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    營銷團(tuán)隊運營及管理方案

    發(fā)布時間:2023-03-02 21:28:25     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1634        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷團(tuán)隊運營及管理方案的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    營銷團(tuán)隊運營及管理方案

    一、

    二、電銷團(tuán)隊日常管理方案

    電銷團(tuán)隊日常管理方案

    電銷團(tuán)隊日常管理方案。團(tuán)結(jié)就是力量是我們從小就知道的真理,無論有多少人,如果不團(tuán)結(jié)那么就會一事無成,因此團(tuán)隊管理一定要好,下面和大家分享電銷團(tuán)隊日常管理方案。

    電銷團(tuán)隊日常管理方案1

    電銷團(tuán)隊的管理,其實最重要的就是人員的管理,大家都知道電銷人員是流動性最大的,正因為流動性大也會增加對管理者的難度,所以管理者一定要掌控好團(tuán)隊的流動率。

    電銷團(tuán)隊的管理要有好的培訓(xùn)水準(zhǔn),就是能夠把人員培訓(xùn)成專業(yè)的電銷坐席,能夠在短時間內(nèi)勝任自己的電話銷售工作。

    電銷團(tuán)隊的管理,激勵方案一定要符合電銷人員的心理需求,就是能夠起到正向激勵作用,從而才能夠有助于完成業(yè)績要求。

    電銷團(tuán)隊的管理,管理者要時刻關(guān)注電銷銷售人員的情緒管理,這是能否高質(zhì)量完成工作的關(guān)鍵要素。

    電銷團(tuán)隊的管理,管理者要時刻幫助電話銷售人員解決線上出現(xiàn)的任何問題,幫助銷售者完成業(yè)績,樹立信心,這樣才能夠讓團(tuán)隊不斷的壯大。

    需要注意的是以上幾種方法是我們?nèi)粘I钪谐S玫膸追N電話銷售團(tuán)隊管理的方法,大家可以根據(jù)自身的需求進(jìn)行相應(yīng)的參考,目的是能夠讓自己的團(tuán)隊越來越好。

    電銷團(tuán)隊日常管理方案2

    一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理。

    在銷售規(guī)劃管理方面,銷售總監(jiān)主要要做四件大事:市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國企業(yè)有個通病,認(rèn)為市場潛力是無法計算的,只能憑經(jīng)驗和感覺判斷,而且堅持市場是做出來的,強調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪,而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設(shè)計中,經(jīng)常性犯的錯誤有兩個:

    第一,銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整,銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員,銷售額反而下降。

    第二,銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象,銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是,官兵比例逐年增多,出現(xiàn)增加銷售管理者,工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略,即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。

    無論在那個行業(yè),只要是執(zhí)行計劃的地方,在分配計劃時,都會出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配銷售指標(biāo),最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。

    在“民主、自由和公平”的選項中,我們的國民最關(guān)注公平,尤其是機會的公平或方法的公平,組合法就是方法的公平,盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。

    二、人性化進(jìn)行銷售隊伍的人力資源管理。

    銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計,銷售管理代表的招選與培訓(xùn),以及銷售管理隊伍薪酬的設(shè)計。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情,其實這是誤區(qū)。

    人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身,對銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。

    有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的,其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選,在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的,業(yè)績不好的時候,銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差,兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。

    銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍,最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%,這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力,銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶,還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。

    這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

    三、科學(xué)務(wù)實地進(jìn)行銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理。

    這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

    中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化,而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立,陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

    由于歷史的原因,國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”:銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能,中國人把技能與技巧混淆在一起,認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧,銷售技巧是靠悟性而來,是靠經(jīng)驗而來,技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來,而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓(xùn)授課。

    四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊伍的評估管理。

    銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理,忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估,忽視利用評估進(jìn)行輔導(dǎo),忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。

    一般是績效評估不合格者,進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰,結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學(xué)評估標(biāo)準(zhǔn)的建立,他們經(jīng)常把績效評估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

    電銷團(tuán)隊日常管理方案3

    嚴(yán)格要求自己,以身作責(zé),做出表率。貫穿整個部門,就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關(guān)心團(tuán)隊中的每個成員。設(shè)定一個明確的業(yè)績目標(biāo),然后,再根據(jù)每個人的情況做目標(biāo)分解。

    1、先對事后對人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。

    銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

    2、以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。

    銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的.門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強。

    3、可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力。

    進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名。

    4、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。

    對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。

    5、對特殊需要整改的市場,可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

    往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

    6、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

    對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。

    7、每月安排全國性主題終端營銷活動。

    主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。

    三、如何組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?怎樣管理一個銷售團(tuán)隊?

    如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊?我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán),銷售人員把產(chǎn)品推向市場,讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業(yè),他們是離市場最近的人。然而,如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊,忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土?本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友,侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊時的一點體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子,期望大家可以一目了然。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人:一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人,他們能夠按照我指定的路走,而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人,這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為,人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài),如果他能夠吃苦耐勞,有人格魅力,那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。我管理銷售團(tuán)隊有這樣幾點體會:一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”,“舵手”能夠把握全局,而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥,并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員,真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能,做好他們的老師,讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情,鼓勵他們多面對挑戰(zhàn),對市場、對企業(yè)都充滿希望。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,也很有效。 我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德,我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力,更多的時候我們都是招一些“空白人”,就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起,很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后,我們一般對其有半個月的培訓(xùn),從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用,把他們一個一個都培養(yǎng)起來。我認(rèn)為,好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”,執(zhí)行力強,這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶,他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格,有這樣的約束,老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間,到客戶那里看看他去了沒有,效果如何,客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點,好的發(fā)揚,不好的指正,并且這樣可以因材而用,把他們安排到不同的崗位上。我們用人還有一個“秘招”,就是多用外地人員,這些人思想包袱比較輕,而且可以把他們集中在一起,我們同吃同住,象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。當(dāng)然,我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,讓他們感覺在這里工作前途是光明的。溝通———比什么都重要激勵責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱,企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等,如果這個人素質(zhì)高,業(yè)務(wù)精,當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人,因此選擇業(yè)務(wù)員的時候,我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

    四、銷售團(tuán)隊管理方法

    對于銷售團(tuán)隊管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。下面是我收集整理的關(guān)于銷售團(tuán)隊管理方法的內(nèi)容,希望能夠幫助到大家。

    銷售團(tuán)隊管理方法

    管理是對人的約束,銷售團(tuán)隊管理,簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,而且工作壓力相對比較大,所以銷售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,通常的銷售團(tuán)隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

    銷售團(tuán)隊之激勵

    激勵的目的:為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊管理是最重要的一點,就是是不斷的激勵。

    試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團(tuán)隊,還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗,本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持、

    對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的方式是:

    首先要能調(diào)控自身的情緒,在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

    其次,時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會,工作的休息時間,培訓(xùn)時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

    最后,在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色,因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

    銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)

    培訓(xùn)的目的:為了實戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

    銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主,鑒于傳媒公司的特點,通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,但是公司理念,團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

    對于新成員培訓(xùn)的步驟:

    首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的`制度,但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。

    必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,以書面考核或口頭考核等形式。

    其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

    媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點:

    1、媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

    其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而媒體的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢,而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭,而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。、

    2、培訓(xùn)不走形式,在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問,有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

    同時每個培訓(xùn)議題,有條件的和時間的話,最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而媒體培訓(xùn)結(jié)束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

    3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶,如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

    銷售團(tuán)隊管理之考核

    考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵。

    對于公司而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團(tuán)隊管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

    銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量,客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

    銷售的考核,應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然,這需要公司高層的配合。、

    建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定、

    銷售團(tuán)隊管理之制度

    制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度,讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作。

    作為一個成熟的公司,相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度,為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊,本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊,完成公司銷售任務(wù)。

    銷售團(tuán)隊管理方法

    1、先對事后對人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。

    人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

    2、以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。

    銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

    3、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。

    對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。

    4、對特殊需要整改的市場,可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

    往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

    5、以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點在終端門店。

    解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有:單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等,每項管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費用基本為10元/店,以顧客的身份檢查,同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強對終端門店的管控力度,對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

    6、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。

    快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,工資成本很大,加上促銷員管理費每月支出很高,如果管理失控,對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例,導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效,抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

    7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

    對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證,讓導(dǎo)購有提升空間,給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

    8、每月安排全國性主題終端營銷活動。

    主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度,活動形式多樣化,嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理,特別是效果的評估,能有效的管理銷售團(tuán)隊。

    9、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。

    打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

    銷售團(tuán)隊管理方法

    營銷管理者不要強求改變團(tuán)隊人員的個性

    大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊,團(tuán)隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊,試想,如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順?biāo)训脑?,還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng),如果不能的話,何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強導(dǎo)致他在天宮混不下去,他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個性較強但他有一顆對團(tuán)隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個營銷管理團(tuán)隊中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者,不要刻意的去改變團(tuán)隊成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強的成員朝著正確的軌道上來,個性較強是他的弱點。那么個性較強的人往往是團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)骨干,怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

    營銷管理者要會贊美團(tuán)隊成員

    一句話說的人笑,一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同,同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性呢?就是要學(xué)會贊美他們。在團(tuán)隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊的整體水平,取其上得其中,取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊中的長板與短板,那么團(tuán)隊的整體素質(zhì)就會得到提高。團(tuán)隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境,營造出開心工作,快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要,開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊成員的積極性———認(rèn)可,不斷的來認(rèn)可他們的成績。

    團(tuán)隊的業(yè)績是逼出來的嗎?

    學(xué)習(xí)好的孩子盼考試,學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻,學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反,學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同,相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎?顯然不答案是否定的,營銷團(tuán)隊成員中也有類似的通病,每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時,達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂,受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

    銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件

    打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

    以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理

    銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

    以上就是小編對于營銷團(tuán)隊運營及管理方案問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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