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市場營銷第五版課后題（市場營銷第五版課后題目和答案居長志）

發(fā)布時間：2023-03-04 11:53:34 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1303 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于市場營銷第五版課后題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、急求市場營銷學每章后的案例思考題答案
2、市場行銷調(diào)研的重要性如何提現(xiàn)課后習題
3、市場營銷題急求答案
4、市場營銷學的題，大家看看我那個地方做錯了，因為沒有答案。

市場營銷第五版課后題（市場營銷第五版課后題目和答案居長志）

一、急求市場營銷學每章后的案例思考題答案

你好，實在不好意思，借你的提問用一下。這些案例是我考試需要用的，公司的網(wǎng)站只能上百度，所以就先貼到你這，之后去公司copy。如有不便請多體諒！

1.需要，欲望和需求

1.1美國蘋果: 改變消費習慣，創(chuàng)造市場需求

經(jīng)過長達24年的協(xié)調(diào)和談判，日本政府終于準許美國蘋果于1995年1月在日本量銷售，為了成功地打入日本市場，美國蘋果種植主協(xié)會仔細分析日本蘋果市場競爭因素，深入研究日本人的蘋果消費習慣，制定出一套有效的銷售計劃，結(jié)果一炮打響。

美國蘋果進入日本市場面臨著兩項挑戰(zhàn)，日本蘋果種植主的抵制和日本消費者的接受，市場研究發(fā)現(xiàn)，日本人吃蘋果的方式和美國人大不一樣，大多數(shù)美國人把蘋果當作午餐或零食，咬著不削皮，然而在日本，蘋果大多用作飯后甜食，削了皮切成小塊再吃。此外，日本蘋果一般要比美國蘋果個大得多，針對這些市場特點，美國蘋果種植主協(xié)會為蘋果的定位是“有益于健康的方便零食，很明顯，美國蘋果在日本的地位，目的在于創(chuàng)造新的市場需求，避免與現(xiàn)有日本蘋果市場的直接競爭，從而消除日本蘋果種植主的抵制更為重要的是，因為日本蘋果市場是個成熟而飽和的市場，如果美國蘋果與日本蘋果直接競爭，很難在短期內(nèi)占領一定市場。然而，如果能夠創(chuàng)造出一種新的市場需求，美國蘋果在日本的銷售潛力將大得多。

改變消費習慣，創(chuàng)造市場需求，談何容易。美國蘋果種植主協(xié)會認為，。針對這個問題，美國蘋果種植主協(xié)會在日本開展了一系列旨在改變?nèi)毡鞠M者食用蘋果習慣與觀念的促銷售活動，其中精彩的一項是“咬蘋果大賽”。美國蘋果在日本上市的第一天。美國蘋果種植主協(xié)會在東京鬧市區(qū)搭起高臺，人們自愿登臺參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國圖案的運動衫，旁觀者每個贈送三個美國紅元帥蘋果，這項有趣的活動獲得日本大從媒介的充分報道。日本消費者在一笑之中了解到美國人吃蘋果的方式并留下深刻的印象。

促銷活動的另一特點是，充分利用美國在日本的形象，大多數(shù)日本人，特別是年輕人對美國和美國產(chǎn)品的印象比較好，美國蘋果種植協(xié)會希望這種一般印象有助于日本消費者接受美國蘋果，美國蘋果在日本上市的前一天，美國總統(tǒng)克林頓在美日貿(mào)易會談結(jié)束儀式上，把一籃子美國紅元帥蘋果贈給日本首相，對此美國和日本的電視臺都給予報道，日本兩家大報＜＜朝日新聞＞＞和＜＜讀賣新聞＞＞也刊載了新聞照片。為了直接影響日本消費者，銷售美國蘋果的商店還都插上美國國旗。

與這些公共關系活動相配合的是美國蘋果的定價策略。日本蘋果的價錢，每個從1。5美元不等。然而，美國蘋果在日本售價僅為每個75美分。這個價錢很有。而且與美國蘋果為方便零食的定位也是一致的。盡管美國蘋果的定價偏低，多數(shù)吃過美國蘋果的日本消費者并不認同美國蘋果的質(zhì)的。有趣的是這個價錢仍然高于美國國內(nèi)的蘋果價格，美國蘋果價格在日本市場大約為美國市場的4倍。

2．價值創(chuàng)造與顧客滿意

2.1沃馬特：全國最大的零售商

1962年，桑姆•沃爾頓和他的兄弟在阿肯色州的一座小鎮(zhèn)羅杰斯鎮(zhèn)，設立了首家折扣商店。這是家大型、平頂、倉儲式商店，以極低的價格出售從服裝、汽車設備到小件用品等的一切商品。當時專家們并不看好這一新生事物，因為傳統(tǒng)經(jīng)驗認為折扣商店只能在大城市獲得成功。然而，正是從這一低調(diào)的開端開始，連鎖店迅速發(fā)展起來，不斷在一個又一個南方小鎮(zhèn)上設立新店。到80年代中期。沃馬特公司已在全國零售業(yè)舞臺上大顯身手。公司開始在大城市開設商店，如達拉斯、圣路易和堪薩斯城等。令人難以置信的是，從開設第一家商店起，不到30年的時間，沃馬特公司已取代了過去的長期霸主西爾斯公司，從而成為全美最大的零售商。幾乎沒有跡像顯示沃馬特的增長速度有所減慢。現(xiàn)在該公司在較大的城市中已建立了許多家分店，并向墨西哥和加拿大擴展業(yè)務。

1995年的銷售額接近1，000億美元，公司的經(jīng)營管理者正期待著到本世紀末銷售額能超過1，500億美元。在過去的10年中，沃馬特公司的投資者們年平均收益率超過50%，使投資者獲利頗豐。1970年投資的價值1650美元的沃馬特股票，到今天將高達300萬美元。耀眼的成功背后，秘訣是什么？那就是耐心傾聽顧客意見、關心顧客所需，對待雇員如同合作者，以及對成本加以嚴格控制。

一、傾聽顧客意見，關注顧客需求

沃馬特公司在精心選擇的市場上將自身明確定位。剛開始，又桑姆•沃爾頓主要針對那些生活在美國小城鎮(zhèn)中注重價值的顧客。沃馬特公司了解它的顧客并關注著他們。正如一位分析家所說：“公司的信條很簡單，即作為顧客的代理，提供適合他們需要的商品，并以盡可能低價格出售?！彼怨菊J真傾聽顧客意見。例如，每位沃馬特公司的高級行政人員每周至少得抽出兩天時間來視察商店、直接和顧客交談，從實際運營中掌握第一手資料。這樣，公司就能滿足顧客所需，以無可競爭的低價提供選擇范圍廣泛的精選商品。不過，以最優(yōu)的價格提供最好的商品，并不是沃馬特公司成功的惟一要素。沃馬特公司黨政軍民學提供令顧客滿意的服務。在每家商店的入口處總是懸掛著的條幅，上寫“包您滿意”。商店內(nèi)還有另外的標語順沃馬特，我們的目標是：您就是我們的下一位顧客！“在店內(nèi)，迎接顧客的常常是“大眾接待員”們的熱情幫助或友善接待。同時，商店還增設特別結(jié)帳柜臺，以縮短排隊等候的時間。

二、對待雇員如同合作者

沃馬特公司相信，要改善公司的最終會計帳目，真正得靠公司的員工。所以，公司努力讓雇員們明白公司對他們的關心。沃馬特稱它的雇員叫“同事”，這一稱呼現(xiàn)在已被其他競爭對手廣為效仿。這些同事們同心協(xié)力，全身心地投入公司的營運，表現(xiàn)良好的還受到公司的嘉獎。坐落于佛羅里達州俄克依鎮(zhèn)五十大街的沃馬特商店里，從高級行政人員到一名叫詹妮特的收銀員，每個人都被稱為“同事”。在那里，“我們”，“我們的”是通用的詞語。沃馬特公司的部門經(jīng)理，稱為“鐘點同事”，他們負責30多個部門中的一個或幾個部門，這些部門包括體育用品及電器等。他們還可以了解有關公司的成本、運費、利潤額等情況，而這些內(nèi)容許多公司是不愿向一般經(jīng)理人員透露的。公司為每家商店規(guī)定了利潤限額，哪家商店超額盈利，則負責該店的“鐘名同事”就能分享盈余。

合作觀點深深扎根于沃馬特的公司文化之中。沃馬特公司對雇員的關心轉(zhuǎn)化成了雇員的高度滿意，反過來又轉(zhuǎn)化為顧客的更大滿意。

三、嚴格控制成本

沃馬特擁有行業(yè)最低的成本結(jié)構(gòu)，經(jīng)營費用僅占銷售額的16%，而凱馬特的則占23%。因此，沃馬特可以規(guī)定較低價格，但仍能獲得較高的利潤，這樣就使經(jīng)可以提供更好的服務。這就形成了“良性循環(huán)”。沃馬特較低的價格更好的服務招來了更多的購物者，增加了銷售量，使公司有效地運營，從而使公司可以進一步降低價格。

沃馬特的低成本，部分得益于公司先進的經(jīng)營管理方式對尖端技術(shù)落后采用在阿肯色州本頓維爾的沃馬特總部所采用的電腦通信系統(tǒng)，連國防部也會眼紅。這使得各地的經(jīng)理們能及時了解銷售與經(jīng)營信息。而它的大型全自動化的經(jīng)銷中心采用最新技術(shù)有效地向各項工商店供貨。沃馬特用于廣告宣傳的費用低于其他競爭者，僅占銷售額的0。5%。相比之下，凱馬特則達2。5%，西爾斯達3。8%。因為沃馬特擁有顧客所需并購買得起的商品，所以它的知名度由顧客間相互轉(zhuǎn)告而迅速提高。因此，這不需要制作更多的廣進行宣傳。

最后，沃馬特公司還通過采用老式的“硬買”策略以保持低成本。正如公司以對顧客熱情服務而著稱，它對代應商冷酷、斤斤計較，榨取低價進貨的方式也著名。下面一段話描述了一次對沃馬特公司采購部的訪問

不要指望會有接待者，也甭希望得到頭頭的招待。當你被領入一間小而簡樸的采購辦公室，就會感覺到一道嚴厲的目光從桌面掃視過來，你就得做好減價的準備?！八麄兪且蝗簶O其專注的人員。他們比美國其他任何人都能更有力地運用其購手腕。”一位賣方的市場營業(yè)員銷副總裁這樣說，“他們不需任何通常的客套、寒喧，他們最大的特權(quán)就在于每時每刻讓產(chǎn)品交易的對方明白，誰是主宰。這就是沃馬特。他們談吐客氣、但都鐵石心腸。一旦你在去那兒之前毫無心理準備，恐怕就是‘羊入虎口’了?！?/p>

一些觀察家懷疑沃馬特公司是否可以既不斷擴大規(guī)模而又不失去重心和市場定位，他們還懷疑變成更大規(guī)模后的沃馬特公司還會不會繼續(xù)接近它的顧客和雇員們。該公司的經(jīng)理們對此深信不疑。一位高級行政人員說：“只要不喪失顧客代理人這一地位，我們的事業(yè)將一帆風順。”

2.2凌志挑戰(zhàn)奔馳

在價值創(chuàng)造方面，豐田公司被稱得上是行家。豐田公司認識到全世界有相當多的消費者, 希望購買并有能力購買昂貴的小汽車。該消費群體中，許多人想購買奔馳車，但認為它的定價太高。因此，他們希望能買到具有奔馳的質(zhì)量，但價格更合理的小汽車。這就激發(fā)了豐田公司的構(gòu)思：開發(fā)出與奔馳質(zhì)量相同的新型汽車，但具有更優(yōu)越的價值(更低的價格)。購買豐田車的人會認為自己作出了明智的選擇，而不是為了顯示地位大量花費。

豐田公司的設計師和工程師在開展市場研究之后，便著手開發(fā)“凌志”汽車，并通過多種途徑來推銷。這種汽車的外表猶如雕塑藝術(shù)品，十分舒適完美，內(nèi)部非常豪華。豐田公司在美國宣傳凌志車時，將其圖片和奔馳的并列在一起，并加上大標題：“用36000美元就可以買到價值73000 美元的汽車，這在歷史上還是第一次”。

同時，豐田公司開辟了獨立的經(jīng)銷網(wǎng)來銷售凌志車，并挑選了最有能力的經(jīng)銷商。它對陳列室和銷售計劃的關心絲毫不亞于對汽車的設計。在凌志車的陳列室中，場地十分寬敞，周圍有鮮花和樹木，并提供免費的咖啡，配有專業(yè)的銷售人

員。經(jīng)銷商列出了潛在顧客的名單。并送給他們一套精美的禮品盒，內(nèi)裝展現(xiàn)凌志車性能的錄像帶。

例如，錄像帶中有一片段內(nèi)容如下：一位工程師分別將一杯水放在奔馳和凌志的發(fā)動機蓋上，當汽車發(fā)動時，奔馳車上的水就晃動起來，而凌志車上的水卻沒有，這說明凌志車發(fā)動和行駛的更平穩(wěn)。表現(xiàn)凌志車平穩(wěn)性能的另一個畫面是將一杯水放在擋灰板上，車在街角處突然轉(zhuǎn)彎，這時杯子仍然立在那兒。那些早期購買凌志車的顧客不僅滿意，而且十分快樂。他們向朋友們極力推薦，成為新的凌志車的最佳免費推銷員。

問題：奔馳公司應如何應付凌志的挑戰(zhàn)？

3．使命

3.1問題

如果手表公司的使命從“生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)手表”改變?yōu)闈M足記時的需要，這家公司可能會考慮什么其它經(jīng)營業(yè)務？在回答這個問題時，不要去評估你所列舉的經(jīng)營業(yè)務的可行性。

4.環(huán)境與全球化

4.1問題

一家總部設在美國、為許多公司提供服務的大型法律事務所已經(jīng)感到日益增加的壓力，因為它在歐洲、日本、墨西哥和南美紛紛開設辦事處以便在全球提供它的服務。討論一下事務所在全球化中所面臨的問題。

4.2雀巢嬰兒奶粉敗走麥城

雀巢公司是世界上最大的食品公司，它主要的產(chǎn)品是速溶飲料和其他各類飲料，約占年銷售總額的1/3，還有奶制品，約占年銷售總額的1/4，嬰兒食品和膳食品約占年銷售總額的7.5%，但其銷售并不是一帆風順。

70年代，發(fā)達國家人口出生率降低，雀巢公司把開發(fā)和銷售全力以赴轉(zhuǎn)向第三世界國家，這里的人口正在迅速增長，這是非常重要的潛在的市場。在總市場中，雀巢公司占很大的比例—占第三世界嬰兒食品市場的40%—50%，在第三世界國家中，衛(wèi)生條件差，大量年輕母親缺少文化，加之看不懂產(chǎn)品說明。因此濫用嬰兒食品的現(xiàn)象非常普遍。他們從被污染的河里和井里取水，存放在不干凈的容器里，結(jié)果，嬰兒食品與不干凈的水相合，裝進未經(jīng)消毒的奶瓶，并使用橡皮奶嘴，加上有些孩子的母親為了延長食品的使用次數(shù)，不得不多加點水來稀釋這點食品。

如一位牙買加婦女用奶瓶喂養(yǎng)它的雙炮胎，照例說，一瓶嬰兒食品只夠4個月的嬰兒吃7天，可這位母親一個勁的加水稀釋，讓嬰兒吃了14天，由于細菌污染、營養(yǎng)不良等原因，嬰兒死亡率大大增加。1973年，據(jù)統(tǒng)計智利利用奶瓶喂養(yǎng)的3個月以下的嬰兒死亡數(shù)是用母乳哺育的3倍。與此同時，雀巢公司在第三世界開設的眾多的工廠里出現(xiàn)了嚴重的質(zhì)量控制問題。1977年4月，哥倫比亞總醫(yī)院早產(chǎn)病房里嬰兒死亡率突然上升，追其根源，發(fā)現(xiàn)原因在于雀巢工廠滅菌不嚴。

在市場營銷方面，雀巢公司的促銷活動也受到廣泛的指著。雀巢促銷活動除了針對消費者外，還直接針對內(nèi)科醫(yī)生和其他醫(yī)務人員。所采用的媒介有電臺、報紙、雜志及廣告牌，甚至使用裝有高音喇叭的大篷車。免費發(fā)放樣品、奶瓶、和量匙。在有些國家，雀巢公司通過采取“奶護士”（直接與顧客接觸）。批評家們認為嬰兒食品的推銷做得太過分了，從而導致哺乳減少。

1974年，一個名叫“向貧窮開展”的英國慈善組織出版了一本28頁的小冊子——《殺害嬰兒的兇手》。在這本小冊子里，雀巢公司被指責在非洲進行愚民的市場營銷活動。此后，抵制雀巢公司的活動此起彼伏，并得到了美國各地450個以上的地區(qū)和區(qū)域組織的支持。這些抵制活動的影響巨大，不僅直接造成了公司的利潤的利潤和業(yè)務損失，還間接地使公眾反對公司的觀點更加明朗和具體化。世界衛(wèi)生組織1981年5月制訂了適用于嬰兒食品行業(yè)的嚴格廣告規(guī)定：不允許嬰兒食品和其他斷奶食品做廣告或采取推銷形式。整個危機持續(xù)了10年之久，正如美國新聞記者米爾頓•莫斯科維茲所言，“抵制雀巢產(chǎn)品運動是”有史以來人們向大型跨國公司發(fā)起的一場最為激烈和最動感情的戰(zhàn)斗”直到1984年1月，由于雀巢公司承認并實施世界衛(wèi)生組織有關經(jīng)銷母乳替代品的國際法規(guī)，國際抵制雀巢產(chǎn)品運動委員會才宣布結(jié)束抵制運動。

問題： 1、試分析雀巢公司在第三世界營銷失敗的原因。

2、面對抵制、指責雀巢公司應采取哪些策略。

5.營銷管理，調(diào)研-----制訂計劃的數(shù)據(jù)

5.1問題

概述你將要制訂的計劃的主要部分，包括你需要的數(shù)據(jù)以及如何獲得這些數(shù)據(jù)。

6.高參與和低參與決策風格的消費者行為

6.1問題

關于消費者行為，請討論高參與和低參與決策風格的不同，并舉例說明這些不同的風格可能對營銷組合設計所產(chǎn)生的影響。

二、市場行銷調(diào)研的重要性如何提現(xiàn)課后習題

1．市場營銷調(diào)研可為企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會提供依據(jù)

市場情況瞬息萬變，環(huán)境變化難以預測。一些新的產(chǎn)品會流行起來，而另一些產(chǎn)品，則會退出市場。激烈的競爭給企業(yè)進入市場帶來困難，同時也為企業(yè)創(chuàng)造出許多機遇。通過市場營銷調(diào)研，可以確定產(chǎn)品的潛在市場需求和銷售量的大小，了解顧客的意見、態(tài)度、消費傾向、購買行為等，據(jù)此進行市場細分，進而確定其目標市場，分析市場的銷售形勢和競爭態(tài)勢，作為發(fā)現(xiàn)市場機會、確定企業(yè)發(fā)展方向的依據(jù)。

2．市場營銷調(diào)研是企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的依據(jù)

科學技術(shù)的日新月異，顧客需求的千變?nèi)f化，致使市場的競爭日趨激烈，新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快。通過市場營銷調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品生命周期的哪個階段，以便適時調(diào)整營銷策略，對其是否要進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代做出決策。

3．市場營銷調(diào)研是企業(yè)制定市場營銷組合策略的依據(jù)

市場的情況錯綜復雜，有時難以推理，因為現(xiàn)象也會掩蓋問題的本質(zhì)。例如，某產(chǎn)品在南方深受顧客青睞，可在北方卻銷售不暢，通過市場營銷調(diào)研可以指出問題所在，或許是因南北方顧客的需求差異所致，或許……只有找到原因，才能制定出產(chǎn)品策略。又如，產(chǎn)品的價格不僅取決于產(chǎn)品的成本，還受供求關系、競爭對手的價格、經(jīng)濟大環(huán)境、價格彈性等多因素的影響。毫不夸張地說，市場上產(chǎn)品的價格是瞬息萬變的，通過市場營銷調(diào)研，企業(yè)可以及時地掌握市場上產(chǎn)品的價格態(tài)勢，靈活調(diào)整價格策略。再如，產(chǎn)品打入市場，能否制定出切實有效的促銷策略至關重要，銷售渠道是否暢通無阻亦同樣重要。這一切都需要通過市場營銷調(diào)研來提供市場信息，作為企業(yè)制定營銷組合策略的依據(jù)。

4．市場營銷調(diào)研是企業(yè)增強競爭能力提高經(jīng)濟效益的基礎

通過市場營銷調(diào)研，企業(yè)可以及時了解市場上產(chǎn)品的民展變化趨勢，掌握市場相關產(chǎn)品的供求情況，清楚顧客需要什么等。據(jù)此制定市場營銷計劃，組織生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，增強企業(yè)的競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的贏利目標，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益

三、市場營銷題急求答案

調(diào)整4p策略是產(chǎn)品生命周期中的成長期經(jīng)常使用的營銷策略

市場細分的原則不包括可實現(xiàn)性、可操作性

P=C*（1+R）屬于成本加成定價法定價策略

促銷組合不包括商務談判

促銷組合：

1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接觸，向目標顧客進行產(chǎn)品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。

2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體對產(chǎn)品進行廣泛宣傳，促進產(chǎn)品銷售的傳播活動。

3、營業(yè)推廣。指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導性的營業(yè)方法組成的溝通活動。

4、公關促銷。指企業(yè)通過開展公共關系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進與內(nèi)部員工、外部公眾良好關系的溝通活動。

5、直接促銷。

四、市場營銷學的題，大家看看我那個地方做錯了，因為沒有答案。

第七個選擇題選B：需要。因為：人類的需要（needs）是一張感覺到被剝奪的狀態(tài)，他包括了馬斯洛所講的五種情況，欲望(wants)是人類需要的形式，受文化和個人特征的影響而形成，它是由一個人所處的社會塑造的，往往表現(xiàn)為滿足需要的目標物品，當有購買力作為支持時欲望就變成了需求（demands）.

第二個判斷題是錯的，市場的發(fā)展是買賣雙方推動的過程。

呵呵，哦是學市場營銷的哦。

以上就是小編對于市場營銷第五版課后題問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。