市場營銷論文6000到8000字（市場營銷論文8000字范例）

論銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘 要 : 在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力 、 整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益 。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合 營銷職業(yè)要求的營銷人員隊(duì)伍 ,是完成營銷任務(wù) ,達(dá)到營銷目標(biāo)的關(guān)鍵 。

關(guān)鍵詞 : 營銷人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)

在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多 企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來越意識到企業(yè)的營銷優(yōu)勢 比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要 。要取得企業(yè)的營銷 優(yōu)勢就必須擁有一支精明強(qiáng)干 、 素質(zhì)與能力俱佳 的營銷隊(duì)伍 。而每一個(gè)立志從事營銷事業(yè)并為之 獻(xiàn)身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質(zhì)與能 力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同 時(shí)也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵 。 營銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就 營銷人員的思想素質(zhì) 、 業(yè)務(wù)素質(zhì) 、 身體素質(zhì) 、 心理 素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開論述 。

一、 營銷人員的思想素質(zhì) 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運(yùn) ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素 質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營銷工作 。具體要求有以下 幾點(diǎn) :

1. 必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛 自己的工作 ,具有強(qiáng)烈的事業(yè)和責(zé)任感 。 事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報(bào)效祖國和人民 。 具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人 , 會把事業(yè)的成功看得比物 質(zhì)的報(bào)酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過 物質(zhì)報(bào)酬的許多倍 。具體來講 , 營銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻(xiàn)身于營銷事業(yè)的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任 。

營銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對社會 、 對企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營銷人員在工作 中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形 象 ,探索搞好營銷的規(guī)律 , 展示營銷藝術(shù) , 創(chuàng)造營 銷業(yè)績來推動營銷事業(yè)的發(fā)展 , 進(jìn)而充分體現(xiàn)自 身的價(jià)值 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強(qiáng)大的動力 , 因?yàn)檫@ 種動力來自于自我實(shí)現(xiàn)的這種高級需要 , 在這種 需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種 責(zé)任感使?fàn)I銷人員充分認(rèn)識到自己工作的價(jià)值 , 促使?fàn)I銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己 的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷 工作中 。 強(qiáng)烈的事業(yè)心可以激發(fā)營銷人員的榮譽(yù)感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機(jī)地結(jié)合為 一體 ,才會享受到營銷成功 、 事業(yè)發(fā)展的喜悅 。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德 。因?yàn)闋I 銷活動不僅是一種個(gè)人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響 及具有的社會意義 , 同時(shí)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任 。

主要表現(xiàn)在以下幾 方面關(guān)系的處理上 :

(1) 營銷人員與企業(yè) 。營銷人員應(yīng)該熱愛自 己的企業(yè) ,對企業(yè)必須忠誠 ,不能利用營銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的 事情和損公肥私 。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護(hù)自己的名譽(yù) ,更要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和利益 。 作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無欺 。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠 相見 ,充分考慮顧客的實(shí)際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷工作的成功 。 心誠意對待顧客 , 以自己樸實(shí)的品格與顧客坦誠 求、 期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務(wù) ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧 客的想法 、 知識 、 人格 、 職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽取顧 客的意見 。

(3) 營銷人員與競爭對手 。營銷人員在進(jìn)行 市場競爭時(shí) ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進(jìn)行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力 。 總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個(gè)優(yōu)秀的營銷 人員 , 應(yīng)做到以下幾點(diǎn) :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對企業(yè)忠誠 ,維護(hù)企業(yè)信譽(yù) ,不損公 肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進(jìn)行公 平競爭 ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費(fèi) ,盡量降 低營銷費(fèi)用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為 。 3. 正確的經(jīng)營作風(fēng) 針、 政策 , 正確處理好國家 、 集體和個(gè)人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動 ,把 為顧客服務(wù)的營銷觀念放在重要的位置上 。在營 銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營銷業(yè)績 ,在激烈的市場競爭 中立于不敗之地 。

二、 營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) 。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境和營 一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知 識 ,營銷人員的業(yè)務(wù)知識越廣博越好 。一般來講 , 這種業(yè)務(wù)知識體系主要有以下幾個(gè)方面 :

1. 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識 廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學(xué) 、 消費(fèi)心理 學(xué)、 商品信息學(xué) 、 經(jīng)濟(jì)學(xué) 、 經(jīng)濟(jì)法學(xué) 、 財(cái)會學(xué) 、 金融 學(xué)、 企業(yè)管理學(xué) 、 公共關(guān)系學(xué) 、 廣告學(xué) 、 推銷學(xué) 、 談 判學(xué)及市場調(diào)研與預(yù)測學(xué)等 。

2. 有關(guān)本企業(yè)的知識

2) 營銷人員與顧客 。營銷人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方 針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) 。這方面的知識主要 包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、 隸屬關(guān)系 、 歷史沿革 、 企業(yè)在同 行中的地位 、 企業(yè)的經(jīng)營方針 、 企業(yè)的規(guī)章制度 、 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力 、 企業(yè)的營銷政策和 價(jià)格策略 、 企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容 、 企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等 。

3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識 在與顧客的關(guān)系中必須做到 :

[ 1 ] 對顧客要 營銷人員不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員 , 更不是技術(shù)專 家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識 ,營銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息 。因?yàn)?顧客在購買產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相 關(guān)情況 ,以減少購買的風(fēng)險(xiǎn) 。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產(chǎn)品精通 并表現(xiàn)出權(quán)威性的營銷人員 。這樣就要求營銷人 員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識 。 一般而言 ,營銷人員應(yīng)對自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量、 生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù) 、 產(chǎn)品的性能 、 產(chǎn)品 的品質(zhì) 、 產(chǎn)品的使用特點(diǎn) 、 產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知 識、 產(chǎn)品的售后保證措施等 。

4. 市場知識 營銷人員必須正確理解和執(zhí)行國家的有關(guān)方 營銷人員的活力來自于市場 , 價(jià)值體現(xiàn)在市 場 ,了解市場運(yùn)行的基本原理和營銷活動規(guī)律 ,是 企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ) 。由于營銷 活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜 的方式和內(nèi)容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知 識十分廣泛 。如 : 市場經(jīng)濟(jì)的基本原理 、 市場營銷 及推銷的策略與方法 、 市場調(diào)研及預(yù)測的方法與 實(shí)際操作 、 供求關(guān)系的變化規(guī)律 、 客戶的基本情 況、 增加銷量的途徑 、 準(zhǔn)客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識 。

5. 顧客方面的知識 營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人 員必須隨時(shí)了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢 ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場需 求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者 、 影響 者、 執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者 。除此以外還要對顧 客的購買動機(jī) 、 購買習(xí)慣 、 購買過程和購買方式等 進(jìn)行了解 ,以便運(yùn)用相應(yīng)的營銷對策和技巧 。

6. 競爭對手的知識 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識涉及面非常 營銷人員對外是企業(yè)的代表 , 對本企業(yè)的情 市場經(jīng)濟(jì)就是競爭 ,在競爭中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰 要使企業(yè)在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競爭對手的重要職責(zé) 。營銷人 員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭 對手的產(chǎn)品特點(diǎn) 、 營銷策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模、 產(chǎn)品價(jià)格 、 服務(wù)方式 、 結(jié)算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細(xì)越好 。將競爭對手的情況掌握得越 清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動 。

三、 營銷人員的身心素質(zhì) 營銷人員要出色地完成營銷任務(wù) , 必須具備 良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。

1. 心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個(gè)方面 :

(1) 開朗友善的性格 。營銷工作是在市場上 獨(dú)立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題 。這 就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交 際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的 環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客 產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作效率 ,獲得營銷工作的成功 。反之 ,一個(gè)不善 交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營銷工作的開展 。

(2) 意志堅(jiān)定的信念 。營銷工作是一項(xiàng)獨(dú)立 進(jìn)行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法 、 作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨(dú)立 分析問題 , 獨(dú)立解決問題 。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營 銷工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面 。

(3) 充滿必勝的自信 。充滿自信是對營銷人 員職業(yè)心理的基本要求 。自信心理實(shí)際上是一種 對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精 神支柱 。一個(gè)人有了自信心 ,才會產(chǎn)生自信力 ,堅(jiān) 信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對挑戰(zhàn) ,勇于開拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績 。同 時(shí)營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風(fēng)險(xiǎn) 。在艱難曲折 、 競爭激烈的營銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問題時(shí) , 才會臨危不亂 、 處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益 。如果沒 有自信心 ,在危機(jī)面前就會缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機(jī)會 。

2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙 。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑 。在實(shí)際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊 張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時(shí)間 ,得不 到很好的休息 。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) 、 親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營銷工作兼具體 力勞動和智力勞動之苦 。所以營銷人員必須具有 良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務(wù)的 。

四、 營銷人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營銷職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對象 , 而與人 打交道是最復(fù)雜 、 最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營銷人 員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力 。具體講 營銷人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品 、 新廣告 、 新觀念 、 新技術(shù)之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營銷人員在工作 過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏 感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力 。這 是營銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的 必要前提 。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益 。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得 營銷的成功 。

2. 準(zhǔn)確的判斷能力 在商務(wù)談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中 。營銷人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對方心理變化的 能力 ,隨時(shí)應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿 望需求 愛好 、 職業(yè)及購買習(xí)慣等 ; 對企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心 中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時(shí)可用 事實(shí)來加以證明 。

3. 出色的表演能力 營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心 血和心機(jī) 。在有限的時(shí)間內(nèi) , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長時(shí)間面談 , 這就要求營銷人員 在有限的時(shí)間內(nèi) ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過 演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 。 同時(shí) ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品 。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營銷人員的語言表達(dá)能力等 。

4. 成功的說服能力 營銷就是合情入理的說服 。自己不能同意的 見解 ,就不可能讓對方接受 。成功的說服能力建 立在以下 3 個(gè)要素的基礎(chǔ)上 :

( 1) 營銷人員必須相 信自己所推銷的產(chǎn)品 ;

( 2) 營銷人員必須相信自己 所代表的企業(yè) ;

( 3) 營銷人員必須相信自己 。只有 在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說服顧客的積極性 。

5. 靈活的應(yīng)變能力 營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復(fù)雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營銷人員必須具有靈活機(jī)動的應(yīng)變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營銷活動的成功 。反之 ,如果營銷人員 缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí) , 則會束手無策而招致工作的失敗 。

6. 高超的交際能力 營銷人員的社交能力對企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標(biāo)志之一 。 因?yàn)闋I銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會活動家 。 這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友 。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場 。如果交 際能力差 ,往往會人為地在自己與社會 、 自己與周 圍環(huán)境 、 自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣 就根本無法開展?fàn)I銷工作 。

7. 良好的語言表達(dá)能力 營銷人員具有良好的語言表達(dá)能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術(shù)維修能力

9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營銷業(yè)績 。營銷人員 的語言表達(dá)能力表現(xiàn)為語言要清晰 、 簡潔 、 明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說服人 、 打動人 ,能激發(fā)起 顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷 任務(wù) 。 營銷人員在銷售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時(shí) , 僅 用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教 會顧客對產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時(shí)為顧客維修 。因?yàn)橛械念櫩筒粫褂卯a(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時(shí)給 予解決 。如果營銷人員具有熟練的技術(shù)維修能 力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來 , 取得營銷的成 功。 營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活 動 ,做好用戶的導(dǎo)購工作 , 美化營銷環(huán)境 , 擴(kuò)大企 業(yè)的影響 ,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會 , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須 具有人與人之間 、 企業(yè)與用戶之間 、 企業(yè)與工商 、 新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對新環(huán)境的適應(yīng)能 力 ,對各環(huán)節(jié)的組織能力等 。沒有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊 。 營銷人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、 完美的個(gè)性 、 豐富 的學(xué)識 、 高雅的教養(yǎng) 、 真誠的情感等等 。在具體的 營銷實(shí)踐中 ,營銷人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個(gè)人整體素質(zhì)和能力 , 力爭成為一名優(yōu)秀 的營銷工作者 。

二、試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷論文？

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)的時(shí)代不斷深入,人們的生活方式將伴隨著網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)發(fā)展而發(fā)生了一系列帶有重大的、根本性的變化,直接改變著我們的營銷環(huán)境,影響著市場營銷的各個(gè)層面,以網(wǎng)路營銷為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式提出了挑戰(zhàn)。以下是我為大家精心準(zhǔn)備的：試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷全文如下：

　 　摘 要 企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，是從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)活動的獨(dú)立核算單位，是以盈利為目的、具有社會性的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物，產(chǎn)生于商品經(jīng)濟(jì)時(shí)期。到了封建社會末期，由于商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，特別是18世紀(jì)工業(yè)革命產(chǎn)生了大機(jī)器生產(chǎn)方式，企業(yè)才得以迅速普遍地發(fā)展起來。

　 　關(guān)鍵詞 企業(yè);現(xiàn)代企業(yè);市場營銷;綠色營銷

現(xiàn)代企業(yè)是企業(yè)的現(xiàn)代形態(tài)，是社會經(jīng)濟(jì)執(zhí)行的核心，具有推動社會進(jìn)步、滿足社會需求、強(qiáng)國富民的使命。那些發(fā)達(dá)國家強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力背后，都有一批世界級的知名企業(yè)，如美國的微軟、日本的豐田等。因此，中國要富強(qiáng)就必須大力促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷，可以說市場營銷如何直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。NIKE公司是世界最大也是最著名的經(jīng)營運(yùn)動鞋的跨國企業(yè)，它自己并不生產(chǎn)，只是抓住了設(shè)計(jì)和營銷兩個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵，發(fā)展成為世界知名企業(yè)。所以，我們探討現(xiàn)代企業(yè)市場營銷就顯得十分必要。

市場營銷是通過市場交換滿足顧客現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的活動。研究市場營銷將有助于企業(yè)樹立正確的經(jīng)營思想，掌握科學(xué)的市場營銷方法，制定有效的市場營銷戰(zhàn)略。

一、樹立正確的營銷觀念

營銷觀念是指企業(yè)對市場及其經(jīng)營活動的基本看法和指導(dǎo)思想。有不同的營銷觀念，就會對市場產(chǎn)生不同的看法，并將其貫穿于營銷活動的始終。從營銷觀念的發(fā)展過程看，大體有如下幾種：生產(chǎn)觀念--以生產(chǎn)為中心;推銷觀念--以推銷為中心;市場觀念--以消費(fèi)者需求為中心;競爭觀念--把滿足需求與企業(yè)優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合;社會營銷觀念--把企業(yè)、消費(fèi)者、社會三者利益統(tǒng)一起來?，F(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)以市場觀念作為自己的基本營銷理念，逐步向社會營銷觀念過渡，把社會營銷觀念作為自己最高的營銷理念。

二、做好市場調(diào)查研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營,而經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。市場資訊是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種資訊,任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以全面的對消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其它市場因素的充分資訊,因此,每個(gè)企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作。市場調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場機(jī)會和市場份額,到評價(jià)顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道和促銷活動等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場調(diào)研,也可以借助其它專門的市場調(diào)研公司來進(jìn)行。企業(yè)必須充分認(rèn)識市場調(diào)研的重要性和必要性,加大市場調(diào)研的力度,把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

三、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定企業(yè)的市場營銷策略

1.市場細(xì)分與目標(biāo)市場

市場細(xì)分就是根據(jù)使用者和消費(fèi)者需求的差異性，把整體市場劃分為若干子市場的活動。目標(biāo)市場就是企業(yè)在市場細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的作為服務(wù)物件的顧客群。因?yàn)槭袌鍪且粋€(gè)極其龐大而復(fù)雜的整體，對任何一個(gè)企業(yè)來說，絕不可能提供足以滿足整個(gè)市場所有使用者與消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。為了使企業(yè)充分利用自己有限的資源，必須對其市場面加以適當(dāng)限制，從整體市場中劃分出最適合本企業(yè)經(jīng)營的市場范圍。這個(gè)市場范圍就是目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)和前提就是市場細(xì)分。

2.市場營銷組合

市場營銷組合是指企業(yè)按目標(biāo)市場的需要對自己可控制的各種營銷因素或稱營銷手段進(jìn)行的優(yōu)化組合?？煽氐臓I銷因素概括為四個(gè)部分，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。市場營銷組合就是要綜合運(yùn)用這四個(gè)策略，使之成為一個(gè)有機(jī)整體去適應(yīng)外界環(huán)境，并全面地影響顧客。市場營銷組合對企業(yè)有著非常重要的意義，可以說，企業(yè)營銷的優(yōu)劣取決于營銷組合的狀況，企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位也取決于營銷組合的狀況。美國的麥當(dāng)勞、肯德基公司是舉世公認(rèn)的發(fā)展迅速的快餐連鎖企業(yè)，它們巨大成功的關(guān)鍵就在于采用了良好的市場營銷組合。它們在進(jìn)入世界各地不同市場前，都是在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，并針對不同情況制定不同的市場營銷組合。

四、建立健全營銷系統(tǒng)和營銷隊(duì)伍

1.建立起正規(guī)的營銷系統(tǒng)

在這個(gè)系統(tǒng)中，營銷總監(jiān)應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能，能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營銷計(jì)劃，明確總部與分部的責(zé)權(quán)利，保持營銷政策的穩(wěn)定性。

2.選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的營銷人員

培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程;消費(fèi)者的不同型別、購買動機(jī)及購買習(xí)慣、競爭對手及競爭策略、推銷技巧等。

3.對營銷人員進(jìn)行科學(xué)的管理

包括給予酬金、鼓勵(lì)、評估等。營銷人員工作壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。鼓勵(lì)的方式可以是：給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會等。此外還應(yīng)對營銷人員定期進(jìn)行評估。

五、實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略

綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。通過綠色營銷活動，可以協(xié)調(diào)企業(yè)利益與保護(hù)環(huán)境的關(guān)系，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展既能滿足當(dāng)代人的需求，又不至于對后代生存和發(fā)展構(gòu)成危害和威脅，即實(shí)現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。綠色營銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動下產(chǎn)生的。所謂綠色消費(fèi)，是指消費(fèi)者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。綠色營銷有利于企業(yè)占領(lǐng)市場和擴(kuò)大市場銷路。隨著消費(fèi)者“綠色意識”的增強(qiáng)，消費(fèi)者購買綠色產(chǎn)品成為時(shí)尚和明智之舉。綠色營銷能夠促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)行為。綠色營銷促使企業(yè)采取防治和防止污染技術(shù)或使用無污染技術(shù)，在企業(yè)內(nèi)部營造清潔和安全的工作環(huán)境，有利于企業(yè)職工的身心健康，在企業(yè)外部通過綠色營銷，樹立企業(yè)“綠色”形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)發(fā)展。

1.制定綠色計(jì)劃

實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略和生產(chǎn)真正綠色產(chǎn)品的先決條件是要有一個(gè)適宜的綠色計(jì)劃。在企業(yè)綠色計(jì)劃中，應(yīng)明確企業(yè)的環(huán)境事務(wù)的方針和方向，不僅要闡明企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的研制和營銷綠色產(chǎn)品的義務(wù)，還要具體說明環(huán)保的努力方向以及如何嘗試，并用以指導(dǎo)日常決策。此外，企業(yè)綠色計(jì)劃還必須與企業(yè)長期戰(zhàn)略計(jì)劃相組合，保證資源的充分利用。

2.綠色產(chǎn)品策略

開發(fā)綠色產(chǎn)品，要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，包括材料的選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運(yùn)輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮環(huán)境的影響。綠色設(shè)計(jì)是本階段的關(guān)鍵，它強(qiáng)調(diào)對資源與能源的有效利用。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該是“一種清潔生產(chǎn)”，這是一種物料和能耗最少的人類生產(chǎn)活動的規(guī)劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產(chǎn)過程之中。企業(yè)在給產(chǎn)品命名和選擇品牌時(shí)，要符合綠色標(biāo)志的要求，符合“環(huán)境標(biāo)志”。綠色包裝也是一個(gè)極其重要的組成部分，應(yīng)選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

3.綠色促銷策略

綠色促銷就是圍繞綠色產(chǎn)品而開展的各項(xiàng)促銷活動的總稱。其核心是通過充分的資訊傳遞，來樹立企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的綠色形象，使之與消費(fèi)者的綠色需求相協(xié)調(diào)，鞏固企業(yè)的市場地位。因此，綠色營銷首先是一種觀念。企業(yè)要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象;其次綠色營銷又是一種行動。企業(yè)可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實(shí)際行動來強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象;最后，企業(yè)還應(yīng)大力宣傳綠色消費(fèi)時(shí)尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支援綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)，提高公眾的綠色意識，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求。  

三、服裝市場營銷畢業(yè)論文范文

目前我國服裝行業(yè)市場隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,競爭也越來越激烈,市場營銷作為服裝企業(yè)爭得市場份額的關(guān)鍵在企業(yè)的生存與發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于服裝市場營銷畢業(yè)論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

服裝市場營銷畢業(yè)論文范文篇1

略論服裝市場營銷

[摘　要]伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增長的服裝消費(fèi)需求?服裝市場營銷的知識和原理的運(yùn)用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際競爭加劇。服裝行業(yè)更應(yīng)該清楚地認(rèn)識到服裝市場營銷的環(huán)境。通過對企業(yè)市場營銷環(huán)境的研究和分析，企業(yè)可以通過更好的了解自己所處的環(huán)境，不斷地調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)環(huán)境的變化，從而提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，進(jìn)一步提高企業(yè)在服裝市場上的競爭能力。

[關(guān)鍵詞]服裝　市場營銷　品牌效應(yīng)　營銷策略

美國著名的市場營銷專家，菲利普·科特勒指出：“市場營銷是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒有得到滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個(gè)能夠最好為其服務(wù)的目標(biāo)市場，以及決定服務(wù)于這個(gè)市場的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。因?yàn)槭袌鰻I銷是連結(jié)一個(gè)社會需要和它的行業(yè)反應(yīng)形成的紐帶”。根據(jù)這一理念，我們清楚的認(rèn)識到市場營銷的作用之重。從宏觀方面來講，市場營銷被全球所有的國家使用，有利地加強(qiáng)了各國之間的聯(lián)系，是各國、各民族之間增加友誼的橋梁;從微觀方面來講，市場營銷的發(fā)展順利與否，直接關(guān)系到我們國家的命運(yùn)。所以我們要認(rèn)識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn)。

服裝市場營銷是指服裝企業(yè)對服裝市場營銷的衣著生活方式的研究和構(gòu)想，進(jìn)而滿足衣著需要，并對服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)銷售和服務(wù)的整個(gè)過程及所有的活動，以實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，獲得工人最大利潤。

眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費(fèi)者需求為中心，從研究消費(fèi)者開始到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題。服裝工作者只有經(jīng)過著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環(huán)境中識別、分析、評價(jià)、選擇和利用各種市場機(jī)會緊緊圍繞住滿足消費(fèi)者對服裝的需求變化趨勢，而能及時(shí)做好更改應(yīng)對其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場價(jià)值，為企業(yè)謀取利潤而展開大規(guī)模的總體營銷活動，達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。

伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增L乇的服裝消費(fèi)需求?服裝市場營銷的知識和原理的運(yùn)用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。隨著新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計(jì)師的構(gòu)想設(shè)計(jì)，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時(shí)無刻不滲透著營銷的理念。現(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費(fèi)者的需求”這一核心理念而展開的。作為一個(gè)服裝企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，一位杰出的設(shè)計(jì)師就必須清楚的認(rèn)識到自己設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品將提供給哪些顧客、面對的消費(fèi)人群具有怎樣的心理需求、需求的變化趨向如何，才能真正地為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，更顯自己的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，銷售人員也應(yīng)了解服裝產(chǎn)品的特色、成本以及交貨期限，售后服務(wù)方式等等，從而更準(zhǔn)確地制定出適合市場需求的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷組合。當(dāng)今的服裝市場消費(fèi)變化加快，需求多樣化、模式復(fù)雜化等等。這些因素在服裝市場銷售中都難以正確的預(yù)測和描述。因此，在社會飛速發(fā)展的今天就要探索服裝市場規(guī)律，這是指導(dǎo)服裝市場銷售的指南針。只有牢牢把握住正確的方向，我們才能在探索服裝的征途上不至于迷失，才會順著我們的航標(biāo)順利的起航。

市場營銷在國企中到底值多少錢，沒有人能定得了它的價(jià)值，它給你的時(shí)候不是自給的，收回去的時(shí)候卻是無償?shù)?。企業(yè)以滿足消費(fèi)者的需求作為營銷活動的中心，并在滿足消費(fèi)者需求的過程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。由于市場需求的高彈性，消費(fèi)者對服裝發(fā)展的趨勢和特點(diǎn)有直接的影響，所以作為服裝企業(yè)，特別是時(shí)裝企業(yè)，一定要把握住市場機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)不同的市場需要，重視產(chǎn)品的差異化經(jīng)營。同時(shí)要合理的衡量出服裝的商品價(jià)值、文化價(jià)值以及社會價(jià)值，并使之完美的結(jié)合起來，爭取創(chuàng)造最大的利潤。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，我國的商品經(jīng)濟(jì)有了前所未有的發(fā)展，為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。在當(dāng)今社會中，品牌產(chǎn)品層出不窮，在一定程度上滿足了人們的服裝消費(fèi)，受到了消費(fèi)者的青睞和市場的認(rèn)可。如彬彬、雅爾羅蒙、順美、喜馬、夏夢等西服品牌，就是現(xiàn)代服裝市場營銷的成功范例。此外，現(xiàn)代生活的層次多樣化直接導(dǎo)致新穎的休閑服裝流行。隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式也在不斷的改變。有些人雖然出身于同一社會階層，接受著同一文化的熏陶，具有相似的個(gè)性，但由于不同的生活方式，他們的活動、興趣和見解也就有所不同，表現(xiàn)在對服裝的選擇上也有所差異。現(xiàn)代生活的特征主要是休閑時(shí)間增加、內(nèi)容豐富，使得人們的生活方式趨向于多樣化，他們有能力、也有閑暇時(shí)間去娛樂、購物和裝扮自己。隨著人們對旅游和參加體育活動的興趣大為增加，穿著休閑服裝的人越來越多。因此，企業(yè)了解消費(fèi)者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企產(chǎn)品對消費(fèi)者生活方式的影響，使消費(fèi)者的生活變得更加文明、健康和舒適。

知識經(jīng)濟(jì)的來臨、全球經(jīng)濟(jì)一體化，使國際競爭加劇。特別是作為所有時(shí)尚產(chǎn)品先鋒的服裝行業(yè)，更應(yīng)該清楚的認(rèn)識到服裝市場營銷的環(huán)境。通過對企業(yè)市場營銷環(huán)境的研究和分析，企業(yè)可以通過更好的了解自己所處的環(huán)境，不斷地調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)環(huán)境的變化，從而提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，也能進(jìn)一步提高企業(yè)在服裝市場上的競爭能力，為以后更好的發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。例如;領(lǐng)慧時(shí)裝有限公司u&I經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)今后服裝的流行趨勢是簡潔、自然、張揚(yáng)個(gè)性。因此，在設(shè)計(jì)中融入了簡約的大都市風(fēng)格，將重點(diǎn)放在剪裁和用料的細(xì)節(jié)上，在自然簡約的潮流中強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的設(shè)計(jì)方式，以此烘托出女性獨(dú)有的非凡氣質(zhì)。該公司的服裝一經(jīng)推出，就受到了廣大女性消費(fèi)者的喜愛。事實(shí)證明，研究市場營銷環(huán)境增強(qiáng)了u&I公司的能力，使其在眾多的服裝企業(yè)中脫穎而出。我認(rèn)為，任何企業(yè)如果能把握宏觀環(huán)境變化的脈搏，順應(yīng)其變化趨勢，就能避免環(huán)境的不利因素可能對企業(yè)造成的危害，從而為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)會，擴(kuò)大了企業(yè)經(jīng)營規(guī)模?？梢娫谏鐣h(huán)境瞬息萬變的今天，企業(yè)重視研究服裝市場營銷的環(huán)境勢在必行。

我們的民族是偉大的，但是我們的國家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有繁榮富強(qiáng)，困難還有很多很多，需要千千萬萬強(qiáng)者才能振興，才能崛起。結(jié)合我國的國情與企業(yè)自身的特點(diǎn)，充分發(fā)揮服裝市場營銷在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用，使自身在動蕩激烈的市場競爭中立足，才能進(jìn)一步參與到國際競爭環(huán)境中去，促進(jìn)中國服裝業(yè)的騰飛，使我國永立世界強(qiáng)國之林。

服裝市場營銷畢業(yè)論文范文篇2

探討網(wǎng)絡(luò)服裝市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略

[ 摘 要 ] 隨著網(wǎng)絡(luò)在服裝業(yè)中的廣泛應(yīng)用,服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的重要組成部分,也成為眾多顧客青睞的消費(fèi)方式。如何抓住機(jī)遇,獲得更進(jìn)一步的發(fā)展,是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)服裝市場的關(guān)鍵問題。本文通過SWOT分析法對網(wǎng)絡(luò)服裝市場進(jìn)行了詳盡分析,提出現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)服裝市場營銷戰(zhàn)略建議。

[ 關(guān)鍵詞 ] SWOT分析 網(wǎng)絡(luò)服裝市場 戰(zhàn)略建議

一、網(wǎng)絡(luò)服裝市場SWOT分析

1.網(wǎng)絡(luò)服裝市場的優(yōu)勢

(1)網(wǎng)絡(luò)服裝市場具有實(shí)時(shí)性、互動性和便利性

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使服裝網(wǎng)絡(luò)市場不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行,更好地適應(yīng)市場變化,使客戶從被動轉(zhuǎn)向主動網(wǎng)上銷售充分利用商家網(wǎng)站與客戶網(wǎng)民之間的互動性,使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷,而且還可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資,店鋪?zhàn)赓U和購買、店面裝修以及經(jīng)營中的管理費(fèi)用等,為服裝企業(yè)節(jié)約更多的銷售成本,使資金更有效地利用。服裝網(wǎng)上市場的初始投資也只包括建設(shè)服裝企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品圖片制作等費(fèi)用。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場運(yùn)行中繞開了層層經(jīng)銷商,省去了銷售過程中的大量費(fèi)用,所以網(wǎng)絡(luò)市場中的商品價(jià)格低于市價(jià),可以讓商家和消費(fèi)者都得到實(shí)惠。

(2)網(wǎng)絡(luò)服裝市場具有空間、時(shí)間和交易的無限性

網(wǎng)絡(luò)的巨大空間使商家擺脫了經(jīng)營空間的限制,更多的提供經(jīng)營種類和資訊。網(wǎng)絡(luò)服裝市場可以經(jīng)營的服裝款式達(dá)上百萬種之多,世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝。另外,互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)立即網(wǎng)上購物,即可隨時(shí)選擇物品進(jìn)行網(wǎng)上交易,互聯(lián)網(wǎng)全天候24小時(shí)開店,擺脫了購物時(shí)間的限制。網(wǎng)絡(luò)市場還可以將商家的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落,實(shí)現(xiàn)交易無界限。

2.網(wǎng)絡(luò)服裝市場的弱勢

(1)網(wǎng)上服裝的試穿問題

網(wǎng)上服裝用成品圖片及尺碼、款式、面料等的文字描述代替?zhèn)鹘y(tǒng)服裝實(shí)物展示形式。人們無法像在傳統(tǒng)的服裝店那樣,通過親自試穿來驗(yàn)證所選服裝的款式、顏色是否適合自己,是否能較好地體現(xiàn)出個(gè)人氣質(zhì)與魅力。尤其是體型不太標(biāo)準(zhǔn),對自身適合什么樣的服裝沒有太大把握的消費(fèi)者,在網(wǎng)上購物則會存在更大的心理壓力和交易風(fēng)險(xiǎn)。

(2)網(wǎng)上支付的安全性問題

目前網(wǎng)絡(luò)交易大多采用網(wǎng)上銀行支付,前提是消費(fèi)者所持有的銀行信用卡申請了此類項(xiàng)目,并設(shè)置了電子賬號和密碼。雖然這種支付方式十分便捷,但是它也存在著安全隱患。網(wǎng)絡(luò)信息世界并非安全,各種各樣的電腦病毒每天不斷地攻擊網(wǎng)站,盜取消費(fèi)者銀行電子賬號和密碼的事件時(shí)有發(fā)生。這也使得許多消費(fèi)者只會在網(wǎng)絡(luò)上購買價(jià)格較低的服裝商品,避免意外和風(fēng)險(xiǎn),相對高端的服裝品牌則只得采用以往傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售模式,放棄使用網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

(3)網(wǎng)絡(luò)服裝市場的誠信問題

網(wǎng)絡(luò)上的商品種類繁多,令人眼花繚亂,服裝品牌的真真假假、以次充好、魚目混珠現(xiàn)象也很嚴(yán)重,唯利是圖的商家受到金錢誘惑,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行虛假宣傳,誤導(dǎo)和欺詐消費(fèi)者,將錢收入囊中后便網(wǎng)上蒸發(fā)的事情屢見不鮮。消費(fèi)者非常擔(dān)心上當(dāng)受騙。由于我國在此方面體制不夠完善,監(jiān)管力度又沒跟上,最終也導(dǎo)致了消費(fèi)者對服裝網(wǎng)絡(luò)市場的誠信問題持質(zhì)疑態(tài)度。

(4)網(wǎng)絡(luò)服裝市場的退換貨問題

網(wǎng)絡(luò)營銷中,從交易完成到收到商品,再快也得等上一兩天的時(shí)間,許多消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買服裝,由于尺碼、顏色、質(zhì)量等問題要求退貨或換貨,手續(xù)較為復(fù)雜。國外許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無條件退、換貨,而國內(nèi)的商家真正能給出這種承諾的卻很少,致使許多消費(fèi)者為了避免不必要的麻煩,還是選擇傳統(tǒng)的購買方式。

3.網(wǎng)絡(luò)服裝市場的機(jī)會

網(wǎng)上購買服裝的人數(shù)急劇增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示, 2007年我國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模為75.2億元,2007年12月網(wǎng)民數(shù)為2.1億人,我國網(wǎng)上購買服裝的人數(shù)達(dá)到2756萬人;2008年我國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模達(dá)到171.1億元,2008年底我國網(wǎng)民總規(guī)模為2.98億人,2008年我國網(wǎng)上購買服裝的人數(shù)接近5000萬人;2009年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模為305.2億元,2009年我國網(wǎng)民總規(guī)模為3.84億人,2009年6月,我國網(wǎng)上購買服裝的人數(shù)為8788萬;預(yù)計(jì)2011年服裝網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將達(dá)到1.78億人,2011年服裝網(wǎng)絡(luò)購物的交易規(guī)模將達(dá)到703億元,2012年中國服裝網(wǎng)購市場將達(dá)7130億,隨著百度等新進(jìn)入者對市場發(fā)展的拉動,在未來的幾年里網(wǎng)絡(luò)服裝市場將持續(xù)增長,這對于網(wǎng)絡(luò)服裝市場來說是千載難逢的機(jī)會。

4.網(wǎng)絡(luò)服裝市場的威脅

(1)激烈的價(jià)格競爭

由于因特網(wǎng)的建立,網(wǎng)絡(luò)服裝店想保持競爭優(yōu)勢更加困難,盡管網(wǎng)絡(luò)直銷渠道有著降低成本,信息流動準(zhǔn)確順暢,以及控制現(xiàn)金流方面的絕對優(yōu)勢,但是消費(fèi)者可以用最少的時(shí)間和精力來充分比較各競爭商家的產(chǎn)品和服務(wù),從而選擇價(jià)低和服務(wù)好的銷售商,致使網(wǎng)絡(luò)服裝市場價(jià)格競爭異常激烈。

(2)難以維系的顧客忠誠度

在互聯(lián)網(wǎng)虛擬渠道中,消費(fèi)者由于缺乏像傳統(tǒng)環(huán)境中那種真實(shí)的實(shí)體接觸,消費(fèi)者會覺得這種消費(fèi)方式存在更高的風(fēng)險(xiǎn),這使得他們在建立與經(jīng)營者的關(guān)系方面越發(fā)謹(jǐn)慎。網(wǎng)絡(luò)商家若不能使消費(fèi)者在購物過程中感到滿意與信任,將無法讓其產(chǎn)生下單購物的意向,更何談獲取他們的忠誠。

(3)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響

經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖然給網(wǎng)絡(luò)市場帶來一定的機(jī)遇,但同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得全球經(jīng)濟(jì)明顯下滑,市場需求量明顯減少,造成產(chǎn)能過剩,開工不足,貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)增加等,這些嚴(yán)重威脅著服裝市場,特別是網(wǎng)絡(luò)服裝市場。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝市場營銷戰(zhàn)略建議

1.加強(qiáng)政府部門職能管理

政府部門應(yīng)加強(qiáng)對電子貨幣支付系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用,使其提高安全和可靠性,并逐步使其成熟化、標(biāo)準(zhǔn)化,提高監(jiān)管力度,完善有關(guān)法律和出臺相關(guān)政策,推動銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,建立完善的電子支付系統(tǒng),在電子交易支付及結(jié)算手段上,政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī),使網(wǎng)上購物有法可依,使網(wǎng)上客戶消費(fèi)者有法律保障。

2.根據(jù)網(wǎng)上購買者的特點(diǎn)來確定營銷方案

網(wǎng)上購買服裝的消費(fèi)者大多是年紀(jì)較輕、接受過高等教育的女性消費(fèi)者,職業(yè)以學(xué)生和企業(yè)職員居多,而在收入水平上并沒有顯著差異。網(wǎng)上零售企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)細(xì)分網(wǎng)上消費(fèi)者市場,確定目標(biāo)市場,開展針對性營銷活動。針對女性消費(fèi)者,商家首先應(yīng)抓住女性喜歡瞻前顧后、四處打聽、全面考慮的心理,在網(wǎng)頁的產(chǎn)品品類設(shè)計(jì)和信息的內(nèi)容設(shè)置上,提供最適合的實(shí)用信息,同時(shí)也包括FAQ版塊設(shè)置明晰的信用承諾,讓其對此更加肯定;其次利用女性對于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的熱衷,商家應(yīng)變換的網(wǎng)絡(luò)推廣手法,積極地推動“共鳴”效應(yīng),利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的“意見領(lǐng)袖”推動其更關(guān)注和更興奮;最后,商家可以從女性的感性心理出發(fā),在網(wǎng)絡(luò)廣告的制作上,更加注重細(xì)節(jié)和情調(diào),要基于其情感訴求點(diǎn)來進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì),讓其更感動。

3.增強(qiáng)網(wǎng)上服裝市場的優(yōu)勢,讓顧客感覺實(shí)用

感覺網(wǎng)上購買服裝經(jīng)濟(jì)實(shí)用對購買態(tài)度和意圖有直接影響,是影響消費(fèi)者接受網(wǎng)上購衣的關(guān)鍵因素。想讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購物渠道,只有購物網(wǎng)站提供比傳統(tǒng)購物渠道更多的優(yōu)勢,消費(fèi)者才會感覺到有用。網(wǎng)上商店要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,提供網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確、個(gè)性化、有價(jià)值、感興趣的服裝商品信息和服務(wù)。網(wǎng)上商店還可以通過獨(dú)有的促銷價(jià),服裝搭配促銷組合及贈品等方式,以及提供網(wǎng)上與網(wǎng)下同類服裝的價(jià)格、產(chǎn)品屬性比較,使消費(fèi)者獲得性價(jià)比較高的商品,讓消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝時(shí),享有不同于其他渠道的待遇,且有物超所值的感受,只有這樣才可能吸引顧客網(wǎng)上購買服裝。另外在網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展初期,可以將宣傳和推廣的目標(biāo)鎖定在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。對于創(chuàng)新性較低的消費(fèi)者,應(yīng)先將他們引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的世界中,可以采用如“上網(wǎng)加入會員得好禮”之類的推廣活動,讓沒有采用網(wǎng)上購物的消費(fèi)者進(jìn)行嘗試,借以提升其意向。

4.提高商家的誠信度,降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)

服裝作為一種感官性較強(qiáng)的商品,網(wǎng)上渠道無法試穿和觸摸,這同樣會增加消費(fèi)者對商品的感知風(fēng)險(xiǎn),商家只能通過提高自己的誠信度,來降低消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險(xiǎn)。一方面,為了降低財(cái)務(wù)性風(fēng)險(xiǎn),建議商家建立良好可靠的付款及交易機(jī)制,加強(qiáng)公司編碼和解碼的技術(shù),注意消費(fèi)者資料的保護(hù),并明確相關(guān)政策,減輕消費(fèi)者的隱私擔(dān)心。通過設(shè)立公正和信譽(yù)好的中間認(rèn)證機(jī)構(gòu),有效地降低買賣雙方網(wǎng)絡(luò)交易不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面,為了降低功能性風(fēng)險(xiǎn),服裝銷售者應(yīng)提供服裝產(chǎn)品特性的詳細(xì)信息,可以通過已購買某件服裝的消費(fèi)者的反饋信息對其品質(zhì)進(jìn)行一定的說明;另外還可以通過建設(shè)虛擬社區(qū),提供消費(fèi)者互相交流的平臺,利用口碑營銷來建立消費(fèi)者對網(wǎng)站所銷售的服裝的信任,使消費(fèi)者放心購物,雙方誠信交易、互惠互利。

5.盡量為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)提供便利

網(wǎng)上購買服裝方便也是影響消費(fèi)者態(tài)度和行為意向的重要因素。商家應(yīng)處處為消費(fèi)者考慮,簡化購物流程,包括方便進(jìn)入網(wǎng)站,方便搜索商品信息,方便的下單手續(xù),方便的實(shí)時(shí)定單狀態(tài)查詢,方便付款,方便的撤銷手續(xù)等,降低消費(fèi)者購物所花費(fèi)時(shí)間和精力,增強(qiáng)購物便利性。服裝銷售網(wǎng)站應(yīng)該向顧客提供瀏覽指南,幫助網(wǎng)上消費(fèi)者方便地瀏覽整個(gè)網(wǎng)站。同時(shí)設(shè)立常見問題回答欄目,消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝時(shí),尤其是初次購買,經(jīng)常會遇到一些問題,需要與銷售者溝通咨詢,最好有在線客服人員通過即時(shí)通訊工具,及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的問題,也可以將消費(fèi)者可能會遇到的問題專門歸類,并給出相應(yīng)的回答,可以方便消費(fèi)者盡快地發(fā)現(xiàn)答案。

6.盡量滿足消費(fèi)者的購物習(xí)慣

銷售商推行網(wǎng)上業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)盡量滿足消費(fèi)者的購物習(xí)慣。由于在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,消費(fèi)者無法試穿,更無法進(jìn)行檢驗(yàn),消費(fèi)者對服裝的色彩,尺寸,和細(xì)部特征有較大的不確定性。服裝銷售商應(yīng)提供盡可能多的圖像來展示服裝的尺寸、細(xì)節(jié)、色彩信息,以盡可能彌補(bǔ)消費(fèi)者因無法試穿服裝而缺失的信息。對于尺寸信息,不但要提供肩寬,胸圍,衣長等一些基本尺寸,對于一些對尺寸要求稍高的服裝,如牛仔褲,襯衫,要提供更詳細(xì)的尺寸,如褲子,可以提供直檔長,大腿圍,腳圍等尺寸。另外,對于不同號型的服裝,要提供相應(yīng)的尺寸對照表,避免只使用“均碼”、“大號”之類的語言來描述商品尺寸。而所提供的尺寸也要說明是如何測得,是服裝在平鋪的狀態(tài)下,還是穿著的狀態(tài)下量得,或者用人體圖示的方法說明測量方法,或者開設(shè)網(wǎng)上試衣間功能,顧客只要輸入自己的身高、體重、三維尺寸,網(wǎng)站變會虛擬出一個(gè)三維的人體模型,點(diǎn)擊所選中的服裝樣式,便可模擬出服裝的試穿效果。

7.盡量讓網(wǎng)絡(luò)服裝更貼合市場需求

市場經(jīng)濟(jì)講求的是速度、效率,誰更貼近消費(fèi)者,順應(yīng)市場而靈活應(yīng)變,誰就不會被淘汰。服裝是流行性很強(qiáng)的商品,具有流行周期短,變化快等特點(diǎn)。消費(fèi)者對服裝的個(gè)性化需求日益明顯,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化經(jīng)營,并且具有極強(qiáng)的互動性。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站上設(shè)立留言板、電子信箱等方式去了解消費(fèi)者對其商品的評價(jià)和反映,再將這些數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理,對于企業(yè)制定營銷策略,改變營銷方針都具有很大幫助。企業(yè)也可通過網(wǎng)站發(fā)布最新商品信息、企業(yè)動態(tài),讓消費(fèi)者也更加貼近企業(yè)。

服裝網(wǎng)絡(luò)市場作為嶄新的一種銷售模式,雖然已被一部分人所接受,但就現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)普及率和上網(wǎng)用戶的增長,以及網(wǎng)上用戶的消費(fèi)能力等來說,服裝網(wǎng)絡(luò)市場仍然是一個(gè)有待于開發(fā)與拓展的巨大市場空間。網(wǎng)絡(luò)服裝市場的快速、便捷和全天候的服務(wù)是其他傳統(tǒng)市場所不能比擬的。它突破了傳統(tǒng)銷售模式的障礙,無論對消費(fèi)者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力,是新經(jīng)濟(jì)時(shí)期的理想模式。

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四、物流市場營銷論文范文

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會的紛繁復(fù)雜和瞬息萬變的物流市場環(huán)境，使物流人對物流市場的認(rèn)知的復(fù)雜性大大增加了，也越來越重視物流的 市場營銷 戰(zhàn)略的作用了。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于物流市場營銷論文 范文 的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

淺析物流企業(yè)市場營銷存在的問題

[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過程中，為增強(qiáng)核心競爭力，物流企業(yè)就要利用外部資源來完成自身的業(yè)務(wù)，應(yīng)該形成制造專家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同，并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容，制定發(fā)展戰(zhàn)略，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場營銷作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本，物流企業(yè)要認(rèn)真對待市場營銷中存在的若干問題，從而制定出相關(guān)營銷戰(zhàn)略及策略。

[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場營銷 服務(wù)

一、概念分析

1、物流的概念

物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統(tǒng)，指的是從供應(yīng)者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運(yùn)動，它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值活動構(gòu)成，其中包括基本的運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統(tǒng)一配送及信息處理管理等一系列活動。也可以將其理解為為了滿足客戶的需求，拿最低的成本投入，通過運(yùn)輸、倉儲、配送等，實(shí)現(xiàn)原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費(fèi)地的轉(zhuǎn)化交流。

2、市場營銷的概念

市場營銷是個(gè)人和企業(yè)等組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并自由地同別人交換產(chǎn)品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足消費(fèi)者的需求為目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標(biāo)，包括 市場調(diào)查 研究、目標(biāo)市場甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。

二、物流企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的若干問題

我國現(xiàn)代物流企業(yè)，是適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢，在中國傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃分配和運(yùn)輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。中國加入WTO后，信息化進(jìn)程的加快，促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運(yùn)代理商和運(yùn)輸公司，大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營銷意識薄弱。長期以來，企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車隊(duì)、甚至遠(yuǎn)洋船隊(duì)，造成物流過程的人員浪費(fèi)，倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準(zhǔn)時(shí)化、高效率服務(wù)的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統(tǒng)的營銷方式，物流企業(yè)營銷意識不強(qiáng)，缺乏有效的營銷理念?？偟膩碚f，現(xiàn)代物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)于以下幾個(gè)方面：

(一)管理方面

1、缺乏品牌意識，影響整體競爭力

中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，缺乏品牌意識的企業(yè)形象是模糊的，是很難給客戶以穩(wěn)定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設(shè)，缺乏知名度，從而影響到物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯吃”。此外，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識相對淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投入不足，致使品牌意識差已成為了我國物流企業(yè)一個(gè)普遍現(xiàn)象。物流企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得長足快速的發(fā)展，就要實(shí)施正確的市場營銷策略，要認(rèn)真對企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證和評估，將各種營銷因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而建立起正確的品牌理念，提高企業(yè)競爭力。

2、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力

在營銷策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營銷觀念相對淡薄，當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，沒有深入分析市場需求，市場了解不夠，市場的開拓力度不夠。除此之外，企業(yè)沒有認(rèn)真研究客戶的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，營銷人員沒有樹立起現(xiàn)代營銷理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長的活力，不利于企業(yè)發(fā)展。

(二)服務(wù)方面

1、服務(wù)功能較為單一，增值服務(wù)十分薄弱

我國現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模等都比較小;各種物流設(shè)施及裝備的技術(shù)水平和設(shè)施結(jié)構(gòu)不盡合理，設(shè)施和裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，無法發(fā)揮出現(xiàn)有物流設(shè)施的效率;由于對現(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，沒有充分地釋放出現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實(shí)需，主動接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較小。當(dāng)前大多數(shù)物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù)，完整的物流供應(yīng)鏈尚未形成，所以導(dǎo)致我國整體物流企業(yè)水平低已成為不爭的事實(shí)。

2、物流企業(yè)經(jīng)營管理水平偏低

多數(shù)物流企業(yè)都缺乏內(nèi)部管理規(guī)程及服務(wù)規(guī)范，采取的是粗放型管理，結(jié)果就會缺少規(guī)范化的物流服務(wù)，也降低了服務(wù)質(zhì)量。?

(三)人才方面

物流行業(yè)發(fā)展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比，我國的物流培訓(xùn)起步較晚，急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營管理人員大多數(shù)都學(xué)歷水平不高，從而也造成了 企業(yè)管理 水平的低下以及觀念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專業(yè)的物流管理人才的加入。

三、物流企業(yè)市場營銷策略的實(shí)施

1、產(chǎn)品策略

任何企業(yè)的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶更好的服務(wù)，這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場上物流需求的差異程度，滿足物流市場的激烈競爭。針對未被滿足的市場，應(yīng)結(jié)合著企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是企業(yè)的利潤逐步下降。鑒于營銷模式，企業(yè)就要向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調(diào)整，突出產(chǎn)品特色，而不應(yīng)固守一種不變的模式。

2、服務(wù)營銷策略

首先，將“客戶”要領(lǐng)引入企業(yè)內(nèi)部。在營銷服務(wù)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅要滿足外部客戶的需求，更要滿足內(nèi)部客戶(即其他員工)的需要，二線員工必須盡力向一線員工提供支援。其次，創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流 企業(yè) 文化 ?，F(xiàn)在有很多物流公司都重視起客戶服務(wù)，也將其引入到物流公司的經(jīng)營活動中去，并制定出一系列市場營銷的 規(guī)章制度 ，迫使員工去執(zhí)行，結(jié)果卻適得其反。問題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認(rèn)可才行，使員工能主動的去為客戶服務(wù)。

3、品牌策略

由于我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國內(nèi)物流行業(yè)，吸引著國外物流品牌積極拓展中國市場。他們先進(jìn)的物流管理 經(jīng)驗(yàn) 和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現(xiàn)在品牌上，品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，必須要樹立起正確的品牌理念，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，品牌也影響著客戶對企業(yè)的忠誠度，只有樹立起品牌意識，才能給物流服務(wù)的消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。

參考文獻(xiàn)

[1] 王雪.《淺談物流管理與市場營銷的相互作用》[J].《中國商貿(mào)》2012年04期.

[2] 高紅巖.《論當(dāng)前我國物流行業(yè)的發(fā)展及營銷策略》[J].《經(jīng)營管理者》2013年01期.

淺談第三方物流市場營銷環(huán)境

[摘要]隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步上升和企業(yè)的迅速發(fā)展，物流服務(wù)的需求日益增大，特別是隨著外資企業(yè)的進(jìn)入和市場競爭的加劇，企業(yè)對物流重要性的認(rèn)識逐漸深化，對專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加。

[關(guān)鍵詞]第三方物流 市場營銷環(huán)境　產(chǎn)業(yè)信息化

2006年，全國社會物流總費(fèi)用為3.84萬億元，同比增長13.5%，增速上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，物流總費(fèi)用與GDP的比率為18.3%，剛過去的2010年我國社會物流總額達(dá)到125.4萬億元，同比增長15%;全國社會物流總費(fèi)用7.1萬億元，同比增長16.7%。由此可見，我國物流市場的潛力和發(fā)展空間相當(dāng)巨大，第三方物流的發(fā)展也穩(wěn)步上升。同時(shí)，由于市場的開放外資物流的進(jìn)入，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的改變，國家相關(guān)法律和產(chǎn)業(yè)政策以及社會基礎(chǔ)設(shè)施和科技水平等因素的制約，我國第三方物流的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。本文對我國第三方物流企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了研究分析。

一、我國第三方物流企業(yè)外部環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境的PEST分析

(1)政治法律環(huán)境。與發(fā)達(dá)國家相比較，我國政府規(guī)制體制中“縱向部門分割、橫向地區(qū)封鎖，多頭管理、政出多門”的現(xiàn)象依然十分嚴(yán)重;法律規(guī)范雖然很多，但是過于分散、層次低，條文籠統(tǒng)缺乏一定的實(shí)際操作性。

(2)社會技術(shù)環(huán)境。盡管物流人才培養(yǎng)取得了較大進(jìn)展，但是與國外先進(jìn)企業(yè)相比，仍然存在較大的差距，存在著物流人才總體供不應(yīng)求、物流基礎(chǔ)研究和應(yīng)用 教育 滯后、供求存在嚴(yán)重結(jié)構(gòu)性矛盾等問題。在物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，基礎(chǔ)設(shè)施投入逐年增加，有利于緩解了交通運(yùn)輸全面緊張的局面。然而，總體規(guī)模仍然很小，運(yùn)輸網(wǎng)路密度不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美發(fā)達(dá)國家，而且東中西部布局不均衡，交通運(yùn)輸矛盾還比較突出。物流節(jié)點(diǎn)的集約化水準(zhǔn)不高，現(xiàn)代化物流集散和儲運(yùn)設(shè)施較少，物流節(jié)點(diǎn)建設(shè)滯后、少而分散的狀況。物流設(shè)施與裝備技術(shù)水準(zhǔn)較低，物流運(yùn)作中機(jī)械化、自動化水準(zhǔn)不高，物流作業(yè)效率不高。物流產(chǎn)業(yè)信息化建設(shè)剛剛起步，還處于較低層次的模仿階段，物流產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用水準(zhǔn)較為落后，加之物流信息網(wǎng)路化建設(shè)受條塊體制的束縛。另一方面，EDI、MRP、ERP、GPS等圍繞物流信息交流、管理和控制的技術(shù)的應(yīng)用，在一定程度上提高了我國物流信息管理水準(zhǔn)和物流效率。

2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境波特五力分析

(1)潛在進(jìn)入者分析。第三方物流行業(yè)的潛在進(jìn)入者包括國外大型物流企業(yè)、大型制造企業(yè)、流通批發(fā)企業(yè)、大型連鎖企業(yè)、貨運(yùn)代理企業(yè)等。很多生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)仍然沿用自己的物流力量，他們有可能將自有物流剝離，組建第三方物流。我國的物流業(yè)在2005年12月兒日對外資全面開放。外資公司成熟的管理 方法 和強(qiáng)大的資金實(shí)力，給國內(nèi)的物流企業(yè)帶來了強(qiáng)大的壓力。同時(shí)外資公司由于不熟悉中國內(nèi)地市場的運(yùn)作和文化，為了減低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可能與本土企業(yè)合作拓展市場。

(2)替代品分析。第三方物流要么獨(dú)自提供服務(wù)，要么通過與自己有密切關(guān)系的轉(zhuǎn)包商來為客戶提供服務(wù)，它不大可能提供技術(shù)、倉儲和運(yùn)輸服務(wù)的最佳整合。從而出現(xiàn)利用分包商來控制與管理客戶公司的點(diǎn)到點(diǎn)式供應(yīng)鏈運(yùn)作的集成商――第四方物流。它最大的優(yōu)越性，是它能保證產(chǎn)品得以“更快、更好、更廉”地送到需求者手中。第四方物流成為第三方物流的“協(xié)助提高者”，也是貨主的“物流方案集成商”。未來最有可能成為第三方物流的發(fā)展方向。

(3)供應(yīng)方分析。我國存在大量的小規(guī)模、提供單一物流服務(wù)功能的基礎(chǔ)性傳統(tǒng)物流企業(yè)，例如小型車隊(duì)與貨代企業(yè)、沒有網(wǎng)路體系的倉庫，它們的管理能力和獨(dú)立開發(fā)市場的能力比較弱，對采購其物流服務(wù)的現(xiàn)代第三方物流企業(yè)具有依賴性，可以通過整合戰(zhàn)略將其納入到自己的運(yùn)作管理體系，成為第三方物流服務(wù)的重要執(zhí)行者。另外一些實(shí)力雄厚、能夠提供網(wǎng)路化基礎(chǔ)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的大型公共平臺性物流提供商，它們擁有較大的直接客戶群，具備較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

(4)購買方分析。物流服務(wù)需求方的議價(jià)能力由于物流服務(wù)的需求方傾向于與物流服務(wù)提供商接成長期的緊密合作伙伴關(guān)系，因此雙方在努力構(gòu)建這種雙贏的同時(shí)，生產(chǎn)商(物流需求方)對第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)依賴性很強(qiáng)，所以相關(guān)的議價(jià)能力也有些下降。

3、競爭環(huán)境分析

(1)第三方物流產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有企業(yè)類別。第一類是由某一傳統(tǒng)倉儲、運(yùn)輸領(lǐng)域全國性的國有企業(yè)演變成的物流企業(yè)，他們是由傳統(tǒng)倉儲、運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)過改造轉(zhuǎn)型而來的，占主導(dǎo)地位，占據(jù)較大市場份額。第二類是大型外資跨區(qū)域物流企業(yè)，主要是外資和港資物流企業(yè)，它們一方面為原有客戶――跨國公司進(jìn)入中國市場提供延伸服務(wù)，另一方面用它們的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引中國企業(yè)，逐漸向中國物流市場滲透。第三類是新興內(nèi)資跨區(qū)域的物流企業(yè)，主要是新興的民營物流企業(yè)，是在第三方物流概念引入和發(fā)展的過程中誕生的，占據(jù)了中國第三方物流市場的約25%。第四類是生產(chǎn)流通企業(yè)內(nèi)部物流，這些新辦的國有或國有控股的新型物流企業(yè)，是現(xiàn)代企業(yè)改革的產(chǎn)物。除了上述幾種具有代表性的物流服務(wù)供應(yīng)商以外，目前在中國市場上還有大量的、在某些方面具有特色、專業(yè)性更強(qiáng)的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商。

(2)各類競爭對手優(yōu)劣勢分析。通過以上對各類第三方物流企業(yè)的分析，可以將各類物流企業(yè)的優(yōu)劣勢以及目前的發(fā)展戰(zhàn)略作出歸納 總結(jié) ，如表1所示。

二、我國第三方物流企業(yè)的自身資源SWOT分析

通過運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合第三方物流業(yè)所處的環(huán)境對企業(yè)的內(nèi)部能力和外部環(huán)境進(jìn)行較為客觀的評價(jià)。

1、優(yōu)勢

(1)中國經(jīng)濟(jì)高速增長提升第三方物流業(yè)的發(fā)展空間。中國經(jīng)濟(jì)的高速增長、外資企業(yè)的大量涌入、企業(yè)物流外包認(rèn)識的提高，都將成為第三方物流業(yè)穩(wěn)定市場需求的保證。

(2)國家重視推進(jìn)產(chǎn)業(yè)政策的制定。國家和各級政府抓緊研究發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)的具體政策及 措施 ，政策、資金向國有物流企業(yè)傾斜，將進(jìn)一步加快推進(jìn)我國現(xiàn)代物流的發(fā)展，這將有利于我國第三方物流業(yè)的發(fā)展。

(3)國內(nèi)第三方物流業(yè)的地緣優(yōu)勢。中國的許多第三方物流企業(yè)都是從傳統(tǒng)流通企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，本身就有一定的基礎(chǔ)，對中國的國情了解程度高，適應(yīng)快。通過專業(yè)化的發(fā)展，我國一些大型第三方物流企業(yè)通常已經(jīng)開發(fā)了信息網(wǎng)路并積累了針對不同物流市場的專業(yè)知識，包括運(yùn)輸、倉儲和其他增值服務(wù)，在國內(nèi)外有一定的運(yùn)輸和分銷網(wǎng)路。

2、劣勢

(1)服務(wù)項(xiàng)目單一。大多數(shù)第三方物流企業(yè)只能提供單項(xiàng)或分段的物流服務(wù)，物流功能主要停留在儲存、運(yùn)輸和城市配送上，相關(guān)的包裝、加工和配貨等增值服務(wù)不多，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈。

(2)服務(wù)成本較高。第三方物流企業(yè)大多數(shù)管理水準(zhǔn)不高，或是自身實(shí)力不夠，不能提供較為滿意的服務(wù)和較低的價(jià)格， 其競爭力比不過企業(yè)的第～方物流和第二方物流。

(3)信息技術(shù)水準(zhǔn)落后。信息技術(shù)落后主要表現(xiàn)為：缺乏現(xiàn)代化的物流設(shè)施、設(shè)備，機(jī)械化程度不高，先進(jìn)的現(xiàn)代科技手段沒有得到充分的應(yīng)用。

(4)缺乏現(xiàn)代物流知識和專業(yè)物流管理人才。物流知識，尤其是現(xiàn)代綜合物流知識遠(yuǎn)未得到普及，許多人只是知道物流能提供運(yùn)輸和倉儲服務(wù)，而不知道它是對這些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行新的整合。此外，一些物流企業(yè)對員工缺乏進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

(5)與自營物流相比較，第三方物流業(yè)存在著一些缺陷。主要有：企業(yè)不能直接控制物流職能;不能保證供貨的準(zhǔn)確和及時(shí);不能保證顧客服務(wù)的品質(zhì)和維護(hù)與顧客的長期關(guān)系;企業(yè)將放棄對物流專業(yè)技術(shù)的開發(fā)等。

3、機(jī)會

(1)WTO帶來的機(jī)遇。從短期來看，我國加入WTO后，國際投資和貿(mào)易大幅增長，為第三方物流企業(yè)提供了廣闊的物流發(fā)展空間。從長期來看，第三方物流業(yè)發(fā)展的本身又將降低貿(mào)易的運(yùn)輸費(fèi)用，從而對國內(nèi)統(tǒng)一市場的形成、資源配置效率的提高和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水準(zhǔn)差距的縮小帶來積極影響，從而為我國第三方物流業(yè)的發(fā)展提供持續(xù)擴(kuò)張的市場空間。

(2)企業(yè)物流外包的需求增長快速。由于競爭的加劇，越來越多的中國企業(yè)把自己的核心放在主營業(yè)務(wù)上，因此逐步地把自己的物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流公司，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源為自身服務(wù)。特別是制造與流通企業(yè)物流外包釋放速度加快。

4、威脅

(1)外資進(jìn)入帶來的競爭加速。在加入WTO以后，由于物流業(yè)的市場準(zhǔn)入承諾，大型跨國物流企業(yè)迅速進(jìn)入我國，利用他們在發(fā)展綜合物流方面的技術(shù)、管理和人才優(yōu)勢，搶占迅速增長的物流市場，我國物流市場的競爭將更趨激烈。

(2)國內(nèi)第三方物流業(yè)競爭激烈。我國現(xiàn)有大部分第三方物流業(yè)是從原來的儲運(yùn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來，多數(shù)企業(yè)未形成核心競爭力，競爭對手間的模仿相對容易，企業(yè)之間是一種粗放式為主的競爭格局。另一方面，各地的第三方物流企業(yè)數(shù)量與基礎(chǔ)投資猛增，低價(jià)惡性競爭嚴(yán)重?cái)_亂了市場秩序，造成業(yè)界業(yè)績普遍不佳，發(fā)展后勁不足。

三、對我國第三方物流市場發(fā)展的建議

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際，借鑒國外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)變管理理念，制定有效的第三方物流市場管理戰(zhàn)略。第一，政府應(yīng)加大政策扶持力度，促進(jìn)我國第三方物流市場良性發(fā)展，為我國第三方物流市場提供寬松的發(fā)展環(huán)境。具體為：制定相關(guān)的政策，開放第三方物流市場，加快與國外先進(jìn)的物流管理接軌，拓寬第三方物流管理的發(fā)展空間;加強(qiáng)第三方物流管理理論的研究，更好地把握市場信息并作出相應(yīng)的反應(yīng)。第二，第三方物流企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)間的合作，組建有針對性的戰(zhàn)略聯(lián)盟。采用物流戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使企業(yè)迅速有效地獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提升共同的競爭優(yōu)勢，滿足物流需求企業(yè)的服務(wù)要求;協(xié)同化發(fā)展的方式避免市場上的惡性競爭，維護(hù)競爭秩序，有利于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的雙贏或多贏。第三，第三方物流企業(yè)應(yīng)盡陜實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)信息化管理。企業(yè)實(shí)現(xiàn)物流管理系統(tǒng)信息化的基本目標(biāo)就是使物流快速、準(zhǔn)確的運(yùn)行，以最低的費(fèi)用完成產(chǎn)品的循環(huán)周期，以此吸引物流需求企業(yè)。

四、結(jié)束語

從長遠(yuǎn)發(fā)展角度來看，中國第三方物流業(yè)擁有中國經(jīng)濟(jì)高速增長、物流外包速度加快和加入WTO帶來巨大物流市場空間，國家的重視和產(chǎn)業(yè)政策的完善，自身具有的地緣優(yōu)勢等大好環(huán)境，這些都是我國第三方物流業(yè)發(fā)展過程中最有利的競爭優(yōu)勢。

總的來說，中國第三方物流業(yè)面臨大好的發(fā)展環(huán)境，應(yīng)當(dāng)積極抓住機(jī)會提高自身競爭力更好地參與國內(nèi)外的市場競爭。

[參考文獻(xiàn)]

[1]董麗君、王益寶：第三方物流企業(yè)營銷創(chuàng)新研究[J]管理觀察，2009(4)

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[3]李東紅：營銷戰(zhàn)略[M]首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004

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