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旅行社拓客方案（旅行社拓客方案怎么寫）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 16:52:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 782 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于旅行社拓客方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何拓客技巧
2、旅行社如何做線上推廣？
3、如何高效拓客
4、旅行社的經(jīng)營(yíng)策略

旅行社拓客方案（旅行社拓客方案怎么寫）

一、如何拓客技巧

如何拓客技巧

如何拓客技巧，在職場(chǎng)上主要看個(gè)人的工作能力，要學(xué)會(huì)良性競(jìng)爭(zhēng)才能為自己開辟道路，職場(chǎng)人脈也是一點(diǎn)點(diǎn)積攢起來(lái)的，職場(chǎng)上的隱形陷阱是很多的，如何拓客技巧，職場(chǎng)上的那些事。

如何拓客技巧1

陌拜。

根據(jù)項(xiàng)目情況確定周邊潛在客戶所在的單位和辦公區(qū)域，安排人員攜帶項(xiàng)目資料到客戶所在地進(jìn)行拜訪，通過(guò)與客戶的深入溝通，了解客戶的詳細(xì)情況，辨別客戶的意向程度。

商圈派單。

在項(xiàng)目面市期、強(qiáng)銷期、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，選擇節(jié)假日的時(shí)間，安排人員到項(xiàng)目周邊和全市人流量大地方派單，竭盡全力獲取客戶信息。

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

分析項(xiàng)目周邊公司或有目標(biāo)客群的地方，了解團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息和可接受的價(jià)格范圍，通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式以較低的價(jià)格換取快速去化。

銷售聯(lián)動(dòng)。

在目標(biāo)客戶消費(fèi)的一些場(chǎng)所，如會(huì)所、餐廳、車友會(huì)等，通過(guò)與商家合作達(dá)到資源共享、互惠互利的目的。

油站拓客。

選擇客流量大的加油站進(jìn)行合作，為感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，最好能留下客戶的聯(lián)系方式，便于后續(xù)的跟進(jìn)和關(guān)系維護(hù)。此外，你也可以準(zhǔn)備一些小禮品或傳單，給加油等待的客戶送一份小禮品和傳單，并做一些簡(jiǎn)單的講解，感興趣的人員記下聯(lián)系方式。

動(dòng)線堵截。

明確目標(biāo)客戶群體，到路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚焦點(diǎn)等動(dòng)線攔截點(diǎn)，采取樓體廣告牌、公交站牌、車身廣告等戶外廣告的方式進(jìn)行宣傳，收集意向客戶信息。

小區(qū)覆蓋

到人員穩(wěn)定聚集的社區(qū)，帶上相關(guān)活動(dòng)道具進(jìn)行有計(jì)劃地掃樓和掃街，發(fā)宣傳單，或者在小區(qū)張貼海報(bào)或廣告，或設(shè)立固定的咨詢點(diǎn)，以此種方式來(lái)進(jìn)行客戶的挖掘和維護(hù)。

如何拓客技巧2

一、商圈派單

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。

拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息

工作安排：

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣

審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

二、動(dòng)線堵截

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)

三、社區(qū)覆蓋

適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房

工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加

招式特點(diǎn)：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

四、展會(huì)爆破

適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

工作安排：

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報(bào)

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站

工作目的`：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；

4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；

六、商場(chǎng)巡展

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量

招式特點(diǎn)：

1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

八、動(dòng)遷嫁接

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等

工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、人群劃分容易，尋找難度??；

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；

4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。

5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。

十、客戶陌拜

適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn)：

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

十一、競(jìng)品攔截

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

工作安排：

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)

十二、商家聯(lián)動(dòng)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等

工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排：主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；

此類活動(dòng)開始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。

招式特點(diǎn)：

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。

如何拓客技巧3

1，打造個(gè)人IP是解決你生意難做的有效方案

在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，想做生意賺錢，關(guān)鍵看你有沒(méi)有好的銷售渠道和穩(wěn)定的客戶群體，傳統(tǒng)的銷售渠道無(wú)論是線上還是線下，大都存在人流量少、引流成本高，和客戶少、粘性差、復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題。

如何能實(shí)現(xiàn)有效的低成本引流，并能和客戶建立持久的信任和粘性呢？打造個(gè)人IP是其中一個(gè)非常有效的方法。打造個(gè)人IP的過(guò)程就是持續(xù)向潛在客戶免費(fèi)傳遞價(jià)值的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可以有效的和潛在客戶建立起信任和粘性，另外價(jià)值會(huì)產(chǎn)生吸引，人流量會(huì)因?yàn)閭€(gè)人IP所傳遞的價(jià)值而被大量吸引過(guò)來(lái)。

2，開店要懂社群營(yíng)銷，不要再犯這五個(gè)錯(cuò)誤了

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開店常犯的五大錯(cuò)誤，你都犯了幾個(gè)。

第一、從來(lái)不加顧客微信，今后再也沒(méi)有跟顧客聯(lián)系溝通的渠道了；

第二、就是加了微信之后，從來(lái)不在朋友圈布局，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，以及個(gè)人品牌的信息，除了廣告還是廣告；

第三，沒(méi)有給顧客在微信進(jìn)行標(biāo)簽分類，并針對(duì)不同的顧客開展對(duì)應(yīng)的微信群回饋活動(dòng)；

第四、就是從來(lái)不發(fā)動(dòng)顧客裂變，忽視了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代低成本獲客的威力；第五就是從來(lái)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，粉絲才是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)粉絲，才是主要的工作。

3，簡(jiǎn)單三句話將別人的顧客變成你的顧客

一家餐廳為了提升進(jìn)店率，老板在附近找了一家人氣比較高的奶茶店，說(shuō)了三句話

第一句話：我的餐廳開在附近，打算采購(gòu)你們店的奶茶當(dāng)贈(zèng)品回饋客戶

第二句話：顧客來(lái)你這里消費(fèi)奶茶，你可以回饋一張30元的餐廳代金券給他，這個(gè)券在我們店無(wú)門檻使用，

第三句話：在我們餐廳消費(fèi)的顧客用完餐后會(huì)到你這里領(lǐng)取贈(zèng)品奶茶給你帶來(lái)人氣

奶茶店老板聽了連連點(diǎn)頭，這就是跨界合作，相互引流的模式

4，鞋店的社群營(yíng)銷

某小鎮(zhèn)開鞋店的老板，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，做著傳統(tǒng)的等客上門的生意，店內(nèi)銷售額越來(lái)越少，開始采用實(shí)體店顧客社群營(yíng)銷，嘗試做自己店的顧客社群營(yíng)銷，首先邀請(qǐng)顧客進(jìn)群。

第一步：邀請(qǐng)顧客不是硬拉顧客進(jìn)群，而是吸引顧客進(jìn)群，吸引顧客進(jìn)群有兩個(gè)方法：

1、做一張顧客福利抽獎(jiǎng)群海報(bào)。

2、到店消費(fèi)顧客進(jìn)群送小禮品。這樣很快就能讓群里有了精準(zhǔn)的顧客來(lái)到自己的群里。

第二步：每天固定時(shí)間，開始帶著顧客一起做游戲，邀請(qǐng)新成員，分享自己的故事，看圖猜物，都是有獎(jiǎng)活動(dòng)，每天送出去幾份禮品。顧客來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)，曬到群里，同時(shí)會(huì)幫助店主把抽獎(jiǎng)活動(dòng)發(fā)到朋友圈。

二、旅行社如何做線上推廣？

其實(shí)，不光是旅行社，，或者其他的一些行業(yè)，線上業(yè)務(wù)是不太好做的，到了這個(gè)時(shí)段，要說(shuō)線上完全沒(méi)有機(jī)會(huì)吧，可互聯(lián)網(wǎng)依舊是聚集了主要的人群，而依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成功的又比比皆是，那么為什么說(shuō)線上業(yè)務(wù)不好做呢，原因是因?yàn)榇蠹叶际煜ち嘶ヂ?lián)網(wǎng)的操作模式，所以互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本較高，獲得線上成功不是沒(méi)有可能，只是要選擇合適的方法。線上業(yè)務(wù)依然大有可為。

那么，對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，又該如何經(jīng)營(yíng)自己的線上業(yè)務(wù)，提起國(guó)內(nèi)在線旅游自然是OTA獨(dú)占鰲頭，而傳統(tǒng)旅行社等只能成為其資源供應(yīng)商或者分銷商，獲取微薄的利潤(rùn)，所以目前有以下幾種方式：一是入駐OTA平臺(tái)，提供產(chǎn)品，被平臺(tái)高額抽成并且面臨其它同行的擠壓競(jìng)爭(zhēng)。二是建設(shè)自己的旅游電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。兩者對(duì)比很明顯,第一個(gè)就像在大賣場(chǎng)售賣自己的商品，雖然熱鬧，但競(jìng)爭(zhēng)也大，還要收取高額場(chǎng)地費(fèi)用管理費(fèi)用。第二種就像開設(shè)自己的專賣店。問(wèn)題在于第一種能夠借助平臺(tái)的名氣和流量，而第二種則需要做出自己的品牌，這樣才有人來(lái)購(gòu)買，在選擇方式上，我相信明智的的人都會(huì)選擇第二種，但需要解決的問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)推廣。并且建網(wǎng)站的選擇也無(wú)比重要，好的旅游網(wǎng)站商能夠幫助我們傳播品牌，吸引游客。

我三年前在一家旅行社工作之時(shí)，我們當(dāng)時(shí)采購(gòu)了一家叫做思途CMS的軟件，這個(gè)公司可就厲害了，不僅把網(wǎng)站給你建的漂漂亮亮，而且讓你的旅游營(yíng)銷也是輕而易舉，他們是怎么做到的呢？思途的系統(tǒng)采用模塊化應(yīng)用，安裝應(yīng)用十分的快，我們旅行社直接定制了網(wǎng)站開發(fā)，無(wú)論是用戶體驗(yàn)還是SEO都十分有用，成功幫助我們旅行社實(shí)現(xiàn)了線上增長(zhǎng)。改變了經(jīng)營(yíng)困境。

三、如何高效拓客

如何高效拓客

如何高效拓客？在職場(chǎng)上，作為銷售的我們是需要進(jìn)行拓客的，這樣我們才有更多的客源，我們的業(yè)績(jī)也能飛速上升。接下來(lái)就由我?guī)Т蠹以敿?xì)的了解如何高效拓客的相關(guān)內(nèi)容。

如何高效拓客1

1、打造個(gè)人IP是解決你生意難做的有效方案

2、開店要懂社群營(yíng)銷，不要再犯這五個(gè)錯(cuò)誤了

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開店常犯的五大錯(cuò)誤，你都犯了幾個(gè)。

第一、從來(lái)不加顧客微信，今后再也沒(méi)有跟顧客聯(lián)系溝通的渠道了；

第三，沒(méi)有給顧客在微信進(jìn)行標(biāo)簽分類，并針對(duì)不同的顧客開展對(duì)應(yīng)的微信群回饋活動(dòng)；

3、簡(jiǎn)單三句話將別人的顧客變成你的顧客

一家餐廳為了提升進(jìn)店率，老板在附近找了一家人氣比較高的奶茶店，說(shuō)了三句話

第一句話：我的餐廳開在附近，打算采購(gòu)你們店的奶茶當(dāng)贈(zèng)品回饋客戶

第二句話：顧客來(lái)你這里消費(fèi)奶茶，你可以回饋一張30元的餐廳代金券給他，這個(gè)券在我們店無(wú)門檻使用，

第三句話：在我們餐廳消費(fèi)的顧客用完餐后會(huì)到你這里領(lǐng)取贈(zèng)品奶茶給你帶來(lái)人氣

奶茶店老板聽了連連點(diǎn)頭，這就是跨界合作，相互引流的模式

4、鞋店的社群營(yíng)銷

第一步：邀請(qǐng)顧客不是硬拉顧客進(jìn)群，而是吸引顧客進(jìn)群，吸引顧客進(jìn)群有兩個(gè)方法：

做一張顧客福利抽獎(jiǎng)群海報(bào)。

到店消費(fèi)顧客進(jìn)群送小禮品。這樣很快就能讓群里有了精準(zhǔn)的顧客來(lái)到自己的群里。

第三步：期間推出一些促銷活動(dòng)比如：

1、充值XX元送XX禮品

2、消費(fèi)XX元送XX元積分，積分可以換禮品。

3、購(gòu)買抵用券送禮品，同時(shí)可以享受店內(nèi)抽獎(jiǎng)福利。這樣她的業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)，因?yàn)橘I鞋是低頻的需求，不可能三天兩頭買鞋，又運(yùn)用了社群聯(lián)盟。

第四步：什么是社群聯(lián)盟？就是幫助周邊的其他商家也建立顧客社群，大家流量共享，相互做活動(dòng)，如果你的群里有500人，10個(gè)商家就是5000人，那么你的流量來(lái)源就很廣。

有了商家聯(lián)盟，商家可以給到顧客福利，比如9折，8折。老板是聯(lián)盟的盟主，發(fā)動(dòng)這些聯(lián)盟商家群里的顧客成為會(huì)員。付費(fèi)99元，即可成為整個(gè)商圈聯(lián)盟的VIP會(huì)員，可以享受商家的集體福利。

最后總共有八九百人成為會(huì)員。會(huì)員費(fèi)成為聯(lián)盟的經(jīng)費(fèi)，用來(lái)提供更多的服務(wù)給會(huì)員，因此帶來(lái)的客流消費(fèi), 讓她店里的生意利潤(rùn)提高三倍。

第五步：除此之外，還有其他的商家主動(dòng)找到她要加入聯(lián)盟，入盟費(fèi)每家收399元，照樣有商家有加入, 這樣商家的流量就并到一起，非常有價(jià)值。

從這個(gè)故事中我們一起來(lái)看看店老板做了哪些改變：

從傳統(tǒng)單純實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向?qū)嶓w店社群平臺(tái)模式，未來(lái)的商業(yè)一定是三網(wǎng)合一：天網(wǎng)（平臺(tái)）、地網(wǎng)（門店）、人網(wǎng)（社群）

從傳統(tǒng)的賣貨思維轉(zhuǎn)向用戶思維，傳統(tǒng)的商業(yè)是物以類聚，未來(lái)的商業(yè)一定是人以群分

從傳統(tǒng)的一味追求變現(xiàn)，轉(zhuǎn)向追求復(fù)購(gòu)，追求裂變

5、什么是社群營(yíng)銷

什么是社群營(yíng)銷，就是把你的鐵桿客戶，和你的意向客戶，拉進(jìn)群里然后維護(hù)他們，從而銷售產(chǎn)品，這里的操作有兩個(gè)要點(diǎn)，

第一個(gè)，群里一定是邀請(qǐng)那些意向客戶本來(lái)就有可能買你的產(chǎn)品，但是因?yàn)椴恍湃嗡赃€沒(méi)有購(gòu)買，那么他們很快在群里面就會(huì)受到鐵桿客戶的影響，從而成為你的'客戶；

第二，不能讓對(duì)你不那么滿意的客戶進(jìn)群，否則他們的負(fù)面意見(jiàn)會(huì)影響其他客戶。社群營(yíng)銷就是打造一個(gè)場(chǎng)景，讓客戶之間相互影響，達(dá)成對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

6、改變說(shuō)話的方式提升進(jìn)店率

在深圳有一條快餐街，這條街上大多數(shù)的快餐店都是先生，美女進(jìn)來(lái)坐吧，你想吃點(diǎn)什么？你吃什么，隨便挑，一般人都會(huì)看看，然后走到下一家店，其中有一家店特別懂人性，既然因?yàn)橐痪湓捗刻炜蛻舯瑵M，原來(lái)每一位顧客路過(guò)時(shí)，服務(wù)員都會(huì)問(wèn)一句：打包還是在這吃，一般人都會(huì)想我打包干嗎？隨后就回應(yīng)：在這吃，說(shuō)完這句話也不好自己打自己的臉吧，就都進(jìn)去吃了，你知道這其中用到了什么人性嗎？

7、簡(jiǎn)單的實(shí)體店活躍客戶社群的幾個(gè)方法

很多實(shí)體店都有自己的客戶社群，但是大部分都，不知道知道如何維護(hù)，今天分享一些簡(jiǎn)單的實(shí)體店活躍客戶社群的方法

第一：紅包互動(dòng)，群主發(fā)一個(gè)紅包搶到最佳的或者紅包尾數(shù)為6的贈(zèng)送一個(gè)實(shí)物禮品

第二：有獎(jiǎng)問(wèn)答，前八位發(fā)出本地地址或者本地聯(lián)系方式的獎(jiǎng)勵(lì)50元的代金券或者店內(nèi)的一道特價(jià)菜，

第三：群主發(fā)一個(gè)商家產(chǎn)品圖片或者小視頻到群里，讓大家猜價(jià)格，猜中的或者最接近的獎(jiǎng)勵(lì)紅包8.88

第四：群主把商家的活動(dòng)海報(bào)發(fā)到群里，第一個(gè)分享朋友圈的客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金紅包16元，點(diǎn)贊數(shù)最高的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金紅包66元

8、1元搶服裝的活動(dòng)引客戶進(jìn)店上門

一家服裝店剛開業(yè)，老板推出了1元搶服裝的活動(dòng)并拉上橫幅：只需要1元就可以買到160元的爆款服裝，當(dāng)然不是說(shuō)1元就能得到160元的衣服，其實(shí)就是花1元可以參加抽獎(jiǎng)，抽中了就可以拿到160元的衣服，抽不中的話不僅送一雙襪子，還送30元的服裝代金券，也超過(guò)了1元的價(jià)值，這個(gè)活動(dòng)剛上線就吸引了路過(guò)的很多人到店里去湊熱鬧并且參與，直接引爆門店

9、實(shí)體店生意差的4個(gè)關(guān)鍵原因

第一就是沒(méi)有引流渠道，僅依靠店的位置被動(dòng)的等顧客上門

第二就是沒(méi)有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，顧客成交之后永遠(yuǎn)不知道人家還來(lái)不來(lái)，

第三就是沒(méi)有引流爆款，店里每樣產(chǎn)品都想掙錢，不懂得先舍后得

第四就是沒(méi)有完整的營(yíng)銷方案，只知道降價(jià)打折，但是不知道后面如何鎖客和追銷

那么對(duì)照一下，你是什么情況呢？

10、開店做生意一定要學(xué)習(xí)的兩大原則：產(chǎn)品三三制，五款產(chǎn)品原則原則一：產(chǎn)品三三制

1/3的產(chǎn)品不賺錢，1/3的產(chǎn)品微利，1/3的產(chǎn)品正常利潤(rùn)或暴利原則二：五款產(chǎn)品原則

一、引流產(chǎn)品顧客到底

二、爆款產(chǎn)品促進(jìn)顧客購(gòu)買

三、活動(dòng)款產(chǎn)品只做活動(dòng)，不在正常的銷售體系中

四、形象款產(chǎn)品讓顧客深刻的記住你

五、利潤(rùn)款產(chǎn)品真正幫助企業(yè)賺錢的產(chǎn)品

如何高效拓客2

如何快速提升拓客技能

第一、找對(duì)渠道，認(rèn)準(zhǔn)客戶深挖需求

首先，明確我們的客戶是誰(shuí)（用戶定位），觀察他們一般都會(huì)在哪些場(chǎng)景出現(xiàn)（市場(chǎng)調(diào)查），研究他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)觀念（需求分析）。具體來(lái)說(shuō)，想要準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，要個(gè)體到整體總結(jié)出客戶的性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、行為習(xí)慣等差異和共性。

其次，學(xué)會(huì)利用各種拓客渠道如行業(yè)協(xié)會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)展會(huì)、天眼查資料、個(gè)人自媒體、招聘網(wǎng)站、異業(yè)合作中選擇最可靠的客戶資料、數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)系。

最后，深挖客戶的需求。在挖掘客戶需求之前，還有一個(gè)前提，那就是得明確銷售的本質(zhì)：你剛好需要，而我剛好專業(yè)。換句話說(shuō)就是把合適的產(chǎn)品銷給合適的人。具體來(lái)說(shuō)，銷售人員要通過(guò)問(wèn)和看的方法，與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶的深層次需求。

第二、介紹解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值

作為專業(yè)的銷售人員，一定要根據(jù)每一位客戶的不同需求提供有針對(duì)性的解決方案，通過(guò)用心的與顧客進(jìn)行溝通、介紹，體現(xiàn)解決方案的專業(yè)性和綜合價(jià)值。

判斷一個(gè)產(chǎn)品是否具有價(jià)值其實(shí)取決于用戶的主觀感受，因此，要幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的解決方案。至此，銷售人員，需要以客戶為導(dǎo)向，做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，這其中包括了既要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值、好處和優(yōu)點(diǎn)，也要明確用戶的心理需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供的產(chǎn)品、服務(wù)現(xiàn)狀等。

第三、利用談判快速成交，實(shí)現(xiàn)雙贏

談判，顧名思義是由談和判兩個(gè)動(dòng)作組成的。其實(shí)在談的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，做出合理的判斷更是關(guān)鍵的，這里主要分享兩個(gè)談判的技巧。

出價(jià)方面，千萬(wàn)不要接受客戶的第一次出價(jià)，你可以委婉的告訴你的客戶，出一個(gè)更為合理的價(jià)格，并讓對(duì)方在心理上形成一種期待或者判斷。讓價(jià)方面，也是有技巧（由大到小、次數(shù)要少、速度要慢）可循的，對(duì)于價(jià)格比較敏感的客戶，要做出合理的讓價(jià)，以讓價(jià)=交換+補(bǔ)償為原則，有條件的進(jìn)行讓價(jià)。

第四、管理及維護(hù)客戶關(guān)系

明確一個(gè)核心思想：同理心。即站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受。把握客戶的三大核心，即位于銷售之始的信任、決策點(diǎn)的安心以及客戶關(guān)系的價(jià)值本質(zhì)。理清客戶關(guān)系從接觸到信任、喜歡、滿意到忠誠(chéng)的五個(gè)層次。

如何高效拓客3

拓客的方式方法

陌拜。

商圈派單。

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

銷售聯(lián)動(dòng)。

在目標(biāo)客戶消費(fèi)的一些場(chǎng)所，如會(huì)所、餐廳、車友會(huì)等，通過(guò)與商家合作達(dá)到資源共享、互惠互利的目的。

油站拓客。

動(dòng)線堵截。

小區(qū)覆蓋。

四、旅行社的經(jīng)營(yíng)策略

自駕游做為一種新興的專項(xiàng)旅游在我國(guó)正迅速的發(fā)展,但與自駕游發(fā)展的良好勢(shì)頭極不相稱的是旅行社自駕游產(chǎn)品發(fā)展的滯后。下面我就為大家解開旅行社的經(jīng)營(yíng)策略，希望能幫到你。

旅行社的經(jīng)營(yíng)策略

旅行社是以營(yíng)利為目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)，世界上最早的旅行社產(chǎn)生于19世紀(jì)40年代的英國(guó)，而我國(guó)最早的旅行社產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代的上海。雖然世界各國(guó)及我國(guó)旅行社行業(yè)得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務(wù)的專門職能并沒(méi)有改變，旅行社為外出旅游的人們提供了吃、住、行、游、購(gòu)、娛等多項(xiàng)服務(wù)，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發(fā)、更新。讓人們?cè)黾恿艘?jiàn)識(shí)、增加了生活的實(shí)踐性、實(shí)用性，它已經(jīng)逐漸成為了人們學(xué)習(xí)、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發(fā)展而言，它還具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略，有如世界大戰(zhàn)之爆發(fā)，而需要人們?nèi)崞綉?zhàn)爭(zhēng)的創(chuàng)傷，重現(xiàn)世界的青春活力之重要。我個(gè)人認(rèn)為：從經(jīng)營(yíng)策略上講，應(yīng)注重旅行社人力資源的重要因素;應(yīng)確立好旅行社即旅行社行業(yè)所生存的市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的細(xì)分和定向原則;設(shè)計(jì)組合好相應(yīng)的旅行社機(jī)構(gòu);應(yīng)根據(jù)旅行社的機(jī)構(gòu)設(shè)置實(shí)際情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業(yè)才能在世界范圍內(nèi)的各行業(yè)中，戰(zhàn)后而獨(dú)占鰲頭，立于不敗之地，再現(xiàn)旅行社及旅行社行業(yè)的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生產(chǎn)力沒(méi)有別的因素了。人才是旅行社當(dāng)中運(yùn)行、調(diào)整、更新的開拓者，它不僅可以開發(fā)市場(chǎng)，動(dòng)作市場(chǎng)，而且還可以占領(lǐng)市場(chǎng)，旅行社作為企業(yè)，管理者應(yīng)通過(guò)充分，有效的開發(fā)利用人、財(cái)、物三項(xiàng)資源，使之共同創(chuàng)造出產(chǎn)品、服務(wù)、收入和利潤(rùn)，旅行社是人才、智力密集性行業(yè)，人力資源是最活躍，最有創(chuàng)造性的資源，任何組織要實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識(shí)，經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以創(chuàng)新為核心的知識(shí)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要力量，員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，知識(shí)水平和創(chuàng)新能力決定著一個(gè)企業(yè)的素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：(1)人具有協(xié)調(diào)、綜合、判斷和想象能力，人不僅對(duì)其它資源有絕對(duì)的控制力，而且也能控制其自身。對(duì)工作的過(guò)程，工作數(shù)量、質(zhì)量都有相當(dāng)?shù)挠绊懀?，人是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最關(guān)鍵的，并占有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物質(zhì)資源和財(cái)力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開發(fā)，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。(3)必須保持個(gè)人與集體的協(xié)調(diào)，每個(gè)人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，使每個(gè)人在組織中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和積極性;(4)人才潛力的開發(fā)，必須通過(guò)激勵(lì)才能得到充分的發(fā)揮，人的潛力存在于人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對(duì)人的潛力發(fā)揮起著決定性的影響，對(duì)人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利于充分挖掘人的潛力的，只有通過(guò)有效的激勵(lì)、尊重人才、關(guān)心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經(jīng)營(yíng)的策略上講，作為旅行社，人力資源的開發(fā)和利用，已經(jīng)成為旅行社生產(chǎn)力的重要因素。

人才的有效利用總是需要一定的市場(chǎng)，環(huán)境來(lái)得以發(fā)揮，在旅游者需求日益多元化、個(gè)性化的今天，旅行社要為旅游的客源市場(chǎng)上所有的游客提供產(chǎn)品與服務(wù)幾乎是不可能的。因此通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行目標(biāo)的選擇，以及市場(chǎng)定位是旅行社經(jīng)營(yíng)管理的又一重大課題。旅行社市場(chǎng)細(xì)分它是將屬于某一整體客流市場(chǎng)的旅游者。按一種或幾種因素進(jìn)行分類并形成不同特點(diǎn)的各個(gè)子市場(chǎng)，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅游需求的多元化，以及商品經(jīng)濟(jì)內(nèi)在矛盾引起的。由于人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進(jìn)行聚和，按差異性進(jìn)行細(xì)分。第一，有利于旅行社確定經(jīng)營(yíng)的總方針，是旅行社經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略決策的集中體現(xiàn)，它顯示了旅行社當(dāng)前與未來(lái)經(jīng)營(yíng)行為的基

本特征。旅行社經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題，是向哪些旅游者提供什么樣的產(chǎn)品，只有通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，旅行社才能從縱多的細(xì)分市場(chǎng)中選擇適合本企業(yè)的服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)對(duì)象。為此，而確定旅行社經(jīng)營(yíng)的總方針。第二，有利于尋找最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不同旅游形式之間的市場(chǎng)需求量，以及對(duì)旅游者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)都只是某一方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。旅游市場(chǎng)上存在著大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但這些機(jī)會(huì)能否成為旅行社最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于旅行社資源的潛力，市場(chǎng)的適應(yīng)性和市場(chǎng)的選擇性，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)化，可以選擇適應(yīng)旅行社資源潛力的最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第三，有利于旅行社制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略，旅行社的經(jīng)營(yíng)效益取決于客源量，各家旅行社為了爭(zhēng)奪客源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，那么旅行社只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，才能發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體的需求特點(diǎn)，從而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，形成自己的特色，立足于市場(chǎng)，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。第四，有利于在旅行社內(nèi)部制定專門的專線負(fù)責(zé)特色化服務(wù)制度，在眾多旅行社產(chǎn)品同一化、普遍化的歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，同一車、同一房、同一景點(diǎn)、同一口號(hào)、同一標(biāo)準(zhǔn)，已不再是人們選擇旅行社的標(biāo)準(zhǔn)。而滿足個(gè)性化消費(fèi)，特色化消費(fèi)已經(jīng)成為了人們選擇的聚集，我們只有通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)分，把客源逐一分類(性別、年齡、文化層次、習(xí)慣、愛(ài)好等進(jìn)行化分)，才能夠有的放矢增加我們的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)效益。為此，旅行社市場(chǎng)的細(xì)分已經(jīng)成為旅行社經(jīng)營(yíng)策略中的重中之重。

有了相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人才，合理的人力資源，完美的旅游市場(chǎng)，旅行社的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置又成為了旅行社經(jīng)營(yíng)策略的又一特色，任何一個(gè)組織的管理都有一個(gè)共同點(diǎn)，即：一旦該組織成立，目標(biāo)確立，就要通過(guò)設(shè)計(jì)任務(wù)結(jié)構(gòu)和權(quán)力關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)各方面人員的行動(dòng)，以確保組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這就是旅行社組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置：一般來(lái)講，就是把總?cè)蝿?wù)分成具體任務(wù)，然后把它們組織起來(lái)分配給各單位或各部門，同時(shí)把權(quán)力授予每個(gè)部門的管理人員，只有這樣，旅行社的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)才可能一一實(shí)現(xiàn)。目前，我國(guó)較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責(zé)任制、目標(biāo)責(zé)任制、承包責(zé)任制三種，第一，崗位責(zé)任制，是我國(guó)旅行社傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優(yōu)點(diǎn)是可以根據(jù)科學(xué)的方法確定各部門和每個(gè)員工的工作數(shù)量與質(zhì)量，它主要取決于任務(wù)量化的科學(xué)程度，盡管崗位責(zé)任制的實(shí)施，在不同程序上增強(qiáng)了旅行社內(nèi)部各個(gè)崗位責(zé)任感，但總體效益并不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強(qiáng)了管理者與多數(shù)管理者的矛盾;還有崗位責(zé)任制的中心是崗位責(zé)任，分配制度和相對(duì)脫節(jié)使其難以真正調(diào)動(dòng)職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標(biāo)責(zé)任制，兩者相比具有明顯的進(jìn)步，這主要表現(xiàn)在部門已成為利潤(rùn)中心，而不在是單純的責(zé)任中心，利潤(rùn)指標(biāo)被分解到各個(gè)部門，而且與分配之間聯(lián)系更為密切，企業(yè)部分經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，相應(yīng)下放到部門，內(nèi)部的失衡率大大降低。當(dāng)然，它也有一定的弊端，特別是：

(1)部門間關(guān)系緊張;(2)部門間條件的差異(包括人才、環(huán)境、管理方式等)掩蓋了部門間分配的不平等;(3)對(duì)部門放權(quán)與控制，成為了旅行社企業(yè)管理的又一矛盾。第三，承包責(zé)任制，它是在目標(biāo)責(zé)任制基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的又一組織管理模式，旅行社將業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)或牌子全部或部份租賃給一個(gè)人或多個(gè)人員，承包者擁相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，財(cái)務(wù)管理權(quán)，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。使承包者短期行為嚴(yán)重，財(cái)務(wù)問(wèn)題嚴(yán)重，助長(zhǎng)了行業(yè)的不正之風(fēng)，這些問(wèn)題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機(jī)構(gòu)設(shè)置極其復(fù)雜。我個(gè)人認(rèn)為，在目前的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，旅行社的機(jī)構(gòu)設(shè)置除常規(guī)的管理模式外，還應(yīng)有自己獨(dú)特的機(jī)構(gòu)設(shè)置。比如，我們可以把業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行專線目標(biāo)負(fù)責(zé)制，導(dǎo)游形成導(dǎo)游組，計(jì)調(diào)由旅行社設(shè)置成為控制指揮中心，財(cái)務(wù)單線核算、累總、結(jié)算。就拿專線目標(biāo)負(fù)責(zé)制來(lái)講，它避免了崗位責(zé)任制吃大鍋飯的現(xiàn)象，目標(biāo)責(zé)任制部門之間矛盾、承包責(zé)任制短期行為等問(wèn)題，它能夠讓旅行社內(nèi)部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風(fēng)景等特色，對(duì)外讓旅游者感覺(jué)職業(yè)人員的素質(zhì)高度化、專業(yè)化，同時(shí)，從業(yè)人員都會(huì)有自己的空間鉆研自己的獨(dú)特業(yè)務(wù)，形成旅行社業(yè)務(wù)的道道風(fēng)景線，又加強(qiáng)了旅行社人員之間的親密關(guān)系和協(xié)作關(guān)系。形成旅行社內(nèi)部魚

水一體化的格局，既保證了旅行社的服務(wù)質(zhì)量，又保證了職業(yè)人員的素質(zhì)提高，從而進(jìn)一步增強(qiáng)旅行社經(jīng)營(yíng)效益。為此看來(lái)，旅行社內(nèi)部機(jī)構(gòu)的合理設(shè)置管理模式已經(jīng)成為旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)的又一追求。

要發(fā)揮良好的組織機(jī)構(gòu)的最大效益，旅行社產(chǎn)品的營(yíng)銷又成為了旅行社經(jīng)營(yíng)策略的又一課題，比如，假日營(yíng)銷如何把握，假日市場(chǎng)如何占領(lǐng)?等等，就拿假日營(yíng)銷來(lái)講，不能僅給出一個(gè)具體的界定，而應(yīng)偏重于它的操作價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值，不要把假日營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)當(dāng)作短期的活動(dòng)去操作。而應(yīng)納入整體及長(zhǎng)期的營(yíng)銷規(guī)劃，目前我國(guó)工休假日已達(dá)114天，幾乎占全年總天數(shù)的三分之一，假日經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)空前活躍，作為旅行社應(yīng)怎樣抓住假日經(jīng)濟(jì)的契機(jī)，搞好旅游營(yíng)銷運(yùn)作，我個(gè)人認(rèn)為不妨從以下方面入手。第一，先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，再?zèng)Q定做什么，拍腦袋、拍胸脯憑感覺(jué)去行事，十之有七，當(dāng)時(shí)認(rèn)為是正確的，后來(lái)證明都是錯(cuò)誤的。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費(fèi)者的需求，也就是說(shuō)，要找的答案不是自己認(rèn)為，而是顧客認(rèn)為的，比如假期外出游客，作為旅行社來(lái)講，可以這樣認(rèn)為，游客想到著名的旅游景點(diǎn)和區(qū)域領(lǐng)略風(fēng)光，而實(shí)際上游客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對(duì)旅游線路的選擇就會(huì)不同，調(diào)查結(jié)果出來(lái)后，能否升到科學(xué)的決策，關(guān)鍵在于分析，比如，游客都想遠(yuǎn)離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的游客，采取實(shí)現(xiàn)目的的方式又不同，有就近的，有到遠(yuǎn)處的，有在本國(guó)的，還有想到國(guó)外的，用一種方式滿足所有的游客不行，用某種方式去迎合自己意想的游客，有時(shí)恐怕也不行。第二，了解消費(fèi)習(xí)慣，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。從文化層次來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者，品牌意識(shí)不濃，他們更傾向于價(jià)位較低的產(chǎn)品，城市消費(fèi)者雖然也關(guān)注價(jià)位，但更關(guān)心價(jià)格與質(zhì)量，品牌和自己需求的關(guān)系。學(xué)生放假，首先想到的是解放，出去看看景致;平日業(yè)務(wù)繁忙者想到的是解脫，換個(gè)環(huán)境來(lái)休息，經(jīng)常在外者首先想到的是團(tuán)聚，合家歡樂(lè)。不同的群體，假日市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)有所不同。消費(fèi)習(xí)慣是制約人們消費(fèi)水平的主要因素之一，旅行社在進(jìn)行假日營(yíng)銷時(shí)，一定要考慮到顧客的生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營(yíng)銷技巧，(1)新，即新穎。包括兩個(gè)方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節(jié)日送禮時(shí)的求異心理。二是異地營(yíng)銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。(2)奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習(xí)慣購(gòu)物，兒童往往憑新奇感消費(fèi)。兒童心理中潛在的攀比意識(shí)、炫耀意識(shí)、求新意識(shí)比成年人強(qiáng)烈得多。只要玩具易于操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場(chǎng)并附帶進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)表演示范，即可得到兒童青睞。(3)轉(zhuǎn)，即轉(zhuǎn)移，有四個(gè)方面，一是組織農(nóng)村土特產(chǎn)到城市;二是組織城市大眾用品到農(nóng)村;三是商場(chǎng)的商品陳列，貨位交換;四是商場(chǎng)內(nèi)的商品拉到居民區(qū)、廣場(chǎng)銷售，對(duì)這四種營(yíng)銷手段加以組合，定能使商家賺錢，顧客滿意。(4)送，即贈(zèng)送。節(jié)假日期間產(chǎn)品處于淡季的廠家怎么辦呢?應(yīng)該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對(duì)聯(lián)、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團(tuán)拜會(huì)，通過(guò)這些軟廣告的形式加強(qiáng)與顧客溝通，提升企業(yè)形象。(5)齊，即備齊。主要是節(jié)假日期間的暢銷品。在商場(chǎng)的整個(gè)商品結(jié)構(gòu)中，暢銷品占15%——20%，平銷品占70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。(6)協(xié)，即協(xié)調(diào)。不論組織旅游或是在商店賣商品，都要安排、協(xié)調(diào)好顧客的集中與分流。過(guò)分的宣傳炒作往往很難長(zhǎng)期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無(wú)選擇，消費(fèi)者很少有意光顧。由此看來(lái)假日營(yíng)銷、假日經(jīng)濟(jì)絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷策略，它已經(jīng)成為現(xiàn)代旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要主題。

縱觀全局，旅游行業(yè)不愧為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，無(wú)煙工業(yè)，它的美好明天將繼續(xù)輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業(yè)人員提高自身的綜合素質(zhì)、合理布局好內(nèi)部機(jī)構(gòu)、選擇好適合自己的市場(chǎng)、設(shè)計(jì)好適合市場(chǎng)的獨(dú)特的營(yíng)銷方案，只有這樣我們的企業(yè)才會(huì)更加興旺發(fā)達(dá)，我們行業(yè)的輝煌才會(huì)按既有的方向、目標(biāo)如期而至。

旅行社的經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

旅館是為旅客服務(wù)的，要使旅客感到舒適、方便、安全。旅客從進(jìn)入大門，辦手續(xù)，通過(guò)走道、電梯到居住的房間，以及休息、用餐等的交通路線，都必須簡(jiǎn)明流暢。設(shè)計(jì)中需要認(rèn)真考慮、仔細(xì)推敲方便旅客的一切細(xì)節(jié)。例如，使旅客很容易地找到服務(wù)臺(tái)、結(jié)賬處、酒吧、餐廳和電梯。為創(chuàng)造舒適優(yōu)美的室內(nèi)外環(huán)境，對(duì)室內(nèi)溫濕度、通風(fēng)換氣、人工照明、自然采光、家具和陳設(shè)、建筑裝修和色彩等，都要統(tǒng)籌安排。因此，旅館的設(shè)計(jì)基本原則就是解決好旅客的活動(dòng)需要和提供服務(wù)方便兩方面的問(wèn)題。

客房設(shè)計(jì)

客房是旅館的主體?？头吭O(shè)計(jì)原則是做到安靜、舒適、安全、設(shè)施齊全，有利于清潔衛(wèi)生。家具的尺度和式樣要同客房大小和形狀協(xié)調(diào)?？头看笮∪Q于旅館等級(jí)和家具陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，按床位設(shè)置分為單床間、雙床間、套房間、高級(jí)套間等，最常用的是雙床間。汽車旅館每單元大多設(shè)兩個(gè)雙人床間，供全家外出旅游三、四人居住?？头康拇笮∨c床的尺寸有關(guān)，客房的凈居室面積(除去衛(wèi)生間和通道)一般為20平方米左右，可根據(jù)實(shí)際情況增減。衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮便于清潔和維護(hù)?？头孔呃葢?yīng)便捷地通向樓梯、電梯，并按規(guī)定指明安全疏散方向和疏散口。

餐廳設(shè)計(jì)

大型旅館為了滿足來(lái)自各地旅客的不同口味，設(shè)置多種餐廳，并以中、小餐廳為主，注意就餐環(huán)境。餐廳距客房不宜過(guò)遠(yuǎn)，旅客從客房去餐廳最好不穿行門廳。廚房位置應(yīng)同餐廳緊密相連，但本身要隱蔽些，廚房設(shè)計(jì)要注意衛(wèi)生，備餐室應(yīng)與餐廳隔開，防止氣味、噪聲滲入餐廳，并要考慮供應(yīng)在客房進(jìn)餐旅客的需要，供應(yīng)路線不應(yīng)與客人接觸。飲料是旅館營(yíng)業(yè)重要收入來(lái)源，酒吧分散設(shè)置比集中設(shè)置更便于旅客。

洗衣房設(shè)計(jì)

大型旅館洗衣量很大，洗衣房一般均單獨(dú)設(shè)置，應(yīng)考慮聯(lián)系方便，可設(shè)在地下室。

汽車庫(kù)設(shè)計(jì)

汽車庫(kù)的建造要求，由市政管理部門提出。汽車庫(kù)除供本旅館業(yè)務(wù)用汽車外，還要為旅客準(zhǔn)備停車位或?yàn)槌鲎馄嚋?zhǔn)備停車位。在缺乏汽車庫(kù)的舊城市中興建新旅館，汽車庫(kù)可劃出一部分停車位出租，以增加收入。

自行車停放場(chǎng)地設(shè)計(jì)

一座大型旅館服務(wù)人員往往上千，目前中國(guó)旅館內(nèi)的工作人員和來(lái)訪客者很多以自行車作為交通工具。因此大中型旅館都要在總體布置中設(shè)計(jì)自行車存車棚或留有足夠的存車場(chǎng)地。

動(dòng)力和機(jī)械設(shè)施設(shè)計(jì)

現(xiàn)代化旅館需要提供完善的人為環(huán)境。為此，必須擁有龐大的動(dòng)力和機(jī)械設(shè)施，以及控制系統(tǒng)，包括給水、排水，輸電、變電，空氣調(diào)節(jié)，供暖，電話總機(jī)，各類電視，防火、防盜自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)和電腦控制的群控電梯等。這些設(shè)施必須精心安排。

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