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服務器銷售怎么找客戶（服務器銷售怎么找客戶信息）

發(fā)布時間：2023-03-08 12:50:38 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 490 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于服務器銷售怎么找客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、IDC銷售新手如何找客戶懇請老哥們點撥一下
2、我剛開始做戴爾服務器，誰能告訴我怎樣找客戶，怎么談客戶？
3、我是做浪潮服務器銷售的，是陌生拜訪，我想知道這種銷售服務器應該是怎么樣的？有個大概流程也行
4、作為一名IDC服務器銷售人員，我應該懂些什么知識？望高手指點方向！謝謝！

服務器銷售怎么找客戶（服務器銷售怎么找客戶信息）

一、IDC銷售新手如何找客戶懇請老哥們點撥一下

以下是我收集的一篇文章~興許可以幫到你~

文章內(nèi)容如下：

IDC-業(yè)務開展篇

我們每個人都有著自己的理想，有著自己的目標。功夫熊貓這部影片相信大家多數(shù)已經(jīng)看過了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢想，歷經(jīng)種種奚落，嘲笑，千辛萬苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當中所經(jīng)歷了千辛萬苦，但是只要胸懷夢想，永不放棄，自我調(diào)節(jié)最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平凡中，持之以恒最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過高等教育的人呢？在IDC日常工作當中，其實我們都有千篇一律的發(fā)帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD并擔心被當成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實這都是很正常不過的現(xiàn)象，當你思想動搖的時候，捫心自問，為什么別人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得當？還是自身的專業(yè)知識仰惑相關周邊技能還不夠呢？

試想下世界上目前有哪個行業(yè)沒有競爭，沒有優(yōu)勝劣汰呢？正確的工作方法，良好的工作習慣，認真的工作態(tài)度，再加上多思考多發(fā)現(xiàn)，有什么理由做不好我們自己的工作呢。

不記其數(shù)的新同事這樣問過我，如何尋找客戶，在哪里尋找客戶，如何做出更有效的AD來，本打算把這么多年鄙人的經(jīng)驗寫出來，但是精力有限，《IDC-客戶來源篇》計劃擱淺，此篇留在該寫的時候?qū)懓桑?/p>

今天主談：接洽客戶篇

對待每一位客戶的態(tài)度

我從不要求我們同事學《羊皮卷》里記載的“做世界上最偉大的推銷員”，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長提供最基本的，最具性價比的網(wǎng)絡應用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產(chǎn)品！殊不知最好與最貴，永遠是劃等號的。無可厚非，站在公司的立場上來講，利益是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，提升我自己的業(yè)績，使成單量最大金額化，對我自身的利益絕對是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢？是雙核最適合，還是雙至強最適合？是百兆共享最適合，還是百獨最適合？當一個網(wǎng)站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬件上，帶寬上的浪費呢？奔馳做出租車載客，真的適合嗎？當給客戶們講清楚這些內(nèi)情后，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最“適合”最省錢的方案，雖然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認，和由衷的謝意。這就是為什么有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上，事業(yè)上，學習上朋友的原因！

一，接洽客戶。

1.）

了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服務不好，或者機房不穩(wěn)定，或者是因為不能滿足現(xiàn)在的客戶需求，或者是價格，等諸多原因。

《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載：“望聞問切四字，誠為醫(yī)之綱領”，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。把他運用到銷售當中來，我認為是最適合不過的了。仔細的觀察聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個抱怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。

往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤：

1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什么。

2、在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。

每個公司都有自己的企業(yè)文化，都有自己依賴生存仰惑發(fā)展的機房產(chǎn)品，每個IDC公司都有一個高層的發(fā)展思維模式，剛開始來到IDC行業(yè)里時，在給新員工培訓的時候，都深深的灌輸特定的思想模式，并框架化了。有的時候，我也經(jīng)常的反省，一個人的成功的方法，并不適合每一個思想不同，思維面不同，性格不同，特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓勵大家，平時多去做創(chuàng)新，結合老同事的經(jīng)驗用自己的語言表達出來，清晰的思路。

一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點：

1、尊重您的客戶，專心，專注。提出問題，安靜的聽客戶講完。

2、適當時機附和一些語言，表明自己在認真傾聽。

3、有重點的傾聽，捕捉細節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。

4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音，有時也不只是表面言語（有很多人喜歡用暗示的）。

5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。

這里有一個案例：一個年輕初出矛廬的推銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調(diào)，如何省電，如何的先進，電機如何的好，質(zhì)保如何的好，服務如何的好后。老太太焦慮的問“這與我有什么關系呢？”

不要拿自己的意念，強加與你的客戶，請記住我們?yōu)榉湛蛻舴盏?，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發(fā)點根本的解決問題，那么你的方案將是不成功的。

2）

熟悉自己的產(chǎn)品，優(yōu)勢，機房環(huán)境，及學習了解相關專業(yè)和周邊知識。

我們需要經(jīng)常認真研究我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。力求做到：熟記各個機房的優(yōu)勢，配置和價格。聽完客戶的陳述后，很快就能有一個完整的，清晰的解決方案出現(xiàn)。另外，對我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機房，甚至人員，產(chǎn)品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆.遇到同行對比的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識，站長周邊知識，服務器，硬件，軟件，系統(tǒng)，安全，程序，語言,數(shù)據(jù)庫，采集，cms,seo，如何運營好網(wǎng)站，等等。了解的越多，相對與客戶溝通的時候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經(jīng)講過，不能同流，何能交流！當客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候，問你MYSQL是什么版本時，當問你服務器能不能幫他們配置PHP環(huán)境的時候，當客戶問您是否支持協(xié)靜態(tài)的時候，當客戶問你IIS并發(fā)數(shù)是什么的時候。。。。。

如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪里來的更深入的交談，哪里來的最終合作呢！這些絕非危言聳聽，也不是故意抬高IDC行業(yè)里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術人員簡單，做頂尖的技術人員難。做銷售人員容易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。

有很多人可能會問，有那么多的專業(yè)知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎么能全部都學會，全部都精通呢？每一個領域，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門技術都練就到很高深的程度是不現(xiàn)實的，我們銷售人員只需要做到，每種知識了解一些就行了。常用操作系統(tǒng)，服務器軟件，和一些應用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流！

二，談判中

1)銷售之時的節(jié)奏掌握

針對不同的客戶，會有不同的節(jié)奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時我們就要掌握這好，機會稍縱即逝，往往這種類型的客戶占很小一部分，成交速度很快，提出幾個他們最關注的問題，滿意后，就打款了，這就是講的一種即興消費。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個星期幾個月，這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼，公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要把握好客戶的心理，客戶為什么還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在猶豫某些細節(jié)，還是客戶在對比同行，在比機房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了。。。。。。總之你要撐握住節(jié)奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現(xiàn)在在想些什么，做些什么!

2)聰明的銷售人員，談合作之后的事情。

設想一些合作后的情景細節(jié)，未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。（溝通過程當中，可以多展開一些合作之后的景象的解說，和客戶說合作之后會發(fā)生的事情，假設成交。比如：服務器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎？數(shù)據(jù)庫我們?yōu)槟惭b5.X 以上的可以嗎？這是我的手機，有問題可以隨時與我電話聯(lián)系，我的手機也是24 小時開機的。談更多的合作以后的細節(jié)，也可以幫客戶暢想一下，他的發(fā)展，比如開始如何做，什么樣的一個發(fā)展，中期怎么樣的一個情況，會發(fā)展到什么樣的一個階段，后期會發(fā)展到怎么樣一個高度，等等。

3)用我們的專業(yè)來征服客戶。

說到專業(yè)這么多年來，真的有很多感慨.體現(xiàn)專業(yè)，是全方面的，企業(yè)的網(wǎng)站，功能分化，完善人性的服務（售前和售后），簡潔的流程，工作人員的語言，著裝，作風，專業(yè)技術知識，機房的介紹，等等，都彰顯著我們的專業(yè)。

工作人員的著裝，有部分公司沒有很嚴格的要求正裝，穿的很隨意，很休閑，當真客戶不去公司就不正裝了嗎？非得等著客戶找上門來，再逢場作戲，不是很累嗎？我還是覺得，IDC 公司有自己的企業(yè)文化，有自己的統(tǒng)一著裝，氣氛更好。

再說下語言，因為我主要接觸的是各公司的經(jīng)理，負責人，一般他們都是一些老油子，有豐富的經(jīng)驗，對各方面還是注意的很好的。但是有的時候，偶爾與他們的技術，員工聊天的時候，書面普通話+方言，就出現(xiàn)了。代表的詞有很多，“搞，弄，等等”孰不知，這些微小的細節(jié)，不知不覺中造成了我們公司在客戶心目中的形象！

專業(yè)的技術知識方面，我們常常犯兩種錯誤。一種是，什么都幫客戶去解答，當然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會造成客戶對我們專業(yè)的懷疑。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事，一般的問題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術人員，給客戶一個滿意解釋。

盡量的幫助客戶解答問題，你的真誠付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，勇敢的承認自己的無知總比濫竽充數(shù)要強！

三．簽單

如果說前期與客戶接洽淡判，是播種,栽培,澆水,施肥。那么，最后的簽單，就是心血與汗水的結晶。這個結晶收獲的早晚，則很多的時候是由我們自己控制的。很多新同事，在剛開始做的時候，往往把握不好這個節(jié)奏。比如，客戶對公司產(chǎn)品也了解了，對公司的情況也了解了，卻不知道怎么開始讓客戶簽合同，如何打款。我們不開口，客戶也不急著付款，遺失戰(zhàn)機，最后客戶就在別人那里簽了單了，這樣的話，就太可惜了。還有一些同事，平時可能聊天的時候，與客戶很談得來，也很隨意，經(jīng)常開一些玩笑。而到了最后談到合同，打款的時候，還是一個不改很隨意的樣子。想一想，無論我們與客戶關系再好，一但遇到金錢的時候，遇到有涉及法律意義的合同時，都應該認真，專業(yè)起來。因為只有這樣，客戶才敢放心的把款打給你，才敢與你簽合同。

以上我們說過，簽單的過程是最重要的環(huán)節(jié)。往往說話這時是最需要技巧的，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情.

如果是傳統(tǒng)的行業(yè)里，簽一個單子，還是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做東請客，打點關系，等等。而在我們IDC 行業(yè)里，顯然比較簡單了，感覺時機成熟后，可以直接，或者間接的詢問,咱們網(wǎng)站準備什么時候開始運營呢？咱們的服務器準備什么時候上架呢？合同我都幫您你好了，您過目下？您是直接轉(zhuǎn)款，還是什么途徑呢？您是用工行還是建行轉(zhuǎn)款呢？。。。。等等。說到簽單這塊，真的有很大的學問。因為今天主要是講IDC方面，所以傳統(tǒng)的有些簽單技巧，在這里我就不羅列了。

以上是本人幾年來的經(jīng)驗之談罷了，覺得不對的同行可以指正，對IDC 行業(yè)里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己，一句話：“以誠感人者，人亦誠而應”！用我們的責任心，感恩心，為中國的網(wǎng)絡發(fā)展盡一份力！

二、我剛開始做戴爾服務器，誰能告訴我怎樣找客戶，怎么談客戶？

看看新手銷售入門等書籍再加上實戰(zhàn) 你絕對行，我是戴爾筆記本銷售。大家一起加油。

三、我是做浪潮服務器銷售的，是陌生拜訪，我想知道這種銷售服務器應該是怎么樣的？有個大概流程也行

浪潮服務器的銷售渠道為廠家>分銷商>代理商>客戶

1、如果你是廠家的銷售，主要以直接客戶的產(chǎn)品推廣為主，大的行業(yè)系統(tǒng)到小的企業(yè)客戶都需要銷售人員上門去公關。有些銷售也會聯(lián)系渠道合作伙伴一同開展銷售工作。

2、如果你是分銷商的銷售，主要以增值服務為主，一定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，有可能經(jīng)營浪潮服務器的企業(yè)，以及直接使用的單位都是你的目標客戶。經(jīng)銷商處需要面比較廣，需要大量的電話和拜訪，以使這類客戶有需求時你第一時間與你建立聯(lián)系，同時處理好廠家銷售人員的關系，加強合作避免沖突，直接使用的就需要上門去做銷售拜訪的相關工作。

3、代理商的銷售，以面對直接使用客戶為主，其工作主要利用公司的行業(yè)資源和影響力，利用廠家品牌的影響力，配合廠家的銷售一同開展客戶處的業(yè)務工作。

四、作為一名IDC服務器銷售人員，我應該懂些什么知識？望高手指點方向！謝謝！

本人一小小IDC銷售人員，在這個行業(yè)也是僅僅只做了幾年，論經(jīng)驗是談不上，以下所寫僅為個人的一點小小感觸第一，一個剛從業(yè)的IDC銷售人員應該注意的是客戶成交前后跟客戶之間的關系處理一單生意沒有談成之前，我相信每個IDC從業(yè)者都是緊跟客戶屁股，問寒問暖，說話什么都都非常的注意，生怕客戶會稍縱即逝，流失掉，一旦成交后，則是把這個客戶的QQ拉進成交客戶的分組里，不聞不問帥帥建議：無論客戶成交與否，我們都要一視同仁，把談客戶當做是交朋友，我們的目標是談一個客戶交一個朋友，如果你能做到你在客戶在，你走客戶走，客戶是你的好朋友（如果能做到這樣的話我感覺就是一個成功的銷售了）

第二，客戶的服務器出了問題我相信每個IDC從業(yè)者最頭疼的問題就是這個了吧，服務器忽然ping不通了，或者非?？?，再或者受攻擊等等，這些無疑是大家最頭疼的事了，每個人的想法都是服務器永遠都不會出問題，客戶交過錢之后自己就可以高枕無憂的去尋找另外一個客戶，可是這應該是不可能的事，無論任何機房都不可能保證網(wǎng)絡狀況不會出問題，任何一個硬件商都不敢保證自己的硬件不會出現(xiàn)任何問題，所以現(xiàn)在的問題就出來了，如果客戶的服務器出了問題，我們做為一個銷售應該怎么樣去配合公司的技術、機房的工作人員的工作，能讓工作人員迅速的把客戶的問題給解決了。

我見過好多非常不負責任的銷售人員，當這單業(yè)務做好之后，就把客戶去移交技術，然后不管不問了，只有等到續(xù)費的時候才能想起來去通知一下，聯(lián)系一下，個人認為這樣做不行，具體怎么不行我也不知道，嘿嘿，只是個人感覺服務器出了問題，我感覺我們做銷售的應該積極的去配合機房工作人員，以便于快速處理客戶的問題，這也是負責任的一種表現(xiàn)，呵呵我們?nèi)ジ蛻粽f明真相，最起碼讓客戶知道自己的服務器是為什么出現(xiàn)這種問題，我們現(xiàn)在在做什么，我們有沒有給他解釋，千萬不要出了問題對客戶愛理不理，或者推卸責任，讓客戶去找技術等等第三，服務器出了問題客戶應該怎么做這個我是說給客戶的，你的服務器出了問題，我們也會非常著急的，我們也不想你的服務器有事的，有時候可能處理問題的時間有點長，不過你們應該相信，我們是不可能歇著不給你處理問題的，遇見問題了，我相信我們比你著急，所以，我感覺我們應該互相體諒一下，請配合我們，有時候需要提供服務器的用戶名密碼等等，這些就是我們互相配合的時候了

曾今我有一個客戶，他是做**的，他的服務器接二連三的被入侵，他就懷疑是我做的（~.~很是郁悶）我犯得著么，一邊打我們公司投訴電話說我黑他的服務器，還一邊給我說著讓趕緊解決（超級郁悶~.~?。。┖髞淼弥?，這臺服務器沒打補丁，做**所用的版本為網(wǎng)上下載而來的（暈死，這樣被入侵不是太正常了么）有幾個客戶的服務器被入侵了人家去怪接入商的呢，呵呵。不過后來我們幫他打了補丁，裝了防火墻，做了一些安全策略，服務器正常了，事情終于告一段落呵呵，試問你不配合我們工作，到最后耽誤的不是你的時間么？另外我們?nèi)ズ谀愕姆掌鲗ξ覀冇惺裁春锰幟矗磕愕姆掌魅靸深^出問題，到期了你不用了，對我們有好處？

本人一沒文采二沒經(jīng)驗，小小感慨發(fā)出來，愿與各位朋友探討，希望各位朋友有什么經(jīng)驗了可以跟帥帥分享一下，讓我們共同進步，呵呵嘿嘿，寫的有點亂，都怪咱的文采不好，正應了哪句話，從小不學習，長大買電腦嗚嗚

以上就是關于服務器銷售怎么找客戶相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。