只有英雄的團(tuán)隊(duì)。如何把一幫平凡的人，通過(guò)一些激勵(lì)的措施，最充分的挖掘每個(gè)人的潛能并有機(jī)的捏合在一起，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績(jī)出來(lái)，這能體現(xiàn)一個(gè)老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說(shuō)管理是一門(mén)藝術(shù)，那么激勵(lì)就是這門(mén)藝術(shù)的核心。

激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。所謂物質(zhì)激勵(lì)，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以表達(dá)對(duì)他們工作的肯定與鼓勵(lì)，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則。所謂精神獎(jiǎng)勵(lì)，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定、贊美和鼓勵(lì)。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們，認(rèn)同他們。有的時(shí)候，一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志。

關(guān)鍵還是做好精神激勵(lì)工作。

我們?cè)O(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想，他們來(lái)到一個(gè)公司，奉獻(xiàn)自己的青春與熱血，他們最希望的是團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，工作開(kāi)心。

因此，要尊重和關(guān)心、認(rèn)同他們。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動(dòng)，關(guān)心他們工作當(dāng)中存在的問(wèn)題，及時(shí)了解他們工作當(dāng)中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過(guò)一切可能的方式或途徑溝通。心理學(xué)研究表示，下級(jí)在和上級(jí)溝通的時(shí)候，都會(huì)有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認(rèn)為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通。

通過(guò)溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會(huì)增強(qiáng)。通過(guò)溝通，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當(dāng)中存在哪些問(wèn)題或困難，及時(shí)的幫他們解決困難和問(wèn)題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài)。

認(rèn)同很重要。邁克•勒波尤夫在《21世紀(jì)管理 新觀念》一書(shū)中提到，認(rèn)同是位居第二位的對(duì)員工出色工作有效的的激勵(lì)辦法，而且實(shí)施成本低。

因此，要充分認(rèn)同業(yè)務(wù)員，認(rèn)同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，對(duì)他們的表現(xiàn)表示鼓勵(lì)和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動(dòng)性，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績(jī)。

其次，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景。因此，我們一方面要做好現(xiàn)實(shí)的工作，就是要給與合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇，建立公平、公正、公開(kāi)的考核制度。讓他們知道，通過(guò)自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會(huì)看得到的，也會(huì)給與合理的、甚至是超出預(yù)想的回報(bào)的。

另一方面，要把公司的發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是追求個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)在制定明確的奮斗目標(biāo)的時(shí)候，必須要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí)，個(gè)人目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。古人說(shuō)的“上下同欲者勝”，講的就是這個(gè)道理。

建設(shè)和管理一個(gè)精良、訓(xùn)練有素、高效的銷售團(tuán)隊(duì)，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對(duì)新加入的業(yè)務(wù)員，對(duì)其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。就像小孩子學(xué)走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學(xué)的比較慢，需要很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)學(xué)會(huì)走路。如果你試著把手拿開(kāi)，保持一定的距離保護(hù)他，那么，他或許進(jìn)步的比較快。同樣的道理，對(duì)于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問(wèn)題，作為營(yíng)銷總監(jiān)或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進(jìn)步或成長(zhǎng)的就會(huì)比較慢，獨(dú)立性不強(qiáng)，依賴性加強(qiáng)。相反的，如果你只是指點(diǎn)，或者給予一定的支持，那么，他或許就會(huì)成長(zhǎng)得更快，進(jìn)步得更明顯。

總之，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷隊(duì)伍，需要企業(yè)家、營(yíng)銷總監(jiān)用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開(kāi)。管理的本質(zhì)，是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能，怎么樣去通過(guò)管人達(dá)到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂(lè)樂(lè)的、開(kāi)開(kāi)心心的工作，這些都是作為營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個(gè)片段中，橄欖球教練為了激發(fā)對(duì)球賽沒(méi)信心的隊(duì)員，讓隊(duì)員蒙著眼睛，完成了隊(duì)員認(rèn)為不可能的任務(wù)——背著140磅的隊(duì)友跑完了整個(gè)球場(chǎng)。一個(gè)真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才，同時(shí)善于激發(fā)人的潛能，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績(jī)出來(lái)。同時(shí)，業(yè)務(wù)員工作辛苦，如何讓他們快樂(lè)工作，這也考驗(yàn)著管理者的智慧。因?yàn)樵诳鞓?lè)的狀態(tài)下，工作是最有效的。

三、如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

如何管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

1、明確團(tuán)隊(duì)的使命與愿景

企業(yè)有企業(yè)的使命與愿景，團(tuán)隊(duì)也不例外。清楚而鼓動(dòng)人心的說(shuō)出團(tuán)隊(duì)未來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并具體描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)的愿景，這對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團(tuán)隊(duì)看到并去努力實(shí)現(xiàn)那個(gè)夢(mèng)想。愿景是經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員未來(lái)的承諾，經(jīng)理人要與企業(yè)高層協(xié)商溝通能夠兌現(xiàn)這個(gè)承諾。記得1999初年我在一家物業(yè)公司任總經(jīng)理時(shí)，曾向員工承諾大家努力工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的愿景，開(kāi)展慶賀祝活動(dòng)、組織旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于與集團(tuán)高層溝通不夠，結(jié)果有些承諾并沒(méi)有兌現(xiàn)，影響了員工的積極性。這一點(diǎn)作為經(jīng)理人是應(yīng)該引以為誡的。

2、與成員一起制定目標(biāo)與計(jì)劃

每個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)下達(dá)的都有一個(gè)具體的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)與企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致。那么經(jīng)理人在制定團(tuán)隊(duì)成員具體的目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、以往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與成員共同制定，并形成具體的計(jì)劃。適度的目標(biāo)有利于對(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)。適度目標(biāo)一般是指有一定難度但通過(guò)努力能夠達(dá)到的目標(biāo)。由于團(tuán)隊(duì)成員參與了目標(biāo)和計(jì)劃的制訂，他就會(huì)兌現(xiàn)承諾并努力去實(shí)現(xiàn)它。

3、培養(yǎng)統(tǒng)合開(kāi)放的溝通環(huán)境

經(jīng)理人與團(tuán)隊(duì)成員如何打成一片，這一點(diǎn)顯得尤為重要。有的經(jīng)理人覺(jué)得自己是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，高高在上，要與員工保持距離，這不是現(xiàn)代企業(yè)的做法。經(jīng)理人要把自己也看作團(tuán)隊(duì)成員，只是角色比團(tuán)隊(duì)成員豐富罷了。在工作中集思廣益，允許大家發(fā)表意見(jiàn)，平等互重，對(duì)事不對(duì)人等做法對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力是非常有效的。團(tuán)隊(duì)成員有時(shí)囿于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，在溝通時(shí)不敢發(fā)表意見(jiàn)，這時(shí)候經(jīng)理人要鼓勵(lì)大家敢于提出反對(duì)意見(jiàn)，在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)一種平等、開(kāi)放、統(tǒng)合的氣氛，有了這種氛圍，大家都能發(fā)表自己的意見(jiàn)或見(jiàn)解，這對(duì)組織的創(chuàng)新無(wú)疑具有很大的幫助。

4、最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，信任并授權(quán)

考慮到個(gè)人的精力以及管理的有效性，一般來(lái)說(shuō)最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模為2-9人，但事實(shí)上營(yíng)銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)少則幾人，多則幾十人、幾百人不等，那么就可以考慮把他們劃分成小組，組成新的團(tuán)隊(duì)，以加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理。經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員必須給予充分的信任，并賦予其完成目標(biāo)與計(jì)劃的職權(quán)與資源。

俗話：用人不疑，疑人不用。信任是團(tuán)隊(duì)成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無(wú)法完成任務(wù)目標(biāo)。

5、培養(yǎng)并教導(dǎo)員工

一般來(lái)講，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)是參差不齊的(對(duì)于新組建的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理人可以優(yōu)選團(tuán)隊(duì)成員，保持組織的高素質(zhì)與高效率，另當(dāng)別論)。為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培養(yǎng)與教育就顯得非常重要。這主要包括以下三個(gè)方面：一是培養(yǎng)新成員，在知識(shí)與技能上使其適應(yīng)團(tuán)隊(duì)要求，以老帶新是常用的做法;二是給犯錯(cuò)誤的成員以改過(guò)的機(jī)會(huì)，使其保持正確的任務(wù)方向;三是改進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員工的績(jī)效，全面提高成員素質(zhì)。這方面引入外腦讓團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)，或開(kāi)展必要的拓展訓(xùn)練是不可少的。不斷地對(duì)成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，定時(shí)或不定時(shí)地幫教成員完成階段性目標(biāo)也是經(jīng)理人的一項(xiàng)重要任務(wù)。

6、公平合理的薪酬體系，并與考核業(yè)績(jī)掛勾

公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要保證?，F(xiàn)在很多企業(yè)規(guī)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪酬體都由經(jīng)理人自已制定。那么薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷目標(biāo)，并結(jié)合具體的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)薪酬水平等綜合制定，力求你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)薪酬在同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力。有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制?，F(xiàn)在考核方式多采用平衡記分卡的辦法。平衡記分卡把傳統(tǒng)的單一的財(cái)務(wù)指標(biāo)考核，擴(kuò)展到由財(cái)務(wù)、顧客、企業(yè)內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等因素在內(nèi)的全方位考核，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)價(jià)更加科學(xué)、公正。薪酬體系與考核結(jié)果的掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的一個(gè)重要保障。

總之，由于團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)水平、性格、價(jià)值觀等方面還在一定的差異性，這就給團(tuán)隊(duì)管理增加了難度。經(jīng)理人要擅于通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化的培育來(lái)縮小這種差異，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性。本段內(nèi)容摘自中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)，希望對(duì)你有幫助。

四、如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

團(tuán)隊(duì)作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點(diǎn)，率先把團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)用，大大增強(qiáng)了工人的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

美國(guó)著名管理學(xué)家斯蒂芬·羅賓斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群體，他根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源、擁有自主權(quán)的大小、團(tuán)隊(duì)存在的目的，將團(tuán)隊(duì)分為問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、跨功能型團(tuán)隊(duì)。卡特森伯奇認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù)；適當(dāng)?shù)募记?；有意義的遠(yuǎn)景目標(biāo)；具體的近期目標(biāo)；清楚的工作程序與方法；相互的責(zé)任感。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線營(yíng)銷人員崗位職責(zé)及工作任務(wù)

對(duì)于縣級(jí)分公司營(yíng)銷人員來(lái)講，即一線營(yíng)銷人員主要由客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等組成?？蛻艚?jīng)理，作為一線的重要組成部分。

1.　崗位職責(zé)

客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務(wù)、商品營(yíng)銷、客戶管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)客戶資源、市場(chǎng)資源、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài)。其崗位職責(zé)是：負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶關(guān)系管理、卷煙市場(chǎng)維護(hù)、卷煙品牌培育工作。

2.　工作任務(wù)

客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)分析三個(gè)方面。

（1）客戶服務(wù)：收集客戶意見(jiàn)及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷建議、情感溝通等。

（2）品牌培育：精準(zhǔn)營(yíng)銷、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護(hù)、知名品牌上柜、生動(dòng)化陳列等。

（3）市場(chǎng)分析：采集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息；開(kāi)展雙萬(wàn)信息工程，收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場(chǎng)環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響。

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力素質(zhì)要求及評(píng)估應(yīng)用

（一）崗位勝任能力

崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作，所需要的一系列勝任能力要素的組合。它是對(duì)企業(yè)某一崗位人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效工作所需要的行為特征的描述。

就營(yíng)銷人員來(lái)講，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個(gè)層面的內(nèi)容：

1.知識(shí)層面，包括員工從事?tīng)I(yíng)銷工作所必須具備的專業(yè)信息。例如，客戶服務(wù)、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系管理等，還包括營(yíng)銷人員在工作中所必須掌握的相關(guān)知識(shí)。例如，行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷策劃知識(shí)等。

2.技能層面，指掌握和運(yùn)用某項(xiàng)專業(yè)知識(shí)完成具體工作的技術(shù)。例如，品牌經(jīng)理應(yīng)掌握的技能包括計(jì)算機(jī)操作、營(yíng)銷策劃、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力和分析市場(chǎng)能力等。

3.職業(yè)層面，指員工從事具體工作所應(yīng)具備的思想道德、意識(shí)及行為習(xí)慣。例如，主動(dòng)性、責(zé)任心、成就欲、忠誠(chéng)度、誠(chéng)信意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。

（二）能力素質(zhì)要求

從卷煙營(yíng)銷管理的角度上講，營(yíng)銷崗位按層級(jí)主要有三種類型：操作執(zhí)行層、管理控制層、高級(jí)決策層。對(duì)于不同崗位層級(jí)營(yíng)銷人員來(lái)講，對(duì)素質(zhì)能力的需求也不同。

1.操作執(zhí)行層，是整個(gè)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍中基礎(chǔ)的崗位層級(jí)。因此，對(duì)其的要求在煙草行業(yè)相關(guān)知識(shí)、能力管理方面具有基礎(chǔ)性和廣范性。

2.管理控制層的營(yíng)銷人員主要包括：營(yíng)銷管理部門(mén)的管理人員、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。因此對(duì)于其要求相對(duì)于操作執(zhí)行層會(huì)更高、更細(xì)。主要包括以下幾個(gè)方面：煙草行業(yè)知識(shí)：熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)行流程，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟。

3.卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的高級(jí)決策層是為實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷既定目標(biāo)，借助科學(xué)的手段和方法，針對(duì)若干個(gè)卷煙營(yíng)銷可行方案，從中選取一個(gè)令人滿意的方案并將其付諸實(shí)施。因此，在整個(gè)崗位層級(jí)中，對(duì)營(yíng)銷高級(jí)決策層人員的要求非常高。

（三）能力素質(zhì)評(píng)估應(yīng)用

對(duì)企業(yè)而言，實(shí)施員工的素質(zhì)能力評(píng)估，可以將評(píng)估結(jié)果應(yīng)用在以下方面：

（1）培訓(xùn)管理：能力素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展能夠提出具體的要求，可以對(duì)照崗位需求，幫助企業(yè)更好地設(shè)計(jì)對(duì)員工的培訓(xùn)科目和培訓(xùn)目標(biāo)。

（2）績(jī)效管理：通過(guò)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績(jī)效差距的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設(shè)定營(yíng)銷工作目標(biāo)、階段性工作內(nèi)容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

（3）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)結(jié)果，將其應(yīng)用于整體薪酬水平的調(diào)整，薪酬差距的調(diào)整，薪酬晉升政策的調(diào)整，以更好地激勵(lì)員工完成企業(yè)目標(biāo)。

（4）潛能開(kāi)發(fā)：可以更好的開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)，準(zhǔn)確尋找員工能力素質(zhì)差距，實(shí)施員工開(kāi)發(fā)計(jì)劃，讓每一個(gè)員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能。

三、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不足之處

在江蘇連云港煙草“深化四種意識(shí)，推進(jìn)文化引領(lǐng)”的新一輪發(fā)展進(jìn)程中，必須要客觀審視現(xiàn)狀、冷靜分析問(wèn)題、積極尋求對(duì)策。2013年，該局在各項(xiàng)工作上取得了較好成績(jī)，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們不是普通的縣級(jí)局，要認(rèn)真思考“定位準(zhǔn)不準(zhǔn)？目標(biāo)明不明？標(biāo)準(zhǔn)高不高？辦法多不多？工作實(shí)不實(shí)？狀態(tài)好不好？成效明顯不明顯？”的問(wèn)題。我們要以實(shí)際行動(dòng)來(lái)回應(yīng)“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求。

四、如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是指團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展需要，基于營(yíng)銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標(biāo)，形成的一種文化。要更好的使每個(gè)成員融入到團(tuán)隊(duì)文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化，立足于服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶，樹(shù)立積極向上的文化價(jià)值體系。其中樹(shù)立堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)工作實(shí)際情況，形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，以便使團(tuán)隊(duì)形成堅(jiān)實(shí)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員形成共同的營(yíng)銷價(jià)值觀、促進(jìn)行動(dòng)規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力。

持續(xù)推進(jìn)“遠(yuǎn)航同心”文化向基層扎根。全面推進(jìn)班組文化建設(shè)，按照“五有”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)班組標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。著力提升班組長(zhǎng)管理水平，開(kāi)展班組建設(shè)系列培訓(xùn)。深入落實(shí)崗位行為規(guī)范，提高員工綜合素養(yǎng)。進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳隊(duì)建設(shè)，深入基層，深化主題宣傳，營(yíng)造健康、快樂(lè)、和諧的創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)氛圍。積極履行社會(huì)責(zé)任，支持地方公益事業(yè)，樹(shù)立煙草良好形象。

（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通是指營(yíng)銷組織中以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)單位進(jìn)行信息交流和傳遞的方式，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員之間、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員之間、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員與團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行信息交流和傳遞的過(guò)程。

為及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在日常工作中的問(wèn)題，不斷保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性和團(tuán)結(jié)協(xié)作性。因此，開(kāi)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)溝通工作時(shí)，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ê筒襟E，以確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的順利進(jìn)行，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情，提升營(yíng)銷工作的績(jī)效和水平。

（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷人員的集合體，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一切工作都是由營(yíng)銷人員來(lái)執(zhí)行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營(yíng)銷目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)手段和方式，調(diào)動(dòng)廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的

潛在實(shí)力，為卷煙營(yíng)銷上水平貢獻(xiàn)力量。

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的概念與特點(diǎn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷人員的需要或動(dòng)機(jī)來(lái)引導(dǎo)或改變營(yíng)銷人員的行為。人的行為來(lái)自于動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)源于需要，激勵(lì)正是對(duì)人的需要或動(dòng)機(jī)施加影響。因此，激勵(lì)所產(chǎn)生的人們的行為是其主動(dòng)、自覺(jué)的行為。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)就是要在滿足營(yíng)銷人員需要的基

礎(chǔ)上，引導(dǎo)其產(chǎn)生主動(dòng)自覺(jué)的工作行為。

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

如何有效的激勵(lì)部屬，打造一支積極高效的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展中的重要部分之一。因此，掌握激勵(lì)的方法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì)，是影響卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力的重要因素。

獲得薪酬是營(yíng)銷人員參與營(yíng)銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作內(nèi)容之一。

2013年，連云港煙草，以職工代表大會(huì)審議通過(guò)的《關(guān)于進(jìn)一步完善崗位管理及薪酬管理體系的實(shí)施方案》為標(biāo)志，進(jìn)一步理順收入分配關(guān)系，形成了科學(xué)合理的一體化薪酬分配體系，實(shí)現(xiàn)崗位管理和薪酬管理的科學(xué)化、規(guī)范化和制度化，使涉及員工利益的事，更加公開(kāi)透明。

（四）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要職能，是貫穿于卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)水平的高低直接決定著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展。因此，培養(yǎng)、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容中是不可忽視的。

工作實(shí)不實(shí)，關(guān)鍵看作風(fēng)。作風(fēng)實(shí)不實(shí)，關(guān)鍵看干部。干部的思路、素質(zhì)、能力、水平，對(duì)于一項(xiàng)工作是否開(kāi)展好，影響不小。要嚴(yán)格落實(shí)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)要求，認(rèn)真開(kāi)展干部以身作則專項(xiàng)測(cè)評(píng)，使干部時(shí)時(shí)刻刻感到肩上的責(zé)任和壓力。

（五）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

職業(yè)發(fā)展通道通俗的講，是指一個(gè)員工的職業(yè)發(fā)展途徑與渠道。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以讓企業(yè)更加了解員工的潛能與目標(biāo)；對(duì)員工來(lái)說(shuō)，可以讓員工更加專注于自身未來(lái)的發(fā)展方向并為之努力。

職務(wù)晉升通道是員工職業(yè)發(fā)展通道中的縱向發(fā)展通道，是指在某一職業(yè)類別內(nèi)，依據(jù)崗位的任職資格要求、工資待遇等因素，將崗位區(qū)分為不同的等級(jí)，并形成由低到高的職位等級(jí)序列，員工沿著職位序列逐步晉升。縱向職位晉升通道就煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，以人才的開(kāi)發(fā)為

管理核心，重點(diǎn)培養(yǎng)的是營(yíng)銷方面的專業(yè)人才和技術(shù)人才，是企業(yè)能否進(jìn)一步深入實(shí)施和鞏固用工分配制度改革的關(guān)鍵。

建立職業(yè)培訓(xùn)機(jī)制，將營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展與職位設(shè)計(jì)相結(jié)合，建立以任職資格為平臺(tái)的分序列、分層級(jí)的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系。建立各類別職業(yè)通道、各層級(jí)職位的任職資格所必須具備的基本素養(yǎng)、技能、經(jīng)驗(yàn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)和要求，進(jìn)而對(duì)具體職位明確并量化培訓(xùn)內(nèi)容、營(yíng)銷人才培養(yǎng)的需求，加強(qiáng)入職培訓(xùn)、準(zhǔn)入培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)管理。

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