營銷組織架構(gòu)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷組織架構(gòu)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、中聯(lián)重科營銷總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門

• 2、怎樣組建營銷團(tuán)隊(duì)?

• 3、怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)管理人員？

• 4、市場(chǎng)部是干什么的？

一、中聯(lián)重科營銷總公司的組織架構(gòu)是怎么樣的，具體有那些部門

營銷總公司下設(shè)

二、怎樣組建營銷團(tuán)隊(duì)?

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何建立營銷團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)營銷，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營銷工作的重中之重。本文主要介紹了筆者在建立高效營銷團(tuán)隊(duì)過程的心得體會(huì)，以及在保持營銷團(tuán)隊(duì)高效性方面所采取三種常用的手段。

一、 前言

團(tuán)隊(duì)是介于組織與團(tuán)體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作,共同進(jìn)步,已形成一個(gè)目標(biāo)明確,有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,商品社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙到處可見,市場(chǎng)營銷在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到極其重要的作用。而營銷團(tuán)隊(duì)就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的游擊隊(duì),不僅僅起到攻城拔寨的作用,而且還要有浴血沙場(chǎng)的危險(xiǎn)。毫不夸張地講,在一個(gè)企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團(tuán)隊(duì)可以改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。

筆者所在的部門是一家具有軍工背景的高科技企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展部。該部門主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷、銷售回款、公司大型活動(dòng)策劃等方面的工作。市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)過一年多時(shí)間的建設(shè)和運(yùn)作，初步建立了軍品、民品、軍貿(mào)出口等方面的市場(chǎng)營銷體系，承辦了大型的產(chǎn)品推介會(huì)十余次，發(fā)展了包括政府機(jī)構(gòu)、通訊行業(yè)、軟件行業(yè)等十幾個(gè)行業(yè)的客戶，每年簽訂合同5000萬元以上。其營銷工作的關(guān)鍵是建立了一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)。

以下是筆者在建立高效營銷團(tuán)隊(duì)方面的想法和建議。

二、 高效營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合。

（1） 自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)

自主管理型團(tuán)隊(duì)是一個(gè)真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員不僅探討問題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問題的方案,并對(duì)工作承當(dāng)全部責(zé)任。營銷人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營銷人員應(yīng)該建立自主管理型的團(tuán)隊(duì)。

表一:自主管理型營銷團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)的主要區(qū)別 自主管理型 傳統(tǒng)型

組織方面 成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準(zhǔn)則彈性 嚴(yán)格的等級(jí)制度、明確的分工

決策方面 集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強(qiáng) 上級(jí)決策、下級(jí)無執(zhí)行靈活性

領(lǐng)導(dǎo)方面 強(qiáng)調(diào)民主和自我管理 強(qiáng)調(diào)命令和服從

控制方面 強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)和支持 嚴(yán)格控制下屬,重監(jiān)督、強(qiáng)制和懲罰

溝通方面 多角度、非正式溝通,溝通頻率底 書面溝通,溝通頻率低

（2） 學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)

管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項(xiàng)修煉》中指出,建立和發(fā)展一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，必須具有五項(xiàng)新“技術(shù)”，即：自我超越、改變心智模式、建立共同原景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，也是一個(gè)新型的自我實(shí)現(xiàn)型團(tuán)隊(duì)，其最重要的兩個(gè)特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出，出色的團(tuán)隊(duì)最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達(dá)到的遠(yuǎn)大目標(biāo)、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系，使團(tuán)隊(duì)視團(tuán)隊(duì)為“我們的團(tuán)隊(duì)”，而非“主管的團(tuán)隊(duì)”。有了共同愿景，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員之間才能孕育無限創(chuàng)造力和熱情，才能自我激勵(lì)去追求比工作本身更到的目標(biāo)。

在筆者所在的營銷團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員彼此平等，根據(jù)營銷項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行靈活分工合作，通過“授權(quán)”使團(tuán)隊(duì)成員具有更多得自主決定權(quán)，讓最靠近市場(chǎng)的人員最具發(fā)言權(quán)，部門經(jīng)理只提供營銷指導(dǎo)和支持，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神，挖潛每個(gè)人的潛能，給予其職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個(gè)體之和”的效能。同時(shí)，市場(chǎng)發(fā)展部通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹立團(tuán)隊(duì)共同愿景，并用系統(tǒng)思考的方法看待問題，逐步實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作，建構(gòu)新的心智模式，適應(yīng)公司市場(chǎng)營銷需要。一年來，市場(chǎng)發(fā)展部每周堅(jiān)持例會(huì)制度，每位市場(chǎng)營銷主管在例會(huì)上通報(bào)上周工作情況，提出工作中出現(xiàn)的問題以及下一周的工作計(jì)劃。通過例會(huì)的交流以及“頭腦風(fēng)暴”，幫助大家集思廣益，解決營銷過程中遇到的問題、制定營銷戰(zhàn)略、交流營銷的信息和技巧。這種例會(huì)制度不僅加強(qiáng)了部門成員之間的溝通和營銷經(jīng)驗(yàn)交流，使團(tuán)隊(duì)成員在工作學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營銷團(tuán)隊(duì)的管理水平。

三、 如何建立高效營銷團(tuán)隊(duì)？

（1）選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)建一個(gè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)必須選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要對(duì)企業(yè)整個(gè)的營銷團(tuán)隊(duì)起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊(duì)伍培育的作用。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么他很難指揮營銷隊(duì)伍在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個(gè)人修養(yǎng)、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則，將個(gè)人利益融于公共利益，是全隊(duì)的表率人物，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)榜樣。

最后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團(tuán)隊(duì)起到學(xué)習(xí)的表率作用。

（2）建立有效的激勵(lì)制度

建立有效的激勵(lì)制度對(duì)高效營銷團(tuán)隊(duì)和保障團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵(lì)的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵(lì)，還要注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰、競(jìng)賽、晉升等。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置，重激勵(lì)而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅(jiān)持下去。

長期以來，筆者所在部門的考評(píng)工作存在一些問題，如考評(píng)目標(biāo)不夠明確、考評(píng)指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評(píng)工作更具有科學(xué)性、公平和公正，市場(chǎng)發(fā)展部探索出一套有效的績效評(píng)估激勵(lì)制度，通過把定性考評(píng)（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(píng)(營銷業(yè)績指標(biāo)考核)結(jié)合起來，做到對(duì)市場(chǎng)營銷人員和整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場(chǎng)發(fā)展部業(yè)績目標(biāo)完成率、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)完成率等。其中定性考核結(jié)果占40％，定量考核結(jié)果占60％。這套制度把個(gè)人的表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)緊密結(jié)合起來，大大地提高了員工的工作績效和團(tuán)隊(duì)精神。

（3）建立合理的培訓(xùn)體系

為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要，高效營銷團(tuán)隊(duì)中必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐者對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提高實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。

在很多企業(yè)對(duì)營銷人員的考核指標(biāo)只限于營銷業(yè)績，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核。高效營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。

一年來，筆者所在的部門主要進(jìn)行了以下培訓(xùn)：

《市場(chǎng)營銷與專業(yè)的銷售技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，系統(tǒng)介紹了市場(chǎng)營銷的基本理論及一些專業(yè)的銷售技巧。

《銷售簡報(bào)技巧》，臺(tái)灣講師授課，為期兩天，全面介紹了銷售簡報(bào)的制作方法以及現(xiàn)場(chǎng)溝通的一些技巧。

《如果開發(fā)新市場(chǎng)》，國內(nèi)講師授課，為期兩天，指導(dǎo)市場(chǎng)營銷人員如何開發(fā)新領(lǐng)域的市場(chǎng)。

《財(cái)務(wù)管理》，公司財(cái)務(wù)主管授課，為期一天，指導(dǎo)市場(chǎng)營銷人員在簽訂商務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的財(cái)務(wù)知識(shí)。

《商務(wù)英語》，英語培訓(xùn)學(xué)校老師授課，為期兩個(gè)月（周末進(jìn)行），針對(duì)公司有軍貿(mào)出口業(yè)務(wù)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員商務(wù)英語知識(shí)。

《溝通技巧》，國內(nèi)講師授課，為期一天，系統(tǒng)介紹了市場(chǎng)營銷人員在商務(wù)活動(dòng)種常用的溝通技巧。

除此之外，公司還對(duì)市場(chǎng)營銷人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實(shí)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了市場(chǎng)營銷人員的凝聚力、向心力，同時(shí)也激勵(lì)了市場(chǎng)營銷人員的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，靈活地運(yùn)用再市場(chǎng)上，受到了意想不到的市場(chǎng)效果。

（4）確立明確的營銷目標(biāo)

目標(biāo)的作用是激勵(lì)一個(gè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有明確的營銷目標(biāo)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該清楚營銷目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括公司營銷任務(wù)、營銷盈利的各項(xiàng)指標(biāo)、銷售渠道建設(shè)、品牌建設(shè)，以及分解到每個(gè)成員具體目標(biāo)。

建立一個(gè)目標(biāo)清晰的高效營銷團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵在于對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、分解、溝通、授權(quán)。目前很多的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)缺乏清晰目標(biāo)，或者只是一個(gè)不可操作的宏觀目標(biāo)。目標(biāo)制定的合理性、依據(jù)性、細(xì)化性、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體，很難讓營銷團(tuán)隊(duì)在清晰的目標(biāo)下工作，形成合力。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員所在的市場(chǎng)不同、涉及的專業(yè)領(lǐng)域不同，把各項(xiàng)內(nèi)容分解出來，并讓團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)成員自己參與制定各項(xiàng)目標(biāo)，再和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的營銷目標(biāo)進(jìn)行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，最后在總目標(biāo)的指引下實(shí)施完成。營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團(tuán)隊(duì)成員能真正理解和把握。

各項(xiàng)目標(biāo)制定后，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估，對(duì)完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

創(chuàng)建高效營銷團(tuán)隊(duì)，要營造出一個(gè)適合這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)活力的工作氛圍，每個(gè)隊(duì)員要相互尊重和信任，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要充滿活力、輕松和激情。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)大舞臺(tái)，每個(gè)團(tuán)員都可在這個(gè)舞臺(tái)上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)成員最耐心的聽眾，對(duì)其中合理建議和想法在公共場(chǎng)合予以大力肯定和鼓勵(lì)，不要在公眾場(chǎng)合，對(duì)其成員想法中不合理要素直接批評(píng)，以免挫傷團(tuán)隊(duì)成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會(huì)后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對(duì)問題改進(jìn)的幾個(gè)方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)贊揚(yáng)你的隊(duì)員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員，讓他們激發(fā)出對(duì)自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。

對(duì)于處理營銷團(tuán)隊(duì)中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯(cuò)誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團(tuán)隊(duì)成員知其錯(cuò)、不可赦、為己鑒。

（6）精簡管理的組織架構(gòu)

現(xiàn)在很多國企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu)，上為總經(jīng)理，下為各層官員逐級(jí)排列至員工，從上到下的信息傳遞多達(dá)四個(gè)環(huán)節(jié)，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個(gè)部門組織上下直線傳至總經(jīng)理，再由總經(jīng)理向另一個(gè)職能部門直線傳遞，導(dǎo)致信息傳遞的滯后。

一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu)，縮小、減小管理層面，減少人為的官僚臃腫。

筆者所在的市場(chǎng)發(fā)展部采取“兩點(diǎn)直線制”，既從營銷總經(jīng)理直線到市場(chǎng)營銷主管這一層面，給市場(chǎng)營銷主管充分授權(quán)，加速?zèng)Q策效率。

四、 如何保持營銷團(tuán)隊(duì)高效性？

（1） 坦誠溝通

營銷團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄穑M可能把團(tuán)隊(duì)成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達(dá)到坦誠溝通的境界，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會(huì)一個(gè)道理：上帝賦予一個(gè)人兩只耳朵和一個(gè)舌頭，這就是一個(gè)溫和的暗示，這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)多聽少說。

筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場(chǎng)營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達(dá)建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見，還能傾聽和接受其他團(tuán)隊(duì)成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團(tuán)隊(duì)中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2） 冷制度和熱管理

高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開相對(duì)完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅(jiān)持。同時(shí)在營銷團(tuán)隊(duì)中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的整體創(chuàng)造力。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3） 執(zhí)行力文化

沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。要想讓營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個(gè)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，必須首先在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律。同時(shí)，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員崗位的分解達(dá)到實(shí)現(xiàn)，最終才能確保營銷團(tuán)隊(duì)的最終實(shí)現(xiàn)。

三、怎樣做好一個(gè)業(yè)務(wù)管理人員？

一、加強(qiáng)自身修煉，提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)

如何從平凡走向卓越？我認(rèn)為要想成為一位卓越的業(yè)務(wù)主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最終從平凡走向卓越。

1、“智”的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對(duì)于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場(chǎng)上的營銷業(yè)務(wù)主管來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識(shí)。這里的知識(shí)包含專業(yè)性知識(shí)和復(fù)合性知識(shí)兩大類。專業(yè)性知識(shí)，是指營銷業(yè)務(wù)主管對(duì)所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。即要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識(shí)。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場(chǎng)營銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會(huì)用SWOT分析所在公司、團(tuán)隊(duì)或所經(jīng)營產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、問題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識(shí)，是指專業(yè)性知識(shí)之外的，與銷售本身并無直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識(shí)。對(duì)于業(yè)務(wù)主管來說，復(fù)合性知識(shí)主要是指開發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識(shí)是在任何企業(yè)工作的業(yè)務(wù)主管都需要的能力。例如，業(yè)務(wù)主管開發(fā)出一種新型的市場(chǎng)運(yùn)作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實(shí)施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大的績效。由于每一個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)不同，那么，你若想成為一位卓越的營銷主管，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識(shí)，然后就不斷地去充實(shí)，成為你那個(gè)行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越業(yè)務(wù)主管的一個(gè)非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見的一種現(xiàn)象就是：有些營銷主管的知識(shí)的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時(shí)就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細(xì)節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個(gè)卓越的業(yè)務(wù)主管，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個(gè)問題。例如，銷售代表小王這一段時(shí)期的銷售量很低，營銷主管就問他第一個(gè)問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時(shí)，營銷主管的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會(huì)下降？小王可能會(huì)說：客戶覺得我們產(chǎn)品的售價(jià)太高了。接下來，營銷主管問到第三個(gè)問題：客戶為什么會(huì)覺得我們產(chǎn)品的價(jià)格高呢？這樣，一個(gè)一個(gè)問題地問，一直問下去，營銷主管就會(huì)找到小王銷量低的原因是：競(jìng)爭(zhēng)品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開展低價(jià)促銷。

營銷主管如果面對(duì)每一件事情時(shí)，都用這種分析方法，就會(huì)慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，營銷主管培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項(xiàng)修煉——智的修煉。在這里我強(qiáng)調(diào)的是作為一位成功的營銷主管首先應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

2、“信”的修煉

成為卓越業(yè)務(wù)主管的第二項(xiàng)修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為業(yè)務(wù)主管要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷，請(qǐng)朋友吃飯總是有些人臨時(shí)有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應(yīng)而沒來參加的人也許認(rèn)為，只是一個(gè)聚會(huì)罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。其實(shí)世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事?！叭藷o信而不立！”作為業(yè)務(wù)主管則更應(yīng)守信。百事可樂公司對(duì)這一點(diǎn)尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到?！弊鲆粋€(gè)卓越的業(yè)務(wù)主管一定要有守信的素質(zhì)——因?yàn)槌兄Z的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。營銷業(yè)務(wù)主管在銷售團(tuán)隊(duì)中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會(huì)比較順利。有的業(yè)務(wù)主管常常因此會(huì)覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因?yàn)槭窒碌娜藳]有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為業(yè)務(wù)主管不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越營銷主管的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

3、“仁”的修煉

成為卓越營銷主管的第三個(gè)條件就是要“仁慈”。因?yàn)槭澜缟现挥幸环N人，那就是需要關(guān)心的人。每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)的營銷大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個(gè)營銷主管是不是仁慈，那就是看他有沒有很關(guān)心他的部屬。身為營銷主管，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售人員在工作中遇到某些難題時(shí)，營銷主管要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時(shí)，營銷主管要?jiǎng)e忘了送個(gè)禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時(shí)發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無私的幫助……營銷主管修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

4、“勇”的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場(chǎng)上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運(yùn)作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為營銷主管，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要沖殺在前。同時(shí)，作為營銷主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。綜上，對(duì)于營銷主管來說“勇”的另一個(gè)意義就是負(fù)責(zé)。卓越的營銷主管一定是一個(gè)身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問題的時(shí)候就把過錯(cuò)通通推給別人的人。

5、“嚴(yán)”的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對(duì)人要賞罰分明。即營銷主管要有一套對(duì)員工的激勵(lì)約束體系。營銷主管要向員工明確：在什么情況下會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，哪些情況下會(huì)受到處罰。然后，堅(jiān)決做好評(píng)估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月銷量最差的員工就會(huì)被受到處罰等等。獎(jiǎng)勵(lì)不僅會(huì)有肯定部屬功勞的作用，如果運(yùn)用得法更可以起到安定整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的作用。反過來，對(duì)失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個(gè)主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對(duì)諸葛亮泣斬馬謖的評(píng)價(jià)不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因?yàn)樗苷嬲瀼刭p罰分明的立場(chǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時(shí)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)還困難，尤其是業(yè)務(wù)主觀對(duì)自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，業(yè)務(wù)主觀在工作中要注意：有獎(jiǎng)勵(lì)，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵(lì)與約束要并存，只有這樣才會(huì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進(jìn)。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對(duì)事要貫徹始終，要養(yǎng)成對(duì)事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對(duì)待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對(duì)的，就要達(dá)到那個(gè)目標(biāo)。譬如，這件事你做錯(cuò)了，你就要及時(shí)調(diào)整工作的方向或者方法，一點(diǎn)也不能耽誤事情的進(jìn)程，而這就應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)主管最基本的態(tài)度。

綜上所述，業(yè)務(wù)主管只有加強(qiáng)自身對(duì)智、信、仁、勇、嚴(yán)，五項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)的修煉，才能位自己的成功之路奠定基礎(chǔ)。

二、開拓創(chuàng)新，樂于奉獻(xiàn)

首先，作為一位營銷業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)總管他所面臨的最大挑戰(zhàn)應(yīng)該是，讓團(tuán)隊(duì)隨時(shí)準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場(chǎng)。每個(gè)企業(yè)都要有“放棄現(xiàn)在所做的任何事”的準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測(cè)，主要是因?yàn)樗瑫r(shí)受到財(cái)務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)交錯(cuò)影響。理想的業(yè)務(wù)主管在面臨環(huán)境的轉(zhuǎn)變時(shí)，必須能夠平靜面對(duì)，隨時(shí)調(diào)整應(yīng)變，在艱難的銷售過程中，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)看到價(jià)值，想象美好的未來。因此作為卓越的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該勇于進(jìn)取開拓創(chuàng)新而不能畫地為牢，要成為變革的領(lǐng)航員。

其次，作為一位業(yè)務(wù)主管要樂于奉獻(xiàn)，即投入。投入是讓員工隨時(shí)找得到人。因此，業(yè)務(wù)主管最好經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶，親身示范并給予回饋，在適當(dāng)時(shí)機(jī)提醒怎么做會(huì)更好。另一個(gè)關(guān)鍵在于讓顧客與經(jīng)銷商看得到。為什么？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客看到主管級(jí)的服務(wù)人員，會(huì)備覺光榮。

三、發(fā)展團(tuán)隊(duì)，建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心。營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

3、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：第一，建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；第二，建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；第三，建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；第四，建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；第五，建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4、建立例會(huì)溝通制度。銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

四、制定好市場(chǎng)策略

作為一位營銷主管，通過對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)制定市場(chǎng)策略是一項(xiàng)重要的工作，理論與實(shí)踐證明以下幾個(gè)方面是必不可少的：

1、分析營銷環(huán)境，制定營銷計(jì)劃書。營銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計(jì)劃書往往分為六大部分。1）營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。2）消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分布等。3）SWOT分析，了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。4）營銷目標(biāo)制定，通過市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。5）營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。6）進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。

2、優(yōu)化市場(chǎng)布局。我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。

市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度；四是市場(chǎng)容量大小，這決定市場(chǎng)油水多少；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，打開C就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)竄貨；再就是為將來市場(chǎng)開發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

3、制定合理的營銷策略。在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。1）選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。這是在市場(chǎng)開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。2）鋪貨、鋪貨、再鋪貨。鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。3）積極性、積極性再積極性。銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

四、市場(chǎng)部是干什么的？

市場(chǎng)部 是一個(gè)企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分，通常包含產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)開發(fā)部、市場(chǎng)宣傳部和銷售支持部，在企業(yè)中具有巨大的作用。

企業(yè)的營銷組織一般由市場(chǎng)部和銷售部組成。按職能劃分，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離。

市場(chǎng)部推廣制作人員的職責(zé)

1、制定年度推廣計(jì)劃  ；

2、負(fù)責(zé)各商場(chǎng)專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作；

3、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定；

4、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制；

5、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)估。

擴(kuò)展資料：

市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分 ：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，即未來幾年我們向市場(chǎng)提供什么有價(jià)值的新產(chǎn)品，其工作重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品的定義。

2、市場(chǎng)開發(fā)部：負(fù)責(zé)現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，要給市場(chǎng)明確的信息，我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其價(jià)值體現(xiàn)在哪里，它的“上家”是產(chǎn)品市場(chǎng)部，因?yàn)楹芏嗨夭暮托畔⒕鶃碜援a(chǎn)品市場(chǎng)部。

3、市場(chǎng)宣傳部：負(fù)責(zé)新老產(chǎn)品的具體活動(dòng)，如廣告，促銷，活動(dòng)，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)有效的溝通，工作重點(diǎn)是宣傳手段和方法。

4、銷售支持部：向銷售渠道如自己隊(duì)伍，代理商，零售商提供支持。包括產(chǎn)品培訓(xùn)，競(jìng)爭(zhēng)分析，銷售技巧，銷售工具等  。

參考資料：百度百科--市場(chǎng)部

以上就是小編對(duì)于營銷組織架構(gòu)問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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