網(wǎng)上消費者在決策購買某種商品時（網(wǎng)上消費者在決策購買某種商品時怎么辦）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于網(wǎng)上消費者在決策購買某種商品時的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、消費者購買決策過程的主要步驟

• 2、分析消費者購買決策過程的五個階段

• 3、消費者購買決策的購買

• 4、消費者購買決策的購買類型

一、消費者購買決策過程的主要步驟

在復(fù)雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構(gòu)成。

一、引起需要。消費者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。

二、收集信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經(jīng)驗、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。

三、評價方案。在比較復(fù)雜的購買行動中，消費者對已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營的商品的商標(biāo)、特點給消費者留下印象，以便于消費者的選擇與比較。

四、決定購買。消費者會選擇一款處于優(yōu)勢地位的商品。

五、購后行為。消費者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續(xù)，他要評價已購的商品。企業(yè)對這一步仍須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽。判斷消費者購后行為有兩種理論，一種叫"預(yù)期滿意理論'；另一種叫"認(rèn)識差距理論"。

拓展資料：

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購后行為等階段構(gòu)成。其中問題識別階段需要確認(rèn)需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來；信息收集階段將通過多種來源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性；方案評價階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，并確認(rèn)購買態(tài)度；購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好；購后行為階段，將會評估購買獲得的價值，并通過行動表達(dá)滿意或不滿意等。

構(gòu)成：

在復(fù)雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構(gòu)成。

（一）引起需要(NeedRecognition)

（二）收集信息(InformationSearch)

消費者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。

（三）評價方案(EvaluationofAlternatives)

1.產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性。

2.屬性權(quán)重。即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。

3.品牌信念。

4.效用函數(shù)。

5.評價模型。

（四）決定購買(PurchaseDecision)

（五）購后行為(Post-PurchaseBehavior)

購買者對其購買活動的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。若E<P，則消費者會感到很滿意；若E=P，則消費者會感到滿意，若E>P，則消費者會感到不滿意。

參考資料：消費者購買決策過程-百度百科

二、分析消費者購買決策過程的五個階段

一，消費者購買決策過程由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購后行為等階段構(gòu)成。

二，問題識別階段需要確認(rèn)需求并將之與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來。信息收集階段將通過多種來源獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息，以提高決策理性。

三，方案評價階段，將根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，并確認(rèn)購買態(tài)度。購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好。

購后行為階段，將會評估購買獲得的價值，并通過行動表達(dá)滿意或不滿意等。

四，消費者購買決策的目的性。消費者進(jìn)行決策，就是要促進(jìn)一個或若干個消費目標(biāo)的實現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安排，就是實現(xiàn)活動的目的性。

五，消費者購買決策的過程性。消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機(jī)，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。消費者購買決策主體的需求個性。

六，由于購買商品行為是消費者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進(jìn)行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。消費者購買決策的復(fù)雜性。心理活動和購買決策過程的復(fù)雜性。決策是人大腦復(fù)雜思維活動的產(chǎn)物。消費者在做決策時不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一系列心理活動，還必須進(jìn)行分析、推理、判斷等一系列思維活動，并且要計算費用支出與可能帶來的各種利益。因此，消費者的購買決策過程一般是比較復(fù)雜的

三、消費者購買決策的購買

消費者認(rèn)識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買；或者是內(nèi)外兩方面因素共同作用的結(jié)果。因此，營銷者應(yīng)注意不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強化消費者的需要。 信息來源主要有四個方面：

個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；

商業(yè)來源，如廣告、推銷員、分銷商等；

公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；

經(jīng)驗來源，如操作、實驗和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗等。 消費者得到的各種有關(guān)信息可能是重復(fù)的，甚至是互相矛盾的，因此還要進(jìn)行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環(huán)節(jié)。

在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得營銷者注意：

1）產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題；

2）不同消費者對產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標(biāo)準(zhǔn)不同；

3）多數(shù)消費者的評選過程是將實際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品相比較。 消費者對商品信息進(jìn)行比較和評選后，已形成購買意愿，然而從購買意圖到?jīng)Q定購買之間，還要受到兩個因素的影響：

1）他人的態(tài)度，反對態(tài)度愈強烈， 或持反對態(tài)度者與購買者關(guān)系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；

2）意外的情況，如果發(fā)生了意外的情況—失業(yè)、意外急需、漲價等，則很可能改變 購買意圖。 包括：

1）是購后的滿意程度；

2）購后的活動。

消費者購后的滿意程度取決于消費者對產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實際性能之間的對比。購買后的滿意程度決定了消費者的購后活動，決定了消費者是否重復(fù)購買該產(chǎn)品，決定了消費者對該品牌的態(tài)度，并且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應(yīng)。

四、消費者購買決策的購買類型

如果消費者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異，則會產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為指消費者需要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價等各個階段。比如，家用計算機(jī)價格昂貴，不同品牌之間差異大，某人想購買家用計算機(jī)，但又不知硬盤、內(nèi)存、主板、中央處理器、分辨率、Windows等為何物，對于不同品牌之間的性能、質(zhì)量、價格等無法判斷，冒然購買有極大的風(fēng)險。因此他要廣泛收集資料，弄請很多問題，逐步建立對此產(chǎn)品的信任，然后轉(zhuǎn)變成態(tài)度，最后才會做出謹(jǐn)慎的購買決定。

對于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。 對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略是：

1．利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費者試用。由于產(chǎn)品本身與同類其他品牌相比難以找出獨特優(yōu)點以引起顧客的興趣，就只能依靠合理價格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈送、有獎銷售等銷售促進(jìn)手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了某產(chǎn)品，就可能經(jīng)常購買以至形成購買習(xí)慣。

2．開展大量重復(fù)性廣告加深消費者印象。在低度參與和品牌差異小的情況下，消費者并不主動收集品牌信息，也不評估品牌，只是被動地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的對不同品牌的熟悉程度來選擇。消費者選購某種晶牌不一定是被廣告所打動或?qū)υ撈放朴兄艺\的態(tài)度，只是熟悉而已。購買之后甚至不去評估它，因為并不介意它。購買過程是：由被動的學(xué)習(xí)形成品牌信念，然后是購買行為，接著可能有也可能沒有評估過程。因此，企業(yè)必須通過大量廣告使顧客被動地接受廣告信息而產(chǎn)生對品牌的熟悉。

為了提高效果，廣告信息應(yīng)簡短有力且不斷重復(fù)，只強調(diào)少數(shù)幾個重要論點，突出視覺符號與視覺形象。根據(jù)古典控制理論，不斷重復(fù)代表某產(chǎn)品的符號，購買者就能從眾多的同類產(chǎn)品中認(rèn)出該產(chǎn)品。

3．增加購買參與程度和品牌差異。在習(xí)慣性購買行為中，消費者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競爭者通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度參與的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度參與并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差距，將促使消費者改變原先的習(xí)慣性購買行為，尋求新的品牌。提高參與程度的主要途徑是在不重要的產(chǎn)品中增加較為重要的功能和用途，并在價格和檔次上與同類產(chǎn)品拉開差距。

比如，洗發(fā)水若僅僅有去除頭發(fā)污漬的作用，則屬于低度參與產(chǎn)品，與同類產(chǎn)品也沒有什么差別，只能以低價展開競爭；若增加去除頭皮屑的功能，則參與程度提高，提高價格也能吸引購買，擴(kuò)大銷售；若再增加營養(yǎng)頭發(fā)的功能，則參與程度和品牌差異都能進(jìn)一步提高。 有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者并不愿在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。這樣做往往不是因為對產(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化。比如購買餅干，他們上次購買的是巧克力夾心，二者細(xì)購買的是奶油夾心。這種品種的更換并非對上次購買的餅干不滿意，而是想換換口味。

對于尋求多樣化的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習(xí)慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習(xí)慣性購買行為。 有些選購品，牌子之間區(qū)別不大，而消費者又不經(jīng)常購買，購買時有一定的風(fēng)險性。對這類商品，消費者一般先轉(zhuǎn)幾家商店看看有什么貨，進(jìn)行一番比較，而后，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什么明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機(jī)會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發(fā)，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

購買以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，也許商品的某個地方不夠稱心，或者聽到別人稱贊其他種類的商品。在使用期間，消費者會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決策是正確的。

對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

以上就是關(guān)于網(wǎng)上消費者在決策購買某種商品時相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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