加強(qiáng)營(yíng)銷管理方面的建議（加強(qiáng)營(yíng)銷管理方面的建議和想法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于加強(qiáng)營(yíng)銷管理方面的建議的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、提高營(yíng)銷能力的措施

• 2、如何提升營(yíng)銷管理能力

• 3、銷售團(tuán)隊(duì)管理的建議

• 4、應(yīng)從哪幾方面加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理?

一、提高營(yíng)銷能力的措施

1、營(yíng)銷管理人員必須了解什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品過(guò)程中的利益分配活動(dòng)。明白了這個(gè)概念，銷售才能有目標(biāo)，才能使?fàn)I銷管理人員銷售決策過(guò)程中考慮到公司、分銷商、終端用戶的利益，才能不斷提高我們的服務(wù)水平和市場(chǎng)管理能力。

2、樹(shù)立產(chǎn)品定位觀念。

產(chǎn)品定位是指將產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品。這主要體現(xiàn)在價(jià)格與質(zhì)量上，但實(shí)際上由于質(zhì)量好壞在許多情況下無(wú)法直觀判斷，因此價(jià)格成為基本定位的主要標(biāo)志，同時(shí)，采取“一地一價(jià)”的區(qū)域銷售政策也是產(chǎn)品定位觀念在不同市場(chǎng)的體現(xiàn)。市場(chǎng)定位的能力直接表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性。要做到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,企業(yè)必須提升營(yíng)銷管理人員以下四個(gè)方面的能力：（1）市場(chǎng)調(diào)查和研究的能力；（2）把握市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的能力；（3）評(píng)價(jià)和確定目標(biāo)市場(chǎng)的能力；（4）占據(jù)和保持市場(chǎng)位置及規(guī)范市場(chǎng)的能力。

二、如何提升營(yíng)銷管理能力

我們常常看到，在一些企業(yè)，當(dāng)一個(gè)銷售人員有非常好的業(yè)績(jī)以后，他就往往能夠提拔，成為一個(gè)銷售經(jīng)理(管理一個(gè)銷售隊(duì)伍甚至多個(gè)銷售部門)。過(guò)往的銷售業(yè)績(jī)和對(duì)企業(yè)的熟悉成為很多銷售人員提升的關(guān)鍵因素，企業(yè)希望通過(guò)提升這些銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員來(lái)達(dá)到更廣泛的好業(yè)績(jī)，然而，事情往往不是按照企業(yè)的設(shè)想發(fā)展，被提升者和被管理者都發(fā)現(xiàn)自己不能或者不情愿的為提高銷售而工作。一方面，被提升者留戀過(guò)去的工作而且對(duì)新工作無(wú)所適從。被提升者發(fā)現(xiàn)：自己受到更多的企業(yè)約束，下屬的成績(jī)對(duì)自己成績(jī)影響很大，原先的客戶交由別人管理，權(quán)力似乎被剝奪了，辦公室一大堆的文件會(huì)議，以前的同事似乎也不是那么好管等等。當(dāng)這一切事情涌出，而自己沒(méi)有找到解決的方法，更要命的是老板也只關(guān)心結(jié)果，一種完全消極郁悶的心理就促使被提升者懷疑自己，并最終開(kāi)始重新管理自己原先的客戶，更有甚者，選擇離開(kāi)。另外一方面，被管理者難以接受同事被提升的現(xiàn)實(shí)，更討厭他插手自己的工作。被管理者發(fā)現(xiàn)：自己的同級(jí)別同事現(xiàn)在已經(jīng)變成了自己的上司，開(kāi)始以他的業(yè)務(wù)方式插手自己的業(yè)務(wù)，自己的一些小動(dòng)作被領(lǐng)導(dǎo)抓住不放，總是要求自己的銷售業(yè)績(jī)等等。當(dāng)這種排斥轉(zhuǎn)變成抵觸行動(dòng)，只能造成兩敗俱傷!為什么會(huì)有這樣的狀況發(fā)生呢？這是因?yàn)榇龠M(jìn)銷售人員施展才能的環(huán)境與銷售經(jīng)理的環(huán)境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，銷售人員的環(huán)境更加明確、自由、直接、以客戶為中心，而銷售經(jīng)理的環(huán)境更加模糊、被約束，更多控制性工作和內(nèi)向性工作。于是，一名頂尖銷售人員被提升為銷售經(jīng)理，非但沒(méi)有促進(jìn)他在新崗位獲得成功，反而成為障礙?？赡苡写蟛糠秩苏J(rèn)為，一名很好的銷售人員并不一定能成為很好的銷售經(jīng)理，這是個(gè)職業(yè)技能或者崗位能力的問(wèn)題。而我要說(shuō)的是，這里面更重要的是企業(yè)層里面很少有人去關(guān)注管理銷售到底是管理什么，管理不是單純的給他一個(gè)職位封號(hào)就結(jié)束了，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)的時(shí)候還是希望通過(guò)一位優(yōu)秀的人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，提升整體的銷售成績(jī)，而不單單是為了激勵(lì)某個(gè)個(gè)人。企業(yè)對(duì)于銷售和管理銷售常常混淆，以至于在用人上也出現(xiàn)問(wèn)題。致力于提升銷售績(jī)效的銷售管理的重心不在于控制和約束，而在于管理銷售價(jià)值鏈和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。[管理銷售價(jià)值鏈]不要把我只要結(jié)果掛在嘴邊來(lái)顯示你的權(quán)威，沒(méi)有銷售過(guò)程管理的管理結(jié)果只是空話，而且完全結(jié)果導(dǎo)向?qū)?dǎo)致銷售人員無(wú)所適從和逐漸脫離企業(yè)。積極的管理銷售是通過(guò)導(dǎo)向型的結(jié)果指標(biāo)為銷售人員提供工作方向和激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，但同時(shí)需要銷售經(jīng)理開(kāi)展銷售價(jià)值鏈的管理。銷售經(jīng)理管理銷售價(jià)值鏈，銷售人員執(zhí)行銷售步驟，銷售經(jīng)理職責(zé)是在銷售價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)銷售人員，分析銷售價(jià)值鏈執(zhí)行中的不足，并進(jìn)行改善。無(wú)論是哪種類型的銷售，比如向訂單式的客戶銷售、向經(jīng)銷商銷售、向區(qū)域代理商銷售，甚至是店員向顧客銷售，我們都可以挖掘出該項(xiàng)銷售工作的價(jià)值鏈，而作為一個(gè)管理銷售的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，界定每項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售價(jià)值是他首要任務(wù)。而在整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中，提高價(jià)值(更高的成交率、更低的成本、更高的客戶滿意度)則是管理的核心，這就體現(xiàn)在每個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)的比率化管理。(參見(jiàn)圖2某企業(yè)經(jīng)銷商渠道的銷售價(jià)值鏈的比率管理)[領(lǐng)導(dǎo)銷售人員]當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理完整地剖析了他所管理的銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的價(jià)值鏈以后，就需要通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員來(lái)達(dá)成銷售價(jià)值的提高，而通常情況下，銷售經(jīng)理承擔(dān)著四種領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，包括戰(zhàn)略、計(jì)劃、協(xié)調(diào)和貢獻(xiàn)。戰(zhàn)略：通過(guò)創(chuàng)造并溝通有說(shuō)服力的理念和戰(zhàn)略來(lái)引導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人的成長(zhǎng)。核心工作有：1、設(shè)定銷售戰(zhàn)略：2、了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：3、開(kāi)發(fā)并保留銷售人員；4、鼓舞銷售人員和主要利害關(guān)系人計(jì)劃：通過(guò)計(jì)劃，分配任務(wù)，審查業(yè)績(jī)，改善系統(tǒng)和過(guò)程來(lái)確保銷售結(jié)果。核心工作有：1、吸引雇傭銷售人才；2、制定銷售預(yù)測(cè)和優(yōu)先順序：管理銷售人員業(yè)績(jī)；4、改善營(yíng)銷系統(tǒng)過(guò)程；5、協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍活動(dòng)。協(xié)調(diào)：創(chuàng)造積極合作的環(huán)境來(lái)保障有效的工作關(guān)系。核心工作有：1、充當(dāng)銷售隊(duì)伍領(lǐng)隊(duì)，2、提供內(nèi)部影響力；3、處理紛爭(zhēng)；4、有效溝通；5、交涉和影響內(nèi)部及外部人員。貢獻(xiàn)：通過(guò)貢獻(xiàn)自身的才能，經(jīng)驗(yàn)和能力為企業(yè)成功作貢獻(xiàn)。核心工作有：1、創(chuàng)新和解決問(wèn)題；2、創(chuàng)造和革新；3、直接管理重要客戶。當(dāng)然，不同級(jí)別的銷售經(jīng)理具有不同領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)。普通的銷售經(jīng)理(比如一線的銷售經(jīng)理、渠道主任)的工作重心在管理銷售活動(dòng)，因而它的領(lǐng)導(dǎo)重心在貢獻(xiàn)、計(jì)劃、協(xié)調(diào)三個(gè)方面：而高級(jí)銷售經(jīng)理(比如銷售總監(jiān)、銷售副總)的工作重心在管理銷售系統(tǒng)，形成銷售活動(dòng)的支撐，他的領(lǐng)導(dǎo)重心在戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)兩個(gè)方面?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)觀點(diǎn)：現(xiàn)行的諸多企業(yè)把銷售人員提拔以后，只是在維持原有的工作范圍和模式，銷售經(jīng)理事實(shí)上不能行使一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)提升成為泡影，并且更大程度地阻礙了銷售提升的進(jìn)程?？傮w的講，一個(gè)真正的銷售經(jīng)理要完成管理銷售的任務(wù)，需要從銷售業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈角度出發(fā)，管理整個(gè)銷售過(guò)程，并且根據(jù)自己所處的企業(yè)職能，充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)。如果您有更好的見(jiàn)解或者更多營(yíng)銷管理難題，請(qǐng)點(diǎn)擊免費(fèi)咨詢?cè)诰€營(yíng)銷專家，我們將為您提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。推薦：《長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包》解決企業(yè)營(yíng)銷六大難題！

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三、銷售團(tuán)隊(duì)管理的建議

銷售團(tuán)隊(duì)管理的建議

一支剛剛組建的年輕銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。因此就需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控。

銷售團(tuán)隊(duì)組建

組建銷售團(tuán)隊(duì)需要找到合適的人，合適的人除了有知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力的支持，更重要的是態(tài)度，正所謂態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，下一步就要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧、相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的'正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加以糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)： 1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。(在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔(dān)挑戰(zhàn))通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆賬。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。

管理過(guò)程把控

過(guò)程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。正所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓，如果沒(méi)有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，工作就無(wú)法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員造成困擾、混亂，也會(huì)引起相互之間的猜測(cè)、不信任，當(dāng)然定制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過(guò)程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺(jué)，所以我不管過(guò)程，只要結(jié)果。”當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是對(duì)于一線管理來(lái)說(shuō)，如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，筆者認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊的你必須讓你團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無(wú)巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任地落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。

過(guò)程把控第三環(huán)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，第一時(shí)間解決問(wèn)題，必然會(huì)遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)問(wèn)題嚴(yán)重到無(wú)法解決的時(shí)候，任何執(zhí)行力都是空談。

執(zhí)行就是全心全意完成任務(wù)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟：認(rèn)同(團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為部門的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化)——引導(dǎo)(從小事去要求，從習(xí)慣去引導(dǎo))——要求(小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制)——監(jiān)督(執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”)。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

總結(jié)和激勵(lì)

總結(jié)是一種能力，需要在過(guò)程中不斷地提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在總結(jié)的過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。

激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。

作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把這些與激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以最大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征善戰(zhàn)的猛獅。

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售、技巧、業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力，才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望、目標(biāo)、和諧、信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

四、應(yīng)從哪幾方面加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理?

可以通過(guò)以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的管理：

1、渠道供貨管理。能否及時(shí)供貨是考驗(yàn)渠道管理水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。因此，在渠道供貨管理上，要了解如何及時(shí)供貨。最近比較流行的是期貨管理，這種方法被很多成熟的品牌運(yùn)用，可以減少企業(yè)資金占用。

2、渠道廣告促銷支持。促銷是很常見(jiàn)的一種銷售方式，需要注意以下幾點(diǎn)：在不同時(shí)期進(jìn)行促銷；節(jié)日擴(kuò)大化和過(guò)度促銷；構(gòu)建自己的“促銷題庫(kù)”。除此之外，企業(yè)還要把促銷培訓(xùn)、促銷執(zhí)行、促銷總結(jié)這三個(gè)環(huán)節(jié)做好。

3、渠道利益保證。渠道利益保證也叫區(qū)域保護(hù)，保證渠道利益要堅(jiān)決打擊串貨和亂價(jià)。

4、渠道訂貨管理。訂貨管理指的就是期貨模式，訂貨經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的情況，企業(yè)要讓經(jīng)銷商明白一點(diǎn)：與其訂少，不如訂多。

5、渠道結(jié)算管理。當(dāng)下比較流行的結(jié)算方式是“先款后貨”，這對(duì)經(jīng)銷商的良性運(yùn)作較有好處，因?yàn)榻?jīng)銷商先付了款，就會(huì)很努力地賣貨；如果貨款可以退的話，就會(huì)增加經(jīng)銷商的消極態(tài)度和依賴心理。

6、渠道培訓(xùn)管理。渠道培訓(xùn)管理是近些年品牌管理的重要趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該定期把經(jīng)銷商甚至是專賣店老板集中起來(lái)做培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括促銷、產(chǎn)品陳列、終端攔截、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)、品牌聯(lián)盟等。通過(guò)培訓(xùn)，確保把產(chǎn)品賣到消費(fèi)手中。

以上就是小編對(duì)于加強(qiáng)營(yíng)銷管理方面的建議問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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