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完整的營銷體系包括三個(gè)（完整的營銷體系包括三個(gè)方面）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 14:58:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 50 問大家

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本文目錄:

1、營銷體系是什么
2、關(guān)系營銷的三個(gè)層次是哪三個(gè)？
3、目標(biāo)市場(chǎng)營銷由哪三個(gè)步驟組成
4、完整的營銷管理系統(tǒng)包括哪些基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)

完整的營銷體系包括三個(gè)（完整的營銷體系包括三個(gè)方面）

一、營銷體系是什么

所謂營銷體系，依據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，是圍繞"顧客"這一個(gè)中心點(diǎn)展開營銷，在營銷過程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)"顧客線與競(jìng)爭線"這兩條平行線的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)對(duì)"產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱"這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系！在這里，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營銷過程中，不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線索，同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競(jìng)爭要素的動(dòng)態(tài)變化線索！兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競(jìng)爭激烈的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該將營銷目光從競(jìng)爭對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化，而不要一味隨著競(jìng)爭對(duì)手的策略變化來調(diào)整；而在競(jìng)爭弱化的時(shí)候，則應(yīng)該將營銷目光從顧客身上收回而重視競(jìng)爭對(duì)手的變化，這就是所謂的營銷動(dòng)態(tài)平衡。

二、關(guān)系營銷的三個(gè)層次是哪三個(gè)？

以營銷的本質(zhì)——交換來講，其內(nèi)涵就是要研究圍繞交換活動(dòng)而發(fā)生、而變化的各種關(guān)系，其中最主要的是公司與顧客的關(guān)系，同時(shí)也包括公司與競(jìng)爭者、與供應(yīng)商、與政府的關(guān)系以及公司內(nèi)部的關(guān)系，這些關(guān)系的建立、維持與推進(jìn)都會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的營銷能否成功，也會(huì)造成企業(yè)營銷效益好壞。關(guān)系營銷是在“社會(huì)學(xué)時(shí)代”的大背景下，于90年代伴隨著市場(chǎng)經(jīng)營理念的發(fā)展而產(chǎn)生的。關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看作是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系，尤其是企業(yè)與顧客的關(guān)系。

在傳統(tǒng)營銷中，顧客只是企業(yè)交易關(guān)系中的一個(gè)對(duì)立面，雙方的交往只是單純的商業(yè)往來，企業(yè)關(guān)注最多的是在單次交易過程中收益的高低；而關(guān)系營銷則視顧客為永久的伙伴，與之建立互利互惠的伙伴關(guān)系，目的是在企業(yè)與顧客結(jié)成的長期關(guān)系中獲取豐厚的利潤。如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新顧客的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新顧客的同時(shí)，盡量保持住老顧客，并使之轉(zhuǎn)為企業(yè)的忠誠顧客。企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營銷時(shí)，可以從以下三個(gè)不同的級(jí)別梯度展開：

一級(jí)關(guān)系營銷：財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷

財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價(jià)格來刺激目標(biāo)公眾以增加企業(yè)收益。在財(cái)務(wù)層次關(guān)系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃和顧客滿意度計(jì)劃。

（一）頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃

頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃。美國航空公司是首批實(shí)行頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃的公司之一。80年代，該公司就決定對(duì)它的顧客提供免費(fèi)里程信用服務(wù)。接著，旅館行業(yè)也采用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽(yù)貴賓計(jì)劃，常住顧客在積累了一定的分?jǐn)?shù)后，就可以享用上等客房或免費(fèi)房。頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃也可以在企業(yè)之間聯(lián)合進(jìn)行。如新加坡發(fā)展銀行有限公司、VISA和高島屋公司聯(lián)合發(fā)起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關(guān)系，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費(fèi)停車、送貨服務(wù)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等一系列優(yōu)惠，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。

（二）顧客滿意度計(jì)劃

財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系的另一種代表形式是企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評(píng)價(jià)營銷實(shí)施的績效，如果顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價(jià)格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質(zhì)量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預(yù)定條件提供住宿，或者沒有按時(shí)供應(yīng)飲食，或者沒有配備音響設(shè)備以及這些設(shè)備沒有按合約規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)正常工作，顧客將得到經(jīng)濟(jì)上的賠償。目前我國企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，常常制定一些高度的顧客滿意目標(biāo)，隨意做出承諾，而當(dāng)顧客覺得企業(yè)沒有達(dá)到自身所制定的目標(biāo)或沒有履行其承諾，要求其賠償時(shí)，企業(yè)又坐視不理，導(dǎo)致了大量顧客的流失。

財(cái)務(wù)層次關(guān)系營銷是一種低層次的營銷，容易被競(jìng)爭對(duì)手所模仿，很難將企業(yè)與競(jìng)爭者區(qū)別開來。一旦營銷方式被仿效，所產(chǎn)生顧客忠誠的作用將會(huì)消失。因此財(cái)務(wù)層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。當(dāng)競(jìng)爭者做出反應(yīng)后，頻繁市場(chǎng)營銷計(jì)劃反而會(huì)變?yōu)楣镜呢?fù)擔(dān)。當(dāng)競(jìng)爭對(duì)手采用類似的措施后，企業(yè)要必須在經(jīng)營方式上發(fā)生根本性變化，在一級(jí)關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上，同顧客建立二級(jí)關(guān)系營銷和三級(jí)關(guān)系營銷的聯(lián)系，才會(huì)增加顧客轉(zhuǎn)移成本，使顧客忠誠于企業(yè)。

二級(jí)關(guān)系營銷：社交層次顧客關(guān)系營銷

與財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷相比，這種方法在向目標(biāo)顧客提供財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，也增加他們的社會(huì)利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關(guān)系比向顧客提供價(jià)格刺激更重要。多奈利、貝瑞和湯姆森是這樣描述客戶和顧客的區(qū)別的：對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來講，顧客是可以沒有名字的，而客戶則不能沒有名字；顧客是作為某個(gè)群體的一部分獲得服務(wù)的，而客戶是以個(gè)人為基礎(chǔ)的；顧客可以是公司的任何人為其服務(wù)，而客戶則是由專人服務(wù)的。企業(yè)把對(duì)客戶營銷方式引入對(duì)顧客的營銷，盡量了解到單個(gè)顧客的需要和愿望，提供個(gè)性化和人格化的服務(wù)，來增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系。通過為顧客提供像客戶一樣的服務(wù)，企業(yè)與顧客建立良好的社交關(guān)系，減小顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭對(duì)手的可能性。

二級(jí)關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。

（一）無形的顧客組織

無形的顧客組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯(lián)系。如我國最大的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)書店在建立起一個(gè)大型的顧客數(shù)據(jù)庫之后，靈活運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù),使每一個(gè)服務(wù)人員在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,明了顧客的偏好和習(xí)慣購買行為,從而提供更具針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。例如當(dāng)當(dāng)書店會(huì)根據(jù)會(huì)員最后一次的選擇和購買記錄,以及他們最近一次與會(huì)員交流獲得的有關(guān)個(gè)人生活信息,定期向會(huì)員發(fā)送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時(shí)企業(yè)可利用基于數(shù)據(jù)庫支持的顧客流失警示系統(tǒng)，通過對(duì)顧客歷史交易行為的觀察和分析,賦予顧客數(shù)據(jù)庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數(shù)據(jù)庫通過自動(dòng)監(jiān)視顧客的交易資料,對(duì)顧客的潛在流失跡象做出警示。例如美國特惠潤滑油公司的顧客數(shù)據(jù)庫在顧客超過113天(這個(gè)數(shù)字已經(jīng)過該公司多次驗(yàn)證,是顧客平均的換油時(shí)間)沒有再次使用他們的產(chǎn)品或服務(wù),便會(huì)自動(dòng)打出一份提醒通知，從而讓企業(yè)制定相應(yīng)的對(duì)策。在數(shù)據(jù)庫支持下與顧客加強(qiáng)聯(lián)系，使顧客感到公司理解他們,知道他們喜歡什么,并且知道他們?cè)谑裁磿r(shí)候?qū)κ裁锤信d趣，通過這種個(gè)性化的服務(wù)培養(yǎng)起顧客對(duì)企業(yè)忠誠。

（二）有形的顧客組織

有形的顧客組織是企業(yè)通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系。為了更好地為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離，2000年1月30日海爾推出了國內(nèi)家電行業(yè)第一家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團(tuán)為滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，建立的一個(gè)與海爾用戶共同追求國際化生活品質(zhì)，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會(huì)員在享受海爾家電高品質(zhì)生活的同時(shí)，會(huì)體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權(quán)益和貼切的親情服務(wù)；品賞到最新的家電時(shí)尚，感受海爾家電的國際品質(zhì)；獲得直達(dá)個(gè)人需求的個(gè)性化生產(chǎn)和服務(wù)；

三、目標(biāo)市場(chǎng)營銷由哪三個(gè)步驟組成

目標(biāo)市場(chǎng)營銷（STP營銷）由三個(gè)步驟組成：

1、市場(chǎng)細(xì)分。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

3、市場(chǎng)定位。

目標(biāo)市場(chǎng)營銷是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

完整的營銷體系包括三個(gè)（完整的營銷體系包括三個(gè)方面）

拓展資料：

市場(chǎng)細(xì)分

就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有某種相似特征的顧客群（稱之為細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)），以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分的子市場(chǎng)之間消費(fèi)者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場(chǎng)之內(nèi)的消費(fèi)者則具有相對(duì)的類似性。所以，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)同中求異、異中求同的過程。

市場(chǎng)細(xì)分的意義：

1、有利于挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)

2．有利于按目標(biāo)市場(chǎng)的需要推出新產(chǎn)品

3、有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)臓I銷組合，合理配置資源。

4、減少競(jìng)爭的強(qiáng)度，增加獲利的可能性。

參考資料：目標(biāo)市場(chǎng)營銷-百度百科

四、完整的營銷管理系統(tǒng)包括哪些基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)

完整的營銷管理系統(tǒng)主要功能模塊包括：渠道管理、項(xiàng)目管理、合同管理、報(bào)價(jià)管理、銷售機(jī)會(huì)管理、收款計(jì)劃管理、付款計(jì)劃管理、潛在客戶池、公共檢索、自動(dòng)化管理策略、客戶管理、競(jìng)爭對(duì)手管理、服務(wù)管理、商品管理、銷售管理、采購管理、費(fèi)用管理、短信群發(fā)、傳真群發(fā)、郵件群發(fā)、活動(dòng)管理、任務(wù)管理、權(quán)限管理、自定義功能、數(shù)據(jù)導(dǎo)入功能、新聞公告發(fā)布、工作臺(tái)、快速通道、系統(tǒng)監(jiān)控、報(bào)表數(shù)據(jù)分析等。

銷售管理系統(tǒng)是銷售管理軟件的通俗化名稱，銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績的先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)。

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