有哪些市場(chǎng)營(yíng)銷策略？五個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分享

營(yíng)銷策略

不能找到客戶就不能生存是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最基本原則。擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機(jī)遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃來(lái)配合。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該討論市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值提議。其中對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察和深入了解是決定產(chǎn)品能否進(jìn)入市場(chǎng)獲得成功的最重要的因素。商業(yè)計(jì)劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場(chǎng)是可以開(kāi)發(fā)和滲透的。

在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略是描述企業(yè)行銷的計(jì)劃以及銷售戰(zhàn)略，應(yīng)包括市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇、營(yíng)銷隊(duì)伍和管理、促銷計(jì)劃和廣告策略、價(jià)格決策，這樣才能保證最后的成功。

1.選擇市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道

行銷渠道和市場(chǎng)機(jī)構(gòu)對(duì)許多剛起步的公司而言是成功的關(guān)鍵。通過(guò)既定的中間商來(lái)銷售產(chǎn)品通常會(huì)比直銷更實(shí)際，盡管中間商拿走了部分的利潤(rùn)，但是量的增長(zhǎng)通常彌補(bǔ)了利潤(rùn)的損失。而在合適的區(qū)域設(shè)定市場(chǎng)機(jī)構(gòu)對(duì)于貨品的供應(yīng)。運(yùn)輸、物流調(diào)控以及市場(chǎng)需求量有重大的影響。在利用市場(chǎng)機(jī)構(gòu)或其他渠道進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，一定要調(diào)查清楚:

(1)產(chǎn)品通常怎樣賣出去?

(2)用戶通常怎樣尋找和購(gòu)買相似產(chǎn)品?

(3)中間商的任務(wù)與職責(zé)是什么以及他們?nèi)绾蔚玫窖a(bǔ)償?

(4)是什么需求刺激中間商推銷新產(chǎn)品的?

(5)為了使行銷通道有效供應(yīng)的責(zé)任是什么?

而對(duì)于市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的設(shè)立則需要考慮更多“人”的因素，市場(chǎng)機(jī)構(gòu)面臨的直接客戶區(qū)域范圍是多大?該市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的人員該如何配置?該市場(chǎng)機(jī)構(gòu)針對(duì)的是哪類的目標(biāo)客戶?該市場(chǎng)機(jī)構(gòu)所選用的主要營(yíng)銷渠道?市場(chǎng)機(jī)構(gòu)設(shè)立的數(shù)目、地理位置?這些市場(chǎng)機(jī)構(gòu)設(shè)立的因素對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的影響也是不容忽視的。

2、制訂市場(chǎng)計(jì)劃和銷售策略

好的市場(chǎng)計(jì)劃就是要能夠接近顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，最終把顧客的購(gòu)買欲望變成購(gòu)買現(xiàn)實(shí)。一旦定義你的目標(biāo)市場(chǎng)之后，就要估計(jì)其規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，探查市場(chǎng)和制定銷售策略。投資者認(rèn)為在進(jìn)行市場(chǎng)滲透時(shí)應(yīng)該把一個(gè)大市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，有目的地制定市場(chǎng)銷售策略。在設(shè)計(jì)市場(chǎng)策略時(shí)最好聘請(qǐng)市場(chǎng)顧問(wèn)、廣告代理人、公共關(guān)系顧問(wèn)等方面的專家一同參與設(shè)計(jì)，他們可以根據(jù)專業(yè)方面的背景幫助你突出重點(diǎn)，提高效率。

在介紹市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，你應(yīng)該突出市場(chǎng)和銷售并重的原則，清楚地闡述以下內(nèi)容:

(1)如何讓顧客知道你的產(chǎn)品或服務(wù)。

(2)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(3)產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

3.管理營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍的管理就是在不斷培養(yǎng)、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)的過(guò)程中，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，激勵(lì)、引導(dǎo)營(yíng)銷人員，以較少的投入獲得較大的推銷業(yè)績(jī)，積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是有理想、有抱負(fù)、有能力、經(jīng)驗(yàn)豐富、獨(dú)立工作能力強(qiáng)的行業(yè)精英。身為管理者，如果不了解他們，與他們的理念、價(jià)值觀分歧較大，就可能根本搞不清楚自己需要怎樣的銷售人才，或者招聘不到需要的銷售人才，或者即使招聘到合適的銷售人才，也因?yàn)闆](méi)有用武之地，發(fā)揮不出作用而最終掛印封金，悄然離去。因此創(chuàng)業(yè)者一定要善于管理營(yíng)銷隊(duì)伍。

如何管理好營(yíng)銷隊(duì)伍成為擺在所有企業(yè)總經(jīng)理面前的一把雙刃劍。它既是總經(jīng)理職業(yè)生涯中的一次歷練，又事關(guān)企業(yè)的生命線。而管理營(yíng)銷隊(duì)伍需要管理者明白營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模是多大?如何監(jiān)控管理營(yíng)銷隊(duì)伍?業(yè)績(jī)的指標(biāo)如何設(shè)定?如何激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍等問(wèn)題。

4.設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃和推廣策略

促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象(即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。促銷計(jì)劃是配合營(yíng)銷策略，由直接銷售人員面對(duì)終端客戶執(zhí)行的有助于產(chǎn)品或服務(wù)銷售的活動(dòng)計(jì)劃。促銷計(jì)劃需要注意的要點(diǎn)包括:

(1)渠道要多樣化、均勻化，以保證有購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)者方便購(gòu)買。

(2)能制造“新聞”宣傳效應(yīng)。

(3)利用廣告。

廣告是十分有效的傳播工具。但廣告非常昂貴，判斷其有效性也是非常困難的。在設(shè)計(jì)廣告方案時(shí)，企業(yè)得考慮下列問(wèn)題:廣告對(duì)你成功的重要性有多大?廣告的成本是多少?廣告的信息是什么?應(yīng)該強(qiáng)調(diào)什么用途?如何評(píng)價(jià)你的廣告有效性?廣告將占營(yíng)銷百分比的多少?你的促銷手段是什么?你的廣告花費(fèi)比競(jìng)爭(zhēng)者的如何?你的產(chǎn)品服務(wù)政策是什么?為配合產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，廣告是目前企業(yè)進(jìn)行最多的推廣活動(dòng)，廣告的投放與設(shè)計(jì)更會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)形象的建立具有重大的影響，而廣告策略更是如同骨架一樣,支撐著廣告內(nèi)容。

(4)價(jià)格決策。

在一個(gè)不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)、“以合理的價(jià)格賣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”不是可采取的路線。在使投資者確信想法可行之后，經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)該告訴投資者產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)者之下。如果產(chǎn)品和商業(yè)方案所說(shuō)的一樣好，那么投資者就可能認(rèn)為這是不良銷售人員的信號(hào)，而只好采取定價(jià)策略。討論價(jià)格，應(yīng)該包括定價(jià)目標(biāo)、政策和毛利。應(yīng)該考慮下列問(wèn)題:

定價(jià)戰(zhàn)略是什么?價(jià)格(成本、投資回報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)靈敏度)是怎么決定的?什么是各種品牌的利潤(rùn)率?廣告成本和其他行銷支出之后的定價(jià)是多少?你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者相比怎樣?市場(chǎng)對(duì)任何差異反應(yīng)靈敏嗎?如果價(jià)格高，你能成功嗎?如果價(jià)格低，是競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)致價(jià)格下降嗎?顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)需求和成本考慮定是影響定價(jià)決策的主要方面。

(5)建立固定的老客戶。

對(duì)消耗性產(chǎn)品，堅(jiān)定固定的長(zhǎng)期顧客十分重要有了固定的長(zhǎng)期顧客，第一可以建立一個(gè)固定的銷售基礎(chǔ)，保證他們能不斷從你的企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)對(duì)建立這種關(guān)系都非常重視，并且在不斷創(chuàng)新鞏固現(xiàn)有的客戶群和擴(kuò)大新的客戶群。

企業(yè)在銷售點(diǎn)頻繁的促銷活動(dòng)，能迅速拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離?，F(xiàn)場(chǎng)促銷往往氣氛更熱烈，帶給人一種激動(dòng)人心的感覺(jué)，消費(fèi)者可以較快認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。此一手段與立體化的媒體遙相呼應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品促銷十分有力。而在需要解決大量產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)，促銷計(jì)劃又能幫助產(chǎn)生一種銷售浪潮增加庫(kù)存流通量。

風(fēng)險(xiǎn)投資者將集中精力分析研究你的市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略，他希望了解你的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最終轉(zhuǎn)到用戶手中的全部過(guò)程。所以創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書里，要詳細(xì)分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

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