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多渠道經(jīng)營的特點(diǎn)和優(yōu)勢（多渠道經(jīng)營的特點(diǎn)和優(yōu)勢有哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-24 21:25:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 473 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于多渠道經(jīng)營的特點(diǎn)和優(yōu)勢的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢
2、有哪些渠道資源及優(yōu)勢
3、多種渠道結(jié)構(gòu)和一種渠道一起用的企業(yè)容易出現(xiàn)什么問題
4、廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么

多渠道經(jīng)營的特點(diǎn)和優(yōu)勢（多渠道經(jīng)營的特點(diǎn)和優(yōu)勢有哪些）

一、淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢

淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢

由傳統(tǒng)的實(shí)體化市場發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)市場是一種質(zhì)的飛躍，網(wǎng)絡(luò)市場具有傳統(tǒng)市場所不具有的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)正是網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢所在。下面跟我具體了解一下吧!

1. 廣闊的經(jīng)營空間

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的局部市場;一下子拓展到范圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以積極加入進(jìn)去，開展全球性的營銷活動(dòng)。

2. 全天候的經(jīng)營時(shí)間

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店可以每天24小時(shí)全天候提供服務(wù)，一年365天持續(xù)營業(yè)，方便了消費(fèi)者的購買，特別是對于平時(shí)工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。

3. 無店鋪的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店，只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務(wù)人員等。

4. 低庫存的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)市場上消費(fèi)需求向個(gè)性化的`趨勢發(fā)展，就更無需進(jìn)行商品的存儲(chǔ)。這樣店家不會(huì)因?yàn)榇尕浂黾映杀尽?/p>

5. 精簡化的營銷環(huán)節(jié)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使消費(fèi)者的個(gè)性化需求成為可能，消費(fèi)者由原來的被動(dòng)接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與，顧客不必等待企業(yè)的幫助，就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息，還可以根據(jù)自己的需求自下訂單，參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造和更新?lián)Q代，使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。

6. 成本低廉的競爭策略

因?yàn)槠胀ㄉ痰暝诮?jīng)營過程中，需要支付店面租金、裝飾費(fèi)用、電費(fèi)、營業(yè)稅及人員的管理費(fèi)等，而網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店只需支付自設(shè)網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)以及以后的維持費(fèi)用。這樣就大大降低了成本，其售價(jià)一般比傳統(tǒng)商店要低，有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。

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二、有哪些渠道資源及優(yōu)勢

1、搜索引擎營銷：即SEM（通常以PPC為代表），通過開通搜索引擎競價(jià)，讓用戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，并點(diǎn)擊搜索引擎上的關(guān)鍵詞創(chuàng)意鏈接進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他所需要的信息，然后通過撥打網(wǎng)站上的客服電話、與在線客服溝通或直接提交頁面上的表單等來實(shí)現(xiàn)自己的目的。

2、搜索引擎優(yōu)化：即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名機(jī)制的基礎(chǔ)上，使用網(wǎng)站內(nèi)及網(wǎng)站外的優(yōu)化手段，使網(wǎng)站在搜索引擎的關(guān)鍵詞排名提高，從而獲得流量，進(jìn)而產(chǎn)生直接銷售或建立網(wǎng)絡(luò)品牌。

3、電子郵件營銷：是以訂閱的方式將行業(yè)及產(chǎn)品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。

4、即時(shí)通訊營銷：利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。

5、病毒式營銷：病毒營銷模式來自網(wǎng)絡(luò)營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，費(fèi)用低的營銷手段。

6、BBS營銷：這個(gè)應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個(gè)人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。

7、博客營銷：博客營銷是建立企業(yè)博客或個(gè)人博客，用于企業(yè)與用戶之間的互動(dòng)交流以及企業(yè)文化的體現(xiàn)，一般以諸如行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術(shù)等作為企業(yè)博客內(nèi)容，使用戶更加信賴企業(yè)深化品牌影響力。

8、微博營銷：微博營銷是指通過微博平臺(tái)為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營銷方式，也是指商家或個(gè)人通過微博平臺(tái)發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。

9、微信營銷：微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的營銷，比較突出的如體驗(yàn)式微營銷。

10、視頻營銷：以創(chuàng)意視頻的方式，將產(chǎn)品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會(huì)造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受。

11、軟文營銷：軟文廣告顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。

等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。

12、體驗(yàn)式微營銷：體驗(yàn)式微營銷以用戶體驗(yàn)為主，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續(xù)性的O2O線上線下互動(dòng)溝通，建立和轉(zhuǎn)化、強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的一系列過程。體驗(yàn)式微營銷（Has experience marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。

此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗(yàn)式微營銷以SNS、微博、微電影、微信、微視、微生活、微電子商務(wù)等為代表新媒體形式，為企業(yè)或個(gè)人達(dá)成傳統(tǒng)廣告推廣形式之外的低成本傳播提供了可能。

13、O2O立體營銷：O2O立體營銷，是基于線上（Online）、線下（Offline）全媒體深度整合營銷，以提升品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向，運(yùn)用信息系統(tǒng)移動(dòng)化，幫助品牌企業(yè)打造全方位渠道的立體營銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場大數(shù)據(jù)(BigData)分析制定出一整套完善的多維度立體互動(dòng)營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大型品牌企業(yè)全面以營銷效果為以全方位視角，針對受眾需求進(jìn)行多層次分類，選擇性地運(yùn)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、音像、電影、出版、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)在內(nèi)的各類傳播渠道，以文字、圖片、聲音、視頻、觸碰等多元化的形式進(jìn)行深度互動(dòng)融合，涵蓋視、聽、光、形象、觸覺等人們接受資訊的全部感官，對受眾進(jìn)行全視角、立體式的營銷覆蓋，幫助企業(yè)打造多渠道、多層次、多元化、多維度、全方位的立體營銷網(wǎng)絡(luò)。

14、自媒體營銷：自媒體營銷，自媒體又稱個(gè)人媒體或者公民媒體，自媒體平臺(tái)包括個(gè)人博客、微博、微信、貼吧等。

15、新媒體營銷：新媒體營銷是指利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行營銷的模式。在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思維也帶來巨大改變，體驗(yàn)性（experience）、溝通性（communicate）、差異性（variation）、創(chuàng)造性（creativity）、關(guān)聯(lián)性（relation），互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入新媒體傳播2.0時(shí)代。并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等這些新興的媒體

三、多種渠道結(jié)構(gòu)和一種渠道一起用的企業(yè)容易出現(xiàn)什么問題

企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財(cái)富的武器。信息不準(zhǔn)確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力。現(xiàn)代社會(huì)人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對信息重要程度的認(rèn)識越來越深化，得到一條有用的及時(shí)準(zhǔn)確的信息，有可能某個(gè)企業(yè)就會(huì)在逆境中崛起。然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時(shí)間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會(huì)受到嚴(yán)重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費(fèi)者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)也就無法實(shí)現(xiàn)。2.過分依賴中間商。在生產(chǎn)生活中，企業(yè)依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍，在分銷渠道中企業(yè)與客戶之間的節(jié)點(diǎn)越多，說明分銷商的作用越大，中間商由于掌握了大量的企業(yè)信息和客戶需求信息，以及巨大的市場資源，使得中間商在上下游的企業(yè)與用戶之間賺取了高額利潤，加之中間商利用市場需求的擴(kuò)大趨勢迅速擴(kuò)大規(guī)模。各個(gè)節(jié)點(diǎn)需求產(chǎn)品的不斷擴(kuò)張，導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準(zhǔn)確的掌握，盲目的進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，使企業(yè)過分依賴中間商以致形成結(jié)構(gòu)松散、單向推動(dòng)、間接供給的產(chǎn)業(yè)供給形態(tài)。3.企業(yè)管理者素質(zhì)較低。企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的高低是決定企業(yè)發(fā)展前途的關(guān)鍵，隨著改革發(fā)展的深入，管理不善，經(jīng)營機(jī)制不健全等問題不斷顯現(xiàn)。經(jīng)營機(jī)制不健全，是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，企業(yè)沒有一個(gè)良好的規(guī)劃，管理不到位，對經(jīng)營決策缺乏有效的約束。而且，企業(yè)管理者的自我滿足也是企業(yè)無法持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，管理者還沒有樹立良好的經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、有效的現(xiàn)代化管理理念。管理者基于現(xiàn)有的分銷渠道固步自封，而不去挖掘更好的銷售渠道尋求創(chuàng)新，面對強(qiáng)大的對手，企業(yè)終將無法生存下去。企業(yè)尋求良性發(fā)展必將改變這種管理理念，以更大的優(yōu)勢，更寬的渠道樹立自己的品牌，贏得消費(fèi)者的口碑。

二、選擇獲取分銷渠道優(yōu)勢策略目前，國內(nèi)的很多企業(yè)都有自己獨(dú)特的分銷渠道。分銷渠道是連接供應(yīng)商和消費(fèi)者的橋梁，分銷渠道的暢通與否，決定了產(chǎn)品的銷路。因此，建立良好的企業(yè)分銷渠道是滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度的有效途徑之一。1.加強(qiáng)渠道監(jiān)控力度。目前，產(chǎn)品趨同化、促銷手段多樣化、商品價(jià)格低廉化現(xiàn)象成為各個(gè)企業(yè)自主產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)模式，在競爭激烈的買方市場上已經(jīng)逐漸退化。分銷渠道的建設(shè)和監(jiān)控逐步獲得青睞，成為營銷環(huán)節(jié)中的一大競爭優(yōu)勢，也是重新獲得分銷渠道競爭優(yōu)勢的一大亮點(diǎn)。企業(yè)渠道營銷的建設(shè)和管理是建立在對分銷渠道的有效監(jiān)控之下，企業(yè)注入了大量的物力財(cái)力來增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，防患于未然是企業(yè)贏得勝算的籌碼。分銷渠道的具體環(huán)境特點(diǎn)與企業(yè)對于渠道監(jiān)控力度的先知先覺，為企業(yè)控制分銷渠道，建立良好的分銷渠道模式提供了重要的理論依據(jù)。對于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言，嚴(yán)格的分銷渠道監(jiān)控是企業(yè)高效運(yùn)作的基礎(chǔ)，及時(shí)準(zhǔn)確的渠道監(jiān)控是分銷渠道優(yōu)化的保證，也是保證決策認(rèn)真實(shí)施的必然要求。從某種角度來說，加強(qiáng)對分銷渠道的監(jiān)控力度往往比渠道的自身規(guī)范更為重要，通過對企業(yè)的資源進(jìn)行管理和對企業(yè)物料需求進(jìn)行整合，能夠有效地保障異地銷售在企業(yè)的監(jiān)控之下業(yè)務(wù)處理的有效程度以及反饋信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，這就會(huì)給企業(yè)的未來發(fā)展帶來更大的利潤空間和剩余價(jià)值。然而，企業(yè)缺乏對分銷渠道的監(jiān)控力度，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無法得到正確有效地客戶信息，無法保證客戶及時(shí)有效地反饋，各個(gè)分銷渠道內(nèi)部之間就會(huì)出現(xiàn)商品混亂，企業(yè)的決策也會(huì)無法得到嚴(yán)格的執(zhí)行。因此，加強(qiáng)渠道監(jiān)控力度是保障企業(yè)良性發(fā)展并獲得經(jīng)濟(jì)效益的前提。2.對現(xiàn)有渠道進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，就必須要有創(chuàng)新作為動(dòng)力。把堅(jiān)持創(chuàng)新作為發(fā)展方式的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，單憑產(chǎn)品的更新?lián)Q代贏得競爭優(yōu)勢已經(jīng)很困難了。在產(chǎn)品趨同化的大背景下，只有對已有渠道進(jìn)行維護(hù)與創(chuàng)新才是產(chǎn)生差異化優(yōu)勢的必然選擇。重視分銷渠道的創(chuàng)新型管理，將分銷渠道創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的重心，是企業(yè)改善營銷關(guān)系，贏得渠道創(chuàng)新新通路的必然要求。

鼓勵(lì)創(chuàng)新，是滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民日益增長的物質(zhì)文化生活的需要。自20世紀(jì)90年代以來，國家就鼓勵(lì)創(chuàng)新，這為企業(yè)做大做強(qiáng)謀求了一條發(fā)展之路。把質(zhì)量和信譽(yù)作為渠道創(chuàng)新的考量點(diǎn)，切實(shí)提高企業(yè)利用創(chuàng)新渠道贏得更廣泛的話語權(quán)。3.構(gòu)建合作伙伴的營銷渠道關(guān)系。隨著市場競爭越來越激烈，在未來幾年可能會(huì)形成一種新興的渠道關(guān)系，即在同一個(gè)營銷渠道內(nèi)多家企業(yè)共同開發(fā)渠道內(nèi)部資源，形成長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。三、影響分銷渠道競爭優(yōu)勢問題的解決辦法1.對行業(yè)信息多加關(guān)注。企業(yè)對行業(yè)信息的關(guān)注和利用就是關(guān)注自身企業(yè)的發(fā)展。每個(gè)行業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律，在不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，要根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢做出相應(yīng)的調(diào)整。唯有這樣，才能具有超前意識，才能為企業(yè)的發(fā)展和興旺奉獻(xiàn)自己的智慧，才能為公司在競爭中提高競爭力打下牢不可破的基礎(chǔ)。2.對中間商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策。當(dāng)分銷渠道已經(jīng)形成規(guī)模，在分銷渠道中進(jìn)行商品傳遞的主要角色是中間商，培養(yǎng)渠道間良好的合作伙伴關(guān)系是提升渠道經(jīng)營效率的前提。對中間商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策是為了建立一個(gè)長期合作，雙向流動(dòng)，信息互通，共同發(fā)展的新型分銷渠道合作關(guān)系。利用直接和間接激勵(lì)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，一方面通過給中間商返利的方法激勵(lì)中間商為企業(yè)大量銷售產(chǎn)品，另一方面，通過企業(yè)參與中間商的管理，避免中間商管理經(jīng)驗(yàn)貧乏造成經(jīng)濟(jì)損失的策略，激勵(lì)中間商與企業(yè)一同成長。3.提高企業(yè)管理者素質(zhì)。在企業(yè)參與市場競爭的過程中，企業(yè)面臨的不僅是企業(yè)實(shí)力的競爭，更深層次的是面臨企業(yè)管理者的競爭，企業(yè)管理者的素質(zhì)決定了企業(yè)未來在市場上的競爭力，企業(yè)管理者素質(zhì)的提高，才是未來競爭的制勝法寶。參考文獻(xiàn)：[1]丁赟.PC與家電的分銷渠道發(fā)展趨勢研究[D].電子科技大學(xué)碩士論文，2004（05）.[2]高建斌，單嬋.作用對象導(dǎo)向型營銷模式初探[J].井岡山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（03）.

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企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策

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企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策

一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題

1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財(cái)富的武器。信息不準(zhǔn)確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力?，F(xiàn)代社會(huì)人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對信息重要程度的認(rèn)識越來越深化，得到一條有用的及時(shí)準(zhǔn)確的信息，有可能某個(gè)企業(yè)就會(huì)在逆境中崛起。

然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時(shí)間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會(huì)受到嚴(yán)重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費(fèi)者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)也就無法實(shí)現(xiàn)。

四、廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么

廠商合作渠道盡管在表現(xiàn)形式上并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的、利益相對獨(dú)立的關(guān)系變?yōu)榫o密的、利益融為一體的關(guān)系，那么廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么?下面我整理了廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)，供你參考。

廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)

廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性

有人認(rèn)為隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，這些服務(wù)中間商難以提供;加之生產(chǎn)企業(yè)越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強(qiáng);有些新產(chǎn)品或知名度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營;尤其是隨著信息時(shí)代的到來，直接渠道的重要性還會(huì)進(jìn)一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發(fā)展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費(fèi)用和成本，廠家承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。

廠家自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)或門市的成本和銷售費(fèi)用高，不利于增強(qiáng)競爭能力。一些知名的生產(chǎn)制造企業(yè)不惜耗費(fèi)巨資，苦心經(jīng)營起龐大的銷售隊(duì)伍、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊(duì)伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務(wù)中心乃至專賣店遍地開花，這無異于重復(fù)建設(shè)，勢必會(huì)造成莫大的浪費(fèi)。事實(shí)也是如此。當(dāng)生產(chǎn)領(lǐng)域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現(xiàn)出來。相當(dāng)一部分企業(yè)銷售、行政費(fèi)用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產(chǎn)品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對于那些銷售量大、市場面廣的產(chǎn)品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經(jīng)銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優(yōu)勢。

而廠商合作是一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的間接渠道形式，或集中采購，或預(yù)購或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，都體現(xiàn)為共同經(jīng)營、共同承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風(fēng)險(xiǎn)小、經(jīng)營資源共用、有利于實(shí)現(xiàn)雙贏等優(yōu)勢。

廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作是一種比較先進(jìn)的短渠道形式

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，短渠道越來越具有很強(qiáng)的生命力。因?yàn)楦偁幍膲毫κ篃o論作為廠家還是商家都會(huì)從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發(fā)展壯大，使他們進(jìn)貨能力增強(qiáng)，能承擔(dān)一些批發(fā)商職能，同生產(chǎn)者直接打交道。

目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進(jìn)貨的比重已經(jīng)達(dá)到90%以上。這已經(jīng)顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關(guān)系中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進(jìn)的，因?yàn)椋淹墓ど剃P(guān)系只是一種簡單的買賣關(guān)系。在這些關(guān)系中風(fēng)險(xiǎn)可能是不均等的，往往由一家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如代理銷售的風(fēng)險(xiǎn)一般由廠家承擔(dān)，這在一定程度上影響了廠商關(guān)系的持久發(fā)展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關(guān)系，而且是長期的資本合作關(guān)系，由雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過合作把廠商之間緊緊聯(lián)系在一起，共同面向市場，參與市場競爭。

廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾

工商之間的矛盾主要包括數(shù)量矛盾、價(jià)格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會(huì)得到緩解。

首先，廠商合作可以減少工商在價(jià)格方面的矛盾。出于商家和廠家各自的利益需要，雙方在價(jià)格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關(guān)系，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規(guī)模的集中采購或招標(biāo)，或廠商之間的資本滲透，減少環(huán)節(jié)，分散風(fēng)險(xiǎn)，不僅可以大幅度節(jié)省廠家的廣告宣傳、倉儲(chǔ)和市場推廣等費(fèi)用，而且也降低了廠家的生產(chǎn)費(fèi)用，使市場最終價(jià)格降到最低。

其次，有利于解決數(shù)量和時(shí)間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯(lián)系后，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產(chǎn)，廠家完全站在一個(gè)市場起點(diǎn)上決定商品的數(shù)量。

最后，有利于解決質(zhì)量矛盾。零售商與消費(fèi)者的直接接觸，使其能更好地了解消費(fèi)者的需求變化，而生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的變化相對于需求的變化具有滯后性。

因此零售企業(yè)經(jīng)常對制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是十分滿意，品種、質(zhì)量上的矛盾是工商關(guān)系的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產(chǎn)符合自己需要的產(chǎn)品，從而消除廠商之間的矛盾。

廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：大型零售商的主導(dǎo)地位加速了廠商合作的進(jìn)程

零售是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居于主導(dǎo)地位是由下列原因所決定的：商場能真實(shí)、客觀、有效地將商品展示在消費(fèi)者面前，將商品實(shí)體與推銷對象直接有機(jī)地結(jié)合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。

商場是一個(gè)重要的引力場。深化與顧客的聯(lián)系以及創(chuàng)造顧客的最佳場所不在生產(chǎn)過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導(dǎo)顧客，勸誘和改變顧客的購買動(dòng)機(jī)與購買行為。零售商在自身的發(fā)展中，能夠在購買規(guī)模上增強(qiáng)與廠家談判的能力，不斷給供應(yīng)商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個(gè)渠道中居于主導(dǎo)地位。零售商能夠創(chuàng)建自己的品牌增強(qiáng)自身的實(shí)力，而比廠家更具有優(yōu)勢。大零售商的實(shí)力和主宰地位，造就了廠商合作的事實(shí)，增強(qiáng)了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團(tuán)降價(jià)是真想拉動(dòng)制造商、經(jīng)銷商，使消費(fèi)者體會(huì)到價(jià)格的優(yōu)勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強(qiáng)。

渠道合作的主要形式

1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計(jì)劃并在當(dāng)?shù)孛襟w上發(fā)布，制造商給予一定金額的補(bǔ)貼(從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷)。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應(yīng)用得不多，但其他行業(yè)的事實(shí)證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對批發(fā)或零售商進(jìn)行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制?；乜刍蚍道彩乔篮献鞯姆绞街?，同臨時(shí)降價(jià)相比，回扣方式對批發(fā)商或零售商的存貨價(jià)值不會(huì)造成負(fù)面影響，并能降低零售商的管理費(fèi)用。

2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項(xiàng)目，聯(lián)合加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫存管理計(jì)劃，制造商或批發(fā)商參加對中間商的緊急送貨活動(dòng)以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。

3、專門產(chǎn)品

提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)渠道凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時(shí)對價(jià)格的比較。有時(shí)，制造商會(huì)為同種產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的型號或品牌，以減少價(jià)格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend,為辦公設(shè)備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專供產(chǎn)品則有助于提高專賣的競爭力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項(xiàng)目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢、渠道動(dòng)態(tài)等方面的信息等。

5、培訓(xùn)

培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。因?yàn)榕c制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。

6、經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)

制造商為批發(fā)商和零售商確定獨(dú)家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強(qiáng)渠道合作。

伙伴營銷的策略

企業(yè)在運(yùn)用伙伴營銷策略時(shí)，需要考慮如下問題：

1、確定分銷決策

伙伴營銷的首要特點(diǎn)是信息在買賣雙方之間的對稱流動(dòng)，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當(dāng)高的責(zé)任義務(wù)關(guān)系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務(wù)則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：

制造商授權(quán)中間商進(jìn)行排他性特許經(jīng)營

制造商為維系雙方關(guān)系進(jìn)行投資(如培訓(xùn)中間職員)

制造商確實(shí)負(fù)責(zé)任

但如果兩者關(guān)系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會(huì)下降。如果雙方有較強(qiáng)的雙向溝通，或制造商的信譽(yù)度很高，則中間商履行其義務(wù)的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務(wù)來提高信譽(yù)度，這些服務(wù)包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務(wù)：

分銷商進(jìn)行產(chǎn)品特許經(jīng)營(禁止促銷其他競爭性品牌)

分銷商對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投資

分銷商確實(shí)負(fù)責(zé)任，信譽(yù)度高

2、確定價(jià)格決策

伙伴營銷的特性是建立長期契約關(guān)系，而不是就每筆交易都進(jìn)行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎(chǔ)。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價(jià)水平很有必要。還有一點(diǎn)需注意，伙伴營銷中定價(jià)水平應(yīng)反映附加服務(wù)的價(jià)值。

3、確定促銷決策

在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會(huì)聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實(shí)上，一旦合同生效，銷售人員在服務(wù)方面比推銷方面花費(fèi)的時(shí)間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者;在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負(fù)責(zé)的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。

為了更好地履行銷售人員的職責(zé)，需縮小每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)的區(qū)域。對制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當(dāng)重要，這有利于與客戶建立長建的社會(huì)聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評估應(yīng)以顧客服務(wù)質(zhì)量和顧客維系度為基礎(chǔ)。這需要廠商重新設(shè)計(jì)銷售人員報(bào)酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報(bào)酬與開發(fā)新客戶一樣多。

伙伴營銷的運(yùn)用對于制造商而言，建立長期關(guān)系有四項(xiàng)好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價(jià)格，并提高生產(chǎn)效率;由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費(fèi)用，從而提高營銷效率;由于能更準(zhǔn)確地估計(jì)銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計(jì)劃;伙伴營銷的長期關(guān)系使制造商能更準(zhǔn)確地觀察顧客需求及偏好?；锇闋I銷的第一個(gè)缺點(diǎn)是客戶的員工可能會(huì)將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什么，但在伙伴營銷中就極不合適。另一個(gè)缺點(diǎn)是各方之間的高度依賴。對制造商來說，大部分產(chǎn)品可能由少數(shù)幾個(gè)客戶買　，因此丟失一個(gè)重要客戶會(huì)大幅度降價(jià)公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過份依賴于某個(gè)制造商，在主要制造商供應(yīng)短缺時(shí)較難另尋供貨通路。

在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，應(yīng)充分研究伙伴營銷優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況選擇伙伴營銷或交易營銷，通常可與大客戶使用伙伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方面，對需要較多服務(wù)的客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價(jià)格客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價(jià)格的客戶可使用交易營銷。