如何做好客戶維護(hù)（如何做好客戶維護(hù)和二次開發(fā)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好客戶維護(hù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、客戶維護(hù)的方法

• 2、如何進(jìn)行大客戶維護(hù)

• 3、維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法

• 4、淺析如何做好客戶關(guān)系的維護(hù)

一、客戶維護(hù)的方法

客戶維護(hù)的方法

客戶維護(hù)的方法，建立起長久的良好合作關(guān)系是每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該做到的事情,關(guān)系的好壞是一個(gè)銷售成功與否的關(guān)鍵,但是很多人不懂的應(yīng)該如何維護(hù)與客戶的關(guān)系,下面我?guī)Т蠹液唵瘟私庖幌驴蛻艟S護(hù)的方法.

客戶維護(hù)的方法1

依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)。

客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶。

相輔相成

銷售的過程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。

如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目，哪些是我們贈送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等……

讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價(jià)值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

剛?cè)岵?jì)

在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。

對于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。

在客戶觸犯你的談判底線時(shí)，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出讓步。

很多時(shí)候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶，讓他對你充滿期待。

信守原則

一個(gè)信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的。

而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。

如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。

在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

互惠互利

在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。

其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式（事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn)），以期讓客戶滿意。

比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的'訴求提出解決問題的折中方式等。

銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

拉近距離

聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分，因?yàn)槟沅N售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。

把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。

但是，要記住你可以做到讓客戶把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把客戶當(dāng)做朋友，因?yàn)樯倘说淖罱K目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過程還是會出現(xiàn)裂痕。

贏得口碑

贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會迅速擴(kuò)張起來。

營銷的最高境界，是讓客戶主動(dòng)來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。

在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

跟蹤追蹤

現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時(shí)會改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。

所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，是不是好用？有沒有什么問題？需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等。

在做好產(chǎn)品銷售服務(wù)的同時(shí)，還定期給客戶一個(gè)問候或者祝福，讓客戶時(shí)時(shí)能感覺到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

運(yùn)籌帷幄

在維護(hù)客戶關(guān)系中，一定要把主動(dòng)權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護(hù)客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。

比如節(jié)假日時(shí)發(fā)短信問候，定時(shí)電話問候，定時(shí)拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時(shí)機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。

銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財(cái)富就在哪里。

借用這句話闡述對維護(hù)客戶關(guān)系的觀點(diǎn)：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。

客戶維護(hù)的方法2

維 護(hù)客戶八個(gè)方法： 保持真誠和用心。 不管是是什么方法，真誠和用心是必不可少的。不管是自己是銷售具體的產(chǎn)品還是銷售有償?shù)姆?wù)，都需要具備真誠和用心的態(tài)度，讓客戶感受到。

維護(hù)客戶八個(gè)方法 ： 專業(yè)技術(shù)取勝 。除了態(tài)度要保持真誠和用心，維護(hù)客戶還需要以專業(yè)技術(shù)取勝，不管是知識層面，還是技巧方面，自己都需要做到足夠?qū)I(yè)，可以為客戶解決問題。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：禮貌和微笑不能少。 要維護(hù)客戶，需要做到尊重客戶，保持禮貌和微笑，見到客戶的時(shí)候要保持最基本的尊敬，要保持職場中的禮儀等。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：懂得詢問的好處 。其實(shí)維護(hù)客戶，還需要做到讓客戶多說，自己多聽。詢問客戶的需求，了解客戶的想法。詢問是有很多好處的，維護(hù)客戶的時(shí)候很有效果。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：換位思考，懂得站在客戶的角度去思考問題 。其實(shí)和客戶的交流過程中，換位思考也可以讓我們維護(hù)住客戶，留住更多有價(jià)值的客戶?？梢哉驹诳蛻舻慕嵌热ニ伎紗栴}，會讓客戶對我們更放心。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：不斷創(chuàng)新和升級。 不管是產(chǎn)品方面，還是業(yè)務(wù)人員方面，都需要有創(chuàng)新精神，需要不斷升級，為客戶帶來更好的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和更好的體驗(yàn)。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：定期溝通與交流， 線上線下的互動(dòng)都要有 。維護(hù)客戶還需要和客戶保持聯(lián)系，定期進(jìn)行溝通與交流，并且要掌握更多的溝通技巧和方法，讓客戶愿意和自己接觸，愿意和自己交朋友。

維護(hù)客戶八個(gè)方法：自己要有自己的風(fēng)格， 不能人云亦云，也需要適當(dāng)拒絕客戶，不能一味滿足客戶的無理要求。其實(shí)與人相處是一門學(xué)問，不管是維護(hù)客戶，還是處理其他的關(guān)系，都要有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。

二、如何進(jìn)行大客戶維護(hù)

如何進(jìn)行大客戶維護(hù)

如何進(jìn)行大客戶維護(hù)，相應(yīng)的來講，大客戶給您帶來的利潤是非常豐厚的，所以做為銷售，維護(hù)好客戶是必須要做好的工作之一，但是不清楚要在怎么維護(hù)怎么辦呢，以下是關(guān)于如何進(jìn)行大客戶維護(hù)。

如何進(jìn)行大客戶維護(hù)1

一、建立大客戶業(yè)務(wù)檔案

加強(qiáng)對大客戶的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業(yè)務(wù)檔案。要通過認(rèn)真持續(xù)、長期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對大客戶的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線狀況、發(fā)展規(guī)劃

主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶的市場份額等信息有一個(gè)系統(tǒng)的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無形資產(chǎn)，對企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策，以及贏得市場主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制

我們平時(shí)常說跑業(yè)務(wù)，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制

通過走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，來推進(jìn)客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。

大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立，要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪機(jī)制;二是技術(shù)層次的走訪和服務(wù)機(jī)制;三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪和服務(wù)機(jī)制。

三、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶與一般客戶對企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對于合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的`價(jià)格優(yōu)惠;

對于價(jià)格較高、合同穩(wěn)定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對于合作良好，無質(zhì)量異議損失的客戶，可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N售費(fèi)用，增加走訪次數(shù)。

業(yè)務(wù)員的銷售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性兩個(gè)方面尋求平衡，達(dá)到最佳效果。

企業(yè)在大客戶維護(hù)方面也有很多不足，企業(yè)有必要對銷售政策和客戶關(guān)系管理方式進(jìn)行系統(tǒng)的修改和完善。只有建立一套科學(xué)合理的系統(tǒng)方法，才能保護(hù)好大客戶這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營基礎(chǔ)，使企業(yè)得以長期穩(wěn)定高效的發(fā)展。

總體來說，大客戶的維護(hù)工作并不是想人們想象的那樣復(fù)雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。

如何進(jìn)行大客戶維護(hù)2

流失原因

在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競爭時(shí)代，大客戶對于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個(gè)企業(yè)客戶資源爭奪的重點(diǎn)。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮

隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴?？梢哉f，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強(qiáng)的不可控性。那么，大客戶“跳槽”都常見原因有哪些呢？

一、大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是大客戶進(jìn)入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

二、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當(dāng)企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時(shí)，大客戶就需要擴(kuò)大采購范圍，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷選優(yōu)化擇中最終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。大客戶先通過企業(yè)間競爭獲得低成本，為提升供給鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供給鏈。 ;

三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因?yàn)榍罌_突總是存在的，要害是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時(shí)，可能也會無藥可治，大客戶也就會揚(yáng)長而去。

四、遭遇其他競爭企業(yè)的“排擠”。面對大客戶這一商業(yè)機(jī)會，企業(yè)會經(jīng)常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會、反倫理、反常規(guī)營銷方式，而這種情況在中國這個(gè)“人情”國度并不少見。

五、遭遇更加強(qiáng)有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價(jià)格、更具有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)最輕易為競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。

流失預(yù)防

企業(yè)要防止大客戶“跳槽”，最根本是提升大客戶的滿意度，進(jìn)而形成忠誠度。通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長久合作機(jī)制；通過策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系，二者結(jié)合才能“長治久安”。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，防止大客戶“跳槽”的主要措施如下：

在企業(yè)內(nèi)建立大客戶管理部門。組建專業(yè)管理部門，并實(shí)現(xiàn)組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實(shí)施。為更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業(yè)→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。

其實(shí)，跨國公司也是這樣做的，諸如辦公設(shè)備巨頭——施樂公司，公司擁有250個(gè)大客戶，與這250個(gè)大客戶之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶管理部來處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷售隊(duì)伍來做。

采取最適應(yīng)的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。

而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，諸如以直銷為基本特征的俱樂部營銷、顧問式銷售、定制營銷等等，這對于把握對大客戶的時(shí)間投入、精力投入、信息收集、個(gè)性化策略制定以及個(gè)性化服務(wù)大有裨益。

建立銷售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵(lì)政策，通過激勵(lì)使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級別加以管理

并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書、牌匾等）。

建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶進(jìn)行大客戶發(fā)展分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析

大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價(jià)值取向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握，并能對重點(diǎn)大客戶進(jìn)行一對一分析與營銷。

建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門征求意見，客戶經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時(shí)解決。

要加強(qiáng)與大客戶間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。

不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發(fā)展分析、大客戶服務(wù)分析、大客戶流失分析、大客戶費(fèi)用分析、大客戶價(jià)值分析、大客戶經(jīng)理分析等方面，這是進(jìn)行大客戶管理決策的基礎(chǔ)，也可以“防患于未然”。

提升整合服務(wù)能力。提升整合服務(wù)能力應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，包括以下內(nèi)容：量身打造服務(wù)模式（如顧問服務(wù)、駐扎服務(wù)）；建立服務(wù)溝通平臺（如網(wǎng)絡(luò)、電話等）；

開通大客戶“綠色通道”（為大客戶提供便利措施）；強(qiáng)化基本服務(wù)（基本服務(wù)項(xiàng)目保障）；提供增值服務(wù)（不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價(jià)值）；建設(shè)企業(yè)服務(wù)文化（企業(yè)內(nèi)部文化傳播和對客戶傳播）；提供完善的服務(wù)解決方案等等。

如何進(jìn)行大客戶維護(hù)3

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：不因強(qiáng)人所難而喪失與客戶繼續(xù)交往的可能性。不管是我們和大客戶談合作，還是要談項(xiàng)目，都應(yīng)該講究時(shí)機(jī)，當(dāng)我們的客戶出現(xiàn)為難的時(shí)候，一定要學(xué)會體諒別人，不要讓別人為難

自己也就不會為難，并且客戶還會給予你下一次談話的機(jī)會，可以繼續(xù)交往，以后成單也是很有可能的，何況客戶還覺得虧欠你，會補(bǔ)償給你，自然就維系住了關(guān)系。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：讓客戶能漂亮的向上級交差，讓同級和下屬都看到成果，追求我們與客戶之間的雙贏局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原則，正確雙方都可以有盈利或是達(dá)到自己想要的目的，這樣客戶有面子不說，自然下次再有類似的情況也會找你的。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：尊重和認(rèn)可客戶。任何人都是需要認(rèn)可和尊重的，你尊重別人才能獲得別人的尊重，何況人都是有七情六欲的，人都是好面子的，給足客戶面子，會讓客戶覺得你是一個(gè)值得交往的人，做生意也會靠譜很多。客戶給予我們的合作機(jī)會，我們應(yīng)該感激，認(rèn)可客戶，才會用心去給他們做好服務(wù)。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任，才可以讓我們的客戶關(guān)系更穩(wěn)定，才會讓我們每一個(gè)人都成為更好的合作伙伴。信守原則也好，承諾也好，都是生意場上必不可少的素養(yǎng)，會為我們的生意增加很多便利條件。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：多做一些銷售之外的事情。額外價(jià)值是很多生意場上的人十分看重的，尤其是人際關(guān)系方面，會讓我們更好的獲得幫助，更方便的服務(wù)客戶

還會獲得很多客戶信息，以便我們深入客戶企業(yè)，更好的促成交易。一些銷售之外的事情，會給我們增分不少，即便這一次不會有合作機(jī)會，下一次也會想到你。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：借助熟人的力量，客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率會比自己單純跑出來的成功率大很多很多，所以借助熟人朋友的力量推薦自己，會更有價(jià)值

成功的概率自然也就會提高，除此之外，我們也能和大客戶打開新的局面，發(fā)生新的關(guān)系，因?yàn)橛惺烊嗽谄渲?，關(guān)系穩(wěn)定性會非常強(qiáng)，只要服務(wù)到位，自然就會讓我們的生意更順利。

維護(hù)大客戶關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：把每一筆生意都有始有終的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作雖然做完了。但并不表示你與客戶的關(guān)系就結(jié)束了

完美的生意結(jié)尾，會讓我們在客戶心中留下深刻印象，以后再有生意上的合作，自然就會想到你，這是維護(hù)大客戶關(guān)系和保持穩(wěn)定的重要一種方法。

三、維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法， 企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展,少不了要與客戶建立長久的合作關(guān)系，一旦你不聯(lián)系客戶，客戶有可能就改變主意了或者是覺得你的服務(wù)有問題，以下分享維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法1

老客戶維護(hù)的訣竅1、更多優(yōu)惠措施

如數(shù)量折扣、贈品、更長期的賒銷等;而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。

老客戶維護(hù)的訣竅2、特殊顧客特殊對待

根據(jù)80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創(chuàng)造的，并不是所有的客戶對企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業(yè)具有更長期的戰(zhàn)略意義，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20%—85%的利潤。

所以善于經(jīng)營的企業(yè)要根據(jù)客戶本身的價(jià)值和利潤率來細(xì)分客戶，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶。

老客戶維護(hù)的訣竅3、提供系統(tǒng)化解決方案

不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購買力，擴(kuò)大其購買規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。

老客戶維護(hù)的訣竅4、建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系。

日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時(shí)的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。

老客戶維護(hù)的訣竅5、深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解

客戶的需求不能得到切實(shí)有效的滿足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶流失的最關(guān)鍵因素。一方面，企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時(shí)把客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。

這樣，既可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意圖，又可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿顧客提出意見，及時(shí)處理顧客不滿

并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在顧客的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時(shí)的態(tài)度。同時(shí)也要跟進(jìn)了解顧客，采取積極有效的補(bǔ)救措施。大量實(shí)踐表明，2/3客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)閷蛻絷P(guān)懷不夠。

老客戶維護(hù)的`訣竅6、制造客戶離開的障礙

一個(gè)保留和維護(hù)客戶的有效辦法就是制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產(chǎn)品。因此，從企業(yè)自身角度上，要不斷創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)手段和管理方式，提高顧客的轉(zhuǎn)移成本和門檻;從心理因素上，企業(yè)要努力和客戶保持親密關(guān)系，讓客戶在情感上忠誠于企業(yè)，對企業(yè)形象、價(jià)值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習(xí)慣心理，就能夠和企業(yè)建立長久關(guān)系。

維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法2

二次跟進(jìn)客戶話術(shù)

1、建立信任：

你有試過不說一句話就跟你直接成交的人？有，但很少吧！

2、解決異議/疑慮：

站在用戶角度思考問題，幫助客戶解決問題，提供雙方滿意的解決方案

3、最后當(dāng)然是為了促進(jìn)成交了！

同時(shí)也是對客戶的一種分類，知道哪些是意向客戶，哪些還有疑慮，種種原因不愿成交等等…………

絕大多數(shù)的成交都是在多次跟進(jìn)之后促成成交的！

首先應(yīng)該思考：站在客戶的角度，我為什么要來？你有哪些籌碼讓我來？

我們有哪些籌碼？

1、活動(dòng)力度大，物超所值

如何突出活動(dòng)力度大？

突出超大力度的優(yōu)惠政策（符合超大力度的活動(dòng)的主題；誘人的折扣）

客戶為什么相信你

自信；表達(dá)清晰明了；真誠。

2、服務(wù)

怎樣體現(xiàn)服務(wù)？

讓其感覺私人訂制；幫客戶解決問題；

3、不來的后果？

多出錢；損失一個(gè)用心家居顧問

4、談感情

為什么要和你談感情？

認(rèn)可你對他的付出；舉手之勞。

如何使用這些籌碼？

短信/微信：

發(fā)什么內(nèi)容，需要達(dá)到什么樣的效果？

每日固定點(diǎn)發(fā)送祝福信息、家裝信息、活動(dòng)信息、針對性問題信息

讓客戶對你有好影響，感受到你的真誠。

電話：

怎么打，怎么編排內(nèi)容？

晚上6:30至8點(diǎn)，亮籌碼

目前的籌碼能夠讓他來嗎？

意向客戶成交率低，先問問自己這些問題

1、你真心幫助客戶了嗎？

想讓客戶為你的產(chǎn)品而買單，首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成簽單，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)客戶。

2、你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會讓客戶說話，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3、客戶的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨?，需要問對幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

了解客戶身份很重要。

探詢客戶需求，對癥下藥。

優(yōu)秀的銷售根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

4、你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

客戶方面的原因：他隨便看看，沒有符合自己要求的產(chǎn)品；沒有吸引客戶的地方；對銷售的言談，舉止不感興趣。

如果有配合談單的銷售人員，一定更要注意專業(yè)度；把握客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)；很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

5、你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品主動(dòng)的問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候就已經(jīng)開始感興趣了。當(dāng)客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是銷售人員給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對客戶的好處，以及和競品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。客戶最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會超過三個(gè)。

維護(hù)客戶關(guān)系的幾種方法3

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說夸大不實(shí)之詞

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問題

銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？

通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時(shí)的贊美你的客戶

卡耐基說“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負(fù)面的話

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價(jià)是、”。

五、少用專業(yè)術(shù)語

把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

另外，話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

四、淺析如何做好客戶關(guān)系的維護(hù)

淺析做好客戶關(guān)系的維護(hù)

客戶是銀行一切經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)，是銀行生存發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)前銀行之間競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，如何維護(hù)好銀行客戶，提高客戶忠誠度與依賴度，顯得尤為重要。我們相信沒有客戶的銀行很難生存，沒有優(yōu)質(zhì)的客戶的銀行很難發(fā)展。因此，客戶關(guān)系維護(hù)工作對銀行具有極其重要的意義。

維護(hù)好客戶關(guān)系能使銀行更好地了解客戶的真正需求，把握客戶金融需求的動(dòng)態(tài)，從而合理準(zhǔn)確地調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)立和市場營銷方案。為客戶提供全方位的金融服務(wù)，從而贏得市場和客戶，提高客戶的忠實(shí)度，提高自身的競爭力。在目前的'工作中，我們的營銷觀念較強(qiáng)，我們重營銷，輕維護(hù)，重開發(fā)，輕管理的現(xiàn)象較為普遍，同時(shí)由于銀行間的惡性競爭，客戶的流動(dòng)性非常強(qiáng)，一個(gè)客戶今天是你的客戶，由于各種原因，明天可能就是其他銀行的客戶，客戶是很容易“移情別戀”的。而且在工作中我們還對客戶維護(hù)的本質(zhì)存在著誤區(qū)，我們片面地將客戶關(guān)系維護(hù)理解為“拉關(guān)系”，認(rèn)為和客戶關(guān)系搞好，就能留住客戶，只重視客戶的短期價(jià)值，而不重視與客戶建立長期穩(wěn)定雙贏的關(guān)系。這些都是我們在客戶關(guān)系維護(hù)中的薄弱環(huán)節(jié)。

在目前的情況下，我們該如何做好客戶的維護(hù)工作呢？一是要轉(zhuǎn)變理念；二是要差別化服務(wù)；三是要加強(qiáng)對客戶關(guān)系維護(hù)軟件和營銷軟件的應(yīng)用；四是要完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、考核和評價(jià)機(jī)制。

以上就是關(guān)于如何做好客戶維護(hù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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